做好區域強勢品牌培訓

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培訓收益：

得到：—— 學員拓寬思維，開拓營銷思維視野，尋找適合自己的營銷模式

得到：—— 改變傳統的營銷模式，了解人性營銷，了解消費者需求，創建自己新營銷方法

得到：—— 突破思維方式，改變經營思路，精耕市場，合作共贏

得到：—— 學員掌握區域品牌建立的方法，區域品牌的推廣方法

得到：—— 學員掌握如何用最低的成本做區域高品牌價值

課程大綱：

第一部分：前言

1、學習的三個要求

2、課程約定

3、世界上有哪兩件事情最難？

4、做營銷難的是什么？

5、溫州負債老板的出走給我們的啟示

6、學員思考 (給學員警示同時給予啟發思路)

1）面對市場供過于求的狀態，市場庫存嚴重超標，您是否想新招將您的產品多賣出去？

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5）面對大品牌價格戰和促銷，同時店鋪開到鄉鎮，我們有采取哪些應對措施呢？

6）您在您的區域內有做哪些品牌推廣？其效果如何？

7）您有信心建立區域強勢品牌嗎？

第二部分：蘋果喬布斯給我們的反思

（讓學員反思自我，什么才是差異化營銷，為后續學員明白如何建立區域強勢品牌打下基礎）

1、蘋果喬布斯的成功之術——人性營銷

2、未曾營銷先造勢

案例1：電影院

3、“LV”營銷模式

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7、人性營銷

自我反思： 我們的差異化焦點在哪里？

第三部分：經銷商的出路（重點）

一、廠商共心方可贏天下

1、廠商雙贏的種種理解 切勿相互抱怨

2、廠商共心雙贏如同夫妻過日子

二、經銷商的兩條路——是要做獵人還是農夫

1、做農夫吃什么？做獵人吃什么？

2、經銷商做農夫和做獵人的利弊分析？

三、經銷商的出路在哪里？

1、當前經銷商的處境 （經銷商是否看到了威脅）

1）上游廠家正逐步減弱對經銷商的依賴

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2、經銷商的處境分析

1）經銷商憑什么吸引企業？

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3、建立區域強勢品牌是經銷商長久做大做強做久之策（必經之路）

1）從發展的角度來看，大公司和小公司的區別是什么？

2）你的競爭力是什么？

3）如何去做到蛇吞象？

4）區域品牌一定要狠砸錢？

案例：

第四部分：經銷商做區域強勢品牌的思維 （重點）

一、關鍵詞

1、強勢品牌 2、區域 3、做 （如何做）

二、什么叫品牌

名牌 = 品