說到產品推廣，基本上每個有點規模的公司都能說出點道道來，其中一部分可能還會告訴你，他們每年都在進行新產品的推廣，甚至有些人會告訴你他們已經成功推廣出某某品牌。交廣國際管理咨詢在這里要說的，是一些常見的，必須操作的流程，以及怎樣才算推廣成功！

首先說一下，什么叫產品推廣

所謂產品推廣是指企業為擴大產品市場份額，提高產品銷量和知名度，而將有關產品或服務的信息傳遞給目標消費者，激發和強化其購買動機，并促使這種購買動機轉化為實際購買行為而采取的一系列措施。

以上是在生意經里面找到的對產品推廣的定義，里面對產品推廣解釋得非常清楚，關鍵點有兩個，一個是值得推廣的產品，另一個是目標消費者，不是經銷者，不是代理者，是真正的消費使用者。

但是在真正操作產品的過程中，很多實際操作的人員不知是有意還是無意的，往往喜歡忽略產品與消費者，反而對推廣的過程大書特書，也不管推廣的結果到底是什么，有沒有形成真正的長期的對銷售的促進與影響力。

按照全套的產品推廣流程，對農資產品來說，往往只有生產廠家與有實力的代理商才能完成，其余銷售環節只能參與部分推廣活動，雖然也是必須的，但并不能算完全的推廣活動。

完整的推廣流程是：

選定作物→選擇產品→選定重點市場→摸清楚產品性能→示范試驗→農民觀摩會→零售商觀摩會→產品宣傳及使用指導→品牌維護

按照完整的推廣流程來說，產品推廣其實是分三個步驟的，第一個步驟是推廣前的準備與計劃，第二個步驟是在市場上進行的推廣活動，第三個步驟是品牌的維護。

先來談談推廣前的準備工作：

選定重點作物是肯定的，不然我們將產品品牌建立在什么上面？

選擇產品，這是準備工作里面的重中之重，也是最容易出問題的一個環節，選擇不好產品，讓你后邊的一切工作都白費。什么樣的產品是我們應該選擇的呢？生命周期長的、質量穩定的、效果好的……要求很多，但是關鍵點就這三個。生命周期要長才能保證公司盈利，在推廣過程中，基本都是負利狀態，所以肯定不能選擇市場成熟過了高峰期的，正處于市場下滑期的，抗性產生快的，政策即將淘汰的。至于質量、品質、效果等絕對要排在生命周期后邊，如果沒有足夠長的盈利期，推廣是沒有任何價值的。

還要分清楚，哪些產品是以零售商為導向的，哪些產品是以農民為導向的，只有以農民為導向的產品才具有真正的推廣價值，以零售商為導向的產品是靠利潤驅動的，只要效果過關、利潤足夠，推廣與否并不重要。

所以說，并不是說公司出的新產品都具有推廣價值，對公司來說可能是新產品，但對市場來說可能已經老掉牙了，還怎么推廣。

在市場上曾經見過幾個廠家（客戶重疊），每年都在搞產品推廣，每年推廣的產品都不一樣，幾乎沒有連續兩年以上推廣同一個產品的時候，一問原因，全都是領導要求推廣新產品，對此只能呵呵了。

選定重點市場，這點排除幾個誤區，首先公司銷量大的市場不一定是重點市場，先搞清楚那么大的銷量究竟銷售的是什么產品；作物針對性強，客戶實力強的市場不一定是重點市場，客戶實力強，不一定銷售公司產品多，銷售公司產品多，也不一定跟要推廣的產品對路；作物針對性強，用藥水平太低或太高的市場，肯定不是重點市場。

重點市場一定是重點作物所占比例較大、客戶實力不弱且對公司認可度較高、公司占有一定市場份額、用藥水平稍低或一致，這樣的市場才是產品可持續發展的市場。

一定要摸清楚產品的性能，怎樣使用效果好肯定要摸清楚，還要包括什么條件下效果不好，什么條件下容易出藥害，靶標作物的抗性演變，最重要的是產品質量一定要穩定。

如果沒有摸清楚產品性能就盲目搞推廣，那不光是對客戶對農民的不負責，更是對公司的不負責，稱之為忽悠也不為過（對公司有仇者隨意）

在推廣準備這個環節中，假如不幸公司只有壽命短的產品，那么也別著急，先保證商標的穩定性與獨一無二性，哪怕內在配方改變，也要保證商標不變，只要產品效果始終很好，品牌終究是可以建立的，切忌，曾經作死過的商標堅決不能要。

第二個步驟就真正到了真刀真槍的市場推廣活動：

這個步驟也是在市場上能夠見到的活動量最多的步驟，也是國內絕大多數廠家都跑偏了的步驟，能了浪費一些推廣費用以外，幾乎一事無成。

那些在推廣準備階段就走錯路的略過不提，先說一說在這個步驟里應該怎么走，才能真正體現推廣的價值，才能利益最大化。

進行農資行業產品推廣，示范田與觀摩會是必不可少的，在如今這個信息大爆炸的時代，單純的廣告已經令人不厭其煩，多到什么地步呢？具體說，一踏出家門就能看到貼的、噴的、畫的各種墻體廣告，可以說包括農民在內，潛意識里已經由最初的抵觸發展到不信任了，零售商也好，農民也好，只要看不到真正的效果，別想讓他們在心底接受你的產品。

