銷售人員若想成功的推薦出產品，就要學會有技巧的進行市場營銷。交廣國際管理咨詢分享了如下幾點。

如何選擇演示商品？

目前，比較常見的演示商品主要集中在一些外形小巧、功能單一的商品上，如蒸汽熨斗、榨汁機、掃地機、手提式吸塵機、食品、保健器材等，但隨著整個社會消費水平的進步，越來越多的商品加入了到現場演示的行列當中。一位超市采購員告訴我，現在去他店里談演示促銷的廠商越來越多，涉及的商品也越來越雜，如MP3、手機、攝像機、電腦、電磁爐，甚至電飯鍋、不銹鋼炒鍋等等。演示銷售愈來愈成為一種重要的有別于站柜銷售的方法。通常來說，適合于現場演示的商品有以下幾個主要的特點：

1、效果明顯

顧客購買每一件商品都有他所關心的基本利益，有其不變的大方向，例如顧客選擇貨物運輸服務時關心的是貨品能否安全、準備無誤地達到目的地，因此，運輸業的業務代表在向客戶推薦時，必須突出這一特性。同理，像榨汁機、按摩棒、吸塵器之類功能單一、操作簡單、功能訴求性強適合現場演示的商品，立馬就能將主要功能展示出來，效果非常明顯，顧客一看，覺得這東西很管用也就買了。例如飛利浦新推出的高檔防水剃須刀，通過“水浸泡”演示，進一步加深了飛利浦剃須刀在顧客心目中“高品質”的印象。此外，現場演示一定要注意時效性，效果要立等可見，如果要過幾個小時才能看到效果，則很容易失出現場演示的意義。如紫砂鍋演示要演示其異與普通壓力鍋、電飯鍋的“燉煮”功能，需要4-6個小時，試想有幾個顧客會為買一個鍋等上那么長時間呢？因此，現場演示的效果自然不會很理想。而應季銷售的遠紅外電暖器由于升溫迅速，通電后不到一分鐘，在它輻射范圍的3米內空氣立刻變得暖和和的，顧客住跟前一站，立刻就能感覺到一股強勁的暖意，演示效果非常明顯。

2、賣點獨特

演示商品與同類商品相比，如果沒有更新的功能特點，一般就不要為了演示而演示。只有更新、更為獨特的賣點，才能激發顧客的購買欲望，才能滿足現場演示要求。

我以前負責演示推廣隊伍時，經常將一款吸塵器的“強勁吸力”功能作為獨特的賣點來宣傳，以“吸保齡球”為演示手段，剛開始效果還比較理想，但隨著對手的跟進，他們訴求的“強勁吸力”也吸引了部分顧客的眼球，在這種情況下，如何樣挖掘更新的商品賣點就成了當務之急？經過深入的USP（獨特銷售主張）研究我們發現它的“后吹風”比較強勁，因此，我們將這一特性作為區隔于對手的主要賣點進行了提煉、運用轉換，訴求“后吹風”功能的實用性，如可以吹干動物毛發、疏通下水道、清潔門窗等等，最后也取得了一個比較滿意的效果。

如何設計演示方法？

成功的現場演示往往能夠一下子抓住顧客的視線，激發顧客了解、參與的欲望，迅速達成交易。因此，在設計演示方法時必須綜合考慮如何吸引顧客、如何獨出心裁、如何區隔于競爭對手？通常來說，出眾的演示方法應有以下幾個鮮明的特征：

1、突出演示重點

突出演示產品最能吸引顧客的主要優點和利益點，對于哪些顧客不是很關心的功能，則輕描淡寫。如某品牌的榨汁機示范表演，推廣員為了演示其榨汁杯的“摔不爛”等特點，經常邀請顧客拿起杯子往地上摔、用腳踩，并承諾：如發現裂紋，當場贈送一臺榨汁機。隨著“呯啦梆朗”的聲音不斷響起，杯子任顧客怎么踩也碎不了，圍觀的顧客紛紛交頭稱贊。接著，推廣員又拿出一個大塑料杯，將滿滿的一杯水朝榨汁機潑了下去，在顧客的一片驚訝聲中，推廣員打開電源開關，濕淋淋的榨汁機照樣正常運轉。顧客徹底信服了，紛紛解囊購買。又如某品牌吸塵器為演示其強勁吸力，利用一個高達2米的水柱，將水在瞬間提吸起1.5米至1.8米高，也一下子抓住顧客的“心”。

