坐商到行商培訓

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【課程大綱】

第一部分：前言

1、學習的三個要求

2、倡導學習四“開”

3、考考自己的記憶力（面對市場競爭，出路要找方法）

4、案例：借力贏得更多的財富

5、優秀的經銷商的具有的特質

1）自信 （對自己的信心 對公司的信心 對市場的信心）

2）智商（懂得借力使力，與公司共謀發展）

3）情商（不抱怨不放棄）

6、學員思考 (給學員警示同時給予啟發思路)

1）為什么有的經銷商越做越大，甚至成為了優秀的企業家？

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4）面對市場的競爭，您采取了哪些應對措施，其效果如何？

5）過去的等待客戶上門，今天還行嗎？您做了哪些調整和改變？

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10）您是如何構建高績效團隊的？團隊賺錢比個人賺錢哪個輕松那塊快？

第二部分：革除改變“坐商”的觀念 （直擊經銷商的心坎）

1、我現在還好 （堂而皇之）

1）缺乏居安思危的思想

2）看不到未來的壓力

3）自我滿足

4）自我安慰

5）逃避現實

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2、整個大環境都比較低落狀態 （找借口）

1）整體供過于求

2）市場經濟下滑

3）行業競爭過于激烈

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3、我試過，但效果不大 （一棒子打死自己）

1）曾嘗試改變過，主動拓展過，但沒有效果

2）同行有人試過，結果賠了夫人又折兵

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4、我沒錢 （實話實說）

1）經營這么多年，為什么沒有錢？

2）沒有錢為什么不嘗試改變？

3）改天的方式正確嗎？如何去改變的？

5、我不敢 （恐懼）

1）曾經嘗試主動拓展渠道，結果投入下去全部“打水漂”

2）現在庫存壓力很大，再投下去等于“白送死”

3）想投資擴張，但是信心不足，不知河水有多深

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6、我不會 （找理由）

1）傳統的經營模式已經習慣了，新的模式需要一個轉變過程，我不習慣

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4）要我做生意還可以，要我做營銷，還策劃，我不懂

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7、抱怨 （推卸責任）

1）公司支持力度不大

2）產品開發欠缺、質量不穩定

3）庫存大，下級經銷商回款慢

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8、迷茫

1）理解“忙 盲 茫”的概念

4）不懂計劃和目標管理，不懂如何行動

第三部分：SWORT分析 （引導經銷商自我改變）

1、機會分析 2、威脅分析 3、優勢分析 4、劣勢分析

第四部分： 在競爭中找到趨勢和優勢 （引導經銷商看到“錢”途）

1、正確看到自己的選擇

1）“孩子生下來了”，就要好好養大，不能中途放棄

2）行行出狀元，自己如何做“狀元”

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2、找準趨勢

1）趨勢性行業的特點

2）如何把握趨勢

3、在趨勢中用“速度”贏競爭對手

1）市場贏利看營銷

2）市場贏利在速度

3）市場贏利靠思維

4、趨勢性行業的特點

第五部分：如何邁出第一步

1、思維的改變，觀念的突破

2、跟隨公司一同發展 （跟著成功者的腳步）

1)執行公司的政策與方向

3、緊盯行業第一名

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第六部分：由“坐商”到“行商”的轉變方法

1、走出當鋪，開發渠道

1）案例1：夫妻店如何分工合作發展

2）互動：合力突破

2、占領市場要由“坐商”到“行商”

案例1:工廠招工

案例2：

案例3：

3、渠道拓展的方式

1）陸地拓展

2）空中拓展 （網絡）

3）渠道開發的模式

以市場調研、布點規劃和方案執行為核心的工作要點

市場規劃：第一步——調研信息匯總

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第四步——擬定網點拓展策略

廣度、梯度、密度的策略重心

4）招商技巧及作業方法

規劃執行：拓展人員作業管理

作業模式-拓展作業的基本過程

招商技巧——招商六步曲

說對話 找對人 助開店 定政策 解疑惑 選對址

4、渠道維護的方式

1）做下級經銷商的顧問

2）協助下級經銷商提升銷售業績

3）如何做活動策劃？

5、組建團隊

1）什么階段找什么人？

2）如何找到適合自己的人？人才在哪里？

案例：尋找合適的拓展人員

A：夫妻分工

B：尋找專業的市場拓展人員

C：尋找合作制的拓展人員

3）組建團隊用人觀的改變？ 人才的工資不是你出的，是他自己創造的

4）如何提升自我的管理能力

5）如何管理人才為自己創造財富

A:了解人才的個性

B:了解市場的狀態

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5、做好渠道服務

互動：現場模擬演練

互動：小組探討

案例：如何做好增值服務

6、團隊合力，快速突破

第七部分：與廠商合作共贏

一、信心

二、忠誠

三、價值觀統一

四、合力