可惜，在市場上見到最多的就是各種促銷開會、各種宣傳，老產品開會也就罷了，新上市的產品，沒有經過市場驗證，也開促銷會議，死在上面的產品不計其數。宣傳也是盲目的，基本上都圍繞零售店搞，要么在店里貼宣傳畫、掛條幅，要么在田間地頭，渾然不顧當地有沒有使用或銷售過產品，越是沒人聽說過的地方越熱鬧。面對這種情況，只想先問一句，前期的鋪墊工作做了嗎？這種行為跟滿大街貼小廣告的有什么區別？

跟零售上溝通一下吧，得到的答案是服務零售商，做產品宣傳。先搞清楚，你對人家零售商客源的增加有什么幫助，就敢說服務零售商，充其量是告訴人家你的產品該怎么賣，利用人家的渠道銷售產品倒是真的！這種宣傳方式，與其說是宣傳服務，不如說是人情綁架更合適，我給你裝飾門店了，你就得好好給我賣貨。

真正意義上的示范試驗、觀摩會與產品宣傳是非常繁瑣的，一個搞不好就可能起反作用。第一，示范試驗一定要讓公司經驗豐富的實驗員來做，農民太過隨心所欲，田塊要選擇當地種植大戶或者在村里有影響力的人家，做試驗前一定要再三保證效果，否則就偷雞不成蝕把米；第二觀摩會要讓專門的講解員來講，還要配備專業的技術人員，現場突發情況太多，有故意刁難的，也有真心想解決問題的，不管哪種情況，只要一個回答不好，會議就泡湯了，還有就是使用方法與注意事項必須講解清楚，這也是避免品牌夭折的必要手段；第三，盡量選擇示范田所在地或者附近地區進行宣傳，最好是開完觀摩會之后立刻進行宣傳，一來可信度比較高，也容易驗證，二來借著會議的余溫訂貨會比較容易，尤其訂了貨的農民會自發鼓動更多農民訂貨，這樣他們心底比較有安全感。

在宣傳推廣過程中，難免會碰到農民詢問各種問題，培訓一批對產品知識了解透徹的推廣員是十分必要的，即使無法達標，最起碼也要對所推產品賣點特性了解八九不離十，帶隊宣傳推廣的隊長則是必須要有絕對豐富的產品知識，以及對所推作物常見問題的了解。

這個階段的宣傳推廣活動往往要連續做兩三年以上才能開始深入人心，并形成較為廣泛的影響力，這就需要公司領導一定要對此活動了解透徹，不然跟著糊涂領導，再能打的隊伍也很難打勝仗。

在這個階段最忌諱的就是，什么前期鋪墊工作都不做，也不了解產品當年當地可能出現的具體情況，時間到了就拿著產品召開零售商訂貨會，出問題了，給公司一反饋，說效果不好或出藥害了，然后第二年繼續重復。這樣的講師干脆去賣假貨好了，要么就去干傳銷，來錢快利潤高不說，還基本不用日曬風吹雨淋的，留在公司做產品，遲早有把市場搞垮的一天。

第三階段品牌維護階段

這個階段往往不需要太多的人力物力，更多的是需要銷售人員對市場的跟蹤與反饋，及競品的應對，還有政策的調整。

就國內大情況來說，除了具有專利保護的產品，其他國內自有產品很難建立獨特品牌，原因就在于同質化嚴重，如果在宣傳推廣結束以后，品牌沒有維護好，很容易被人摘桃子，那樣就得不償失了（廣東某地草銨膦推廣就犯了這個錯誤，貨源也是品牌維護重點之一）。

說到政策，有非常多的人樂意拿著政策去各大零售店轉一圈，將產品簡單一講，將政策一給，然后興沖沖的回公司匯報，說推廣出多少多少產品。這種情況與其說是推廣的好，不如說是公司產品政策給的好，糊弄糊涂領導還可以，其他就不要貽笑大方了。真正的政策是為了維護產品品牌與銷售所做的，應該是由銷售人員傳達的，沒必要浪費寶貴的宣傳推廣人力。

產品推廣不是忽悠，品牌也不是建立在各級經銷商的心里，只有真正將品牌建立在老百姓心中的產品才是長盛難衰的產品，只有能建立品牌的產品推廣活動才是成功的，其他的所謂宣傳推廣可以用一句話來表示“公司出錢，我出力，咱給領導演場戲！”

請記住，對消費者來說，公司或者企業永遠不可能成為品牌，能成為品牌的只有產品。讓中石化去做蛋糕，消費者根本不會買賬；讓阿里巴巴去蓋樓，沒幾個人敢住；讓修腳師傅去炒菜，誰肯安心享用？讓他們出名的永遠都是他們推出的產品或服務，而不是因為他們的公司，消費者才知道了他們有什么樣的產品或服務。看過本篇文章的人還看了《產品推廣策略》