2、趣味性強

某品牌保暖內衣，為演示其“保暖、抗風”等特點，在京城部分商場組織了一場抗風寒的模特秀：四五個模特在冷風凜冽的露天舞臺僅穿著保曖內衣，連續一個多小時，不流鼻涕、不哆嗦，效果非同凡響。尤其是廠家邀請現場部分參與表現后，現場一下子就“引爆”了，當場銷售內衣達200多套。再如某品牌凈化器為演示其高效的活性碳、HEPA過濾性能，專門設計了一個密封的透明箱體，將點燃的香煙塞入孔內，不大一會兒箱體內煙霧騰騰，警示紅燈亮起，表示室內“空氣混濁”。現場演示人員啟動“過濾”按鈕，十分鐘后，煙霧漸漸消失得無影無蹤，綠燈亮了，室內空氣又正常了。據該品牌的銷售人員說，自從有了這個演示工具后，他們這款4千多元的凈化器一個月要賣近10臺。朗德公司的的推銷員在推銷剃刀時拿桃子開刀，將毛茸茸的桃子表面的細毛剃干凈又不傷及它軟軟的桃皮，這一點帶有戲劇性引人入勝。

3、創造良好的現場氣氛

一個好的演示一定要考慮讓顧客參與其中，樂在享用商品的感覺，從而由衷的稱贊商品帶給他的享受。因此在設計演示方法一定要考慮如何邀請顧客參與，參與哪些演示環節，以實現良好的現場互動氣氛。

叫買，對于吸引顧客，攏聚人氣，創造良好的現場演示氣氛是一種行之有效的辦法。叫賣必須聲音宏亮、用語簡單明了，如“榨汁機，這邊看了，特價198了啊！”、“能打奶昔、做果醬的榨汁機，便宜了啊，198”等。只要賣場允許，聲音再大也沒關系，宏亮的叫賣聲還可以增強演示員的銷售信心、鼓舞士氣，而且有能對競品形成一定的震懾力，其次也能給賣場主管一個“熱銷”的印象。

此外，也可利用懸掛條幅、吊旗、堆碼、電視等輔助銷售工具，進行現場氣氛的渲染布置。

三實操的“一個中心，兩個基本點”

1、以主要賣點為中心

通常演示品有三到五個賣點，但一般只有一個賣點是最獨特的，那就是它的“個性”。演示員必須反復宣揚這個“個性”，讓顧客接受它、認同它。現場演示最忌面面俱到，以至于最后變得沒有重點，顧客聽得不耐煩，跑了。如康寧餐具公司為展現玻璃制品無比堅固，示范時把玻璃制品當鐵錘用，將一支三寸的鐵釘釘入一塊兩寸厚內的木頭，雖一下一下地用力敲，玻璃制品卻毫無損傷。這種現場演示充分抓住了主要賣點，演示效果非常突出。輔助賣點不需要作太多解釋，因為顧客已經在對手那兒了解得比較清楚了，講解時一句話帶過即可。如果顧客對此還有疑問，那么演示員最好有一些不同于對手的新闡釋,如對手只能說出三重作用，而你能說出四重，顧客的天平籌碼不就偏向于我們了嗎？

2、兩個基本點：演示要點、顧客關心點

演示要點一般是培訓時講解的演示動作要點、講解要點，這兩個要點在演示現場一定要“表演”到位。

演示動作要點：經常去規模較大的美容院洗頭的朋友可能都知道,洗頭也是有一套標準動作和程序的,比如先按哪個穴位、后按哪個穴位，哪個穴位需要重點按摩都有明確規定。演示銷售也然，容易打動顧客的關鍵點一定要按標準演示，不得任意為之。比如，吸力演示水柱，客流高峰的時候必須開五分鐘歇五分鐘等。看過本文的人還看了《常見的八種市場營銷技巧》