人們經常思考：“這樣做是否值得？”“我能做到嗎？”其實，就是在思考有無動力做、有無能力做。也就是說，影響力=動力X能力。我們把能力和動力進一步細分為個人、社會和系統三種來源，即為影響力來源模型。交廣國際管理咨詢領導力培訓專家譚小芳老師總結了如何實施影響力的關鍵行為。

個人動力

我們經常忽略關鍵行為，是因為它能帶來的收益太遙遠，不像當前錯誤行為馬上就能帶來直接回報。錯誤行為可能現在不算太糟，但未來會讓人付出代價。要改變人們的錯誤行為，影響者應幫助人們主動做出選擇，創造直接體驗，用故事打動人心，把苦差變成游戲，通過這些方法讓他們積極采取以前抗拒的行為。

個人能力

改變行為總是涉及新技能的學習。要想成功影響他人，你必須投入大量的時間幫助他們練習新的行為，你的練習方式必須具備現實條件、專業指導和快速反饋。你應該把關鍵行為分解成細小的行動目標，讓人們看到自己的進步。最后，你必須幫助他們練習面對挫折的能力，以免他們遇到失敗時打退堂鼓。

此外，你要幫助人們開發的不只是技術能力和人際溝通能力，內省能力同樣不可忽視。應該幫助他們解決可能影響變革行為的情緒問題，幫助他們學習如何讓大腦從行動系統進入認知系統，避免沖突行為阻礙成功變革。

利用針對性強化訓練熟能生巧，學會管理情緒，做到這兩點，你才能大大提升把關鍵行為轉化為日常習慣的概率。

社會動力

當關鍵行為難以實施、不受歡迎或是令人質疑時，你應該做好表率。通過犧牲個人時間、金錢、自尊心和優先關注點的方式做出表率，這樣才能成功激勵他人做出嘗試。

身先士卒固然重要，另外也要爭取重要人物的支持，即那些和影響目標有直接接觸的人，這樣才能保證大家積極采用新的行為。

最后，推動變革有時需要改變根深蒂固的傳統規范。具體來說有兩種做法，首先是要公開討論存在的問題。如果這一點都做不到，就根本談不上改變規范。反對者認為公開討論問題不合適，甚至認為這些問題根本不能拿來討論。你必須打破這種沉默文化，用健康的對話機制取而代之。其次，要創建新的規范，讓大家彼此監督，鼓勵對方為行為負責。對于踐行關鍵行為的人要大力表揚，對于逃避關鍵行為的人要當面批評。最終，你應該推動雙重責任的建立，確保每個人不僅自己要采用新的行為，而且積極鼓勵身邊的人也采用新的行為。

社會能力

在當今人人都要互相依賴的復雜世界中，我們最大的敵人，每個家庭、企業和社區都要面對的最大問題，莫過于缺乏合作能力。作為個體，我們根本無法獨自解決每天需要面對的復雜問題，因此迫切需要開發社會資本。為幫助人們改變行為，我們必須在關鍵時刻為他們提供有效幫助。

系統動力

利用獎勵或懲罰的方式影響他人的行為操作起來并不容易。如果你打算利用這些外部動力鼓勵或阻止某種行為，必須注意幾條原則。首先你必須把個人動力和社會動力作為施加影響力的首要方式，讓行動價值本身及其社會動力因素發揮主要的影響作用。

在利用物質激勵手段時，你應當確保外部動力因素和關鍵行為緊密相連。注意獎勵你希望重復出現的具體行為。選擇的獎勵方式可以是價值很小但充滿象征意義的物品，因此在利用外部獎勵推動行為改變時，少（價值低）即是多（意義大）是一條重要原則。你應該獎勵的是行為而不是結果，因為結果有時會遮掩錯誤的行為。最后，如果不得已要采用懲罰手段，先敲山震虎，讓對方明白你改正錯誤行為的堅定決心，然后再實施懲罰。

系統能力

我們大多數人不善于利用毗鄰性原則，不會利用信息和物理空間等要素影響人們的行為方式。實際上，改變環境要比改變人容易得多，而且環境會對人的行為方式產生永久性的影響。我們應該向懷特等影響力大師學習，利用身邊的環境為影響力活動推波助瀾。

總之，只要我們確定目標，找準關鍵行為，然后有針對性地采取措施，就能輕松影響別人的行為，調動對方積極達成目標。看過本文的人還看了《如何提升領導力的核心？》