高效談判技巧培訓

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課程目的：

常需要與供貨商或客戶談判的職位，任何決定都會嚴重的影響公司的成本或收益。信息的快速發展是大家都能取得更新更快的資料，這使得談判時的考驗更加嚴峻。公司追求利潤的方法不外乎開源節流，開源并不很容易，而利用各種管理手段來節流，也需要很長時間才能見效。因此，節省成本最有效的方法就是運用良好的談判技巧，直接從對方手里拿錢。本課程詳細介紹談判開局、中期與后期的各種可能遇見與使用的技巧以及對策，幫助您在談判的過程中能游刃有余。最后還介紹當出現對抗、僵持、僵局時的解決方法，使您可以更順利的控制整個談判過程，達成對您最有力的談判結果。

課程大綱：

1.新世紀銷售的特點

1.供需問題

2.談判的追求

3.買賣雙方的正確立場

4.追求雙贏

1)雙贏的定義

2)怎么創造雙贏

3)談判的雙方能雙贏嗎？

5.注意言辭

1)不同的說法產生不同結果

2)神父的案例

3)表達的練習

4)重視中國特色

A.推拖拉

B.拐彎

C.正確的說話方式

2.橫向思考—6Hats

1.白色代表

2.紅色代表

3.黃色代表

4.黑色代表

5.綠色代表

6.藍色代表

3.角色扮演：百貨商場

4.談判前的準備

1.收集信息

1)那些是相關信息？

2)從什么途徑收集？

3)數字會說話

4)數字會騙人

5)找出有效的信息

6)合理推斷

2.明確你的目標

1)你要得到什么？

2)你可以付出什么？

3)有哪些不可以退讓？

4)盤點你的籌碼

3.確認檢驗標準

1)貨品質量標準

2)價格標準

3)付款方式

4)附加條款

4.人的準備

1)角色分工

2)談判中的各種角色

3)學習地下黨

5.場地、物品的選擇

1)在哪里談？

2)現場需要哪些物品？

3)座位如何安排

A.面對面

B.側面

C.同一側

5.七個談判開局策略–每前進一步都依賴于在開始創造的氣氛

1.開高價

1)如何應對高價策略？

2.分割

1)如何應對分割策略？

3.不接受第一次出價

1)如何應對？

4.故作驚訝

1)如何應對？

5.表演練習

6.測謊術

7.不情愿

1)如何應對

2)表演案例：賣游艇

3)挑刺練習

8.集中精神

1)談判注意要點

2)隨時提醒自己重點在哪里

3)對方的所有行為和言辭的真正目的

9.老虎鉗

1)如何應對

6.六個談判中期策略

1.上級領導

1)應對方式

2.避免敵對

1)貴婦人與狗

2)先學不生氣，后學氣死人

3)學會三階段說話法

3.服務貶值

1)溺水的富翁

2)礦泉水值多少錢？

3)你的好機會

4)中西方的差異

A.中國的人情

B.外國的人情

4.折中

1)學會算術

2)折中是公平的

3)互相讓步

4)誰來折中？

5.燙手山芋

1)問題是誰的？

2)流程規定怎么辦？

3)降價好嗎？

6.重要問題

1)客戶都要買便宜商品

2)那些因素比價格重要？

7.禮尚往來

1)學會跳舞

2)不要只爭執一個條件

7.五個談判后期策略—促促使成交

1.黑臉白臉

1)對策

2)表演：夫妻買電器

2.蠶食鯨吞

1)賭徒心理學

2)推雪球

3)不要求客戶一次買齊

4)第二次努力

3.讓步

1)四種錯誤的讓步

2)正確的讓步

4.后悔

1)雙刃劍，小心使用

2)哪些地方可以使用

3)禁忌

5.弄清對方的目標

1)領導

2)質量

3)低價格

4)我們是同一國的

8.刺激成交的方法

9.談判中可能的圈套

1.敵人的圈套

2.摘櫻桃策略

3.升級策略

4.小道消息

10.最重要的一招

1.三十六計，走為上策

1)最大的壓力

2)謹記你的目標

3)巴頓將軍的話

4)必輸的情況

11.擺脫困境

1.對抗

2.僵持

3.僵局

12.談判之后的工作

1.落實到文字上

2.電話溝通怎么辦？

3.確認雙方進一步動作

4.不要使用模糊字眼

13.會談判沒有用，會要錢才是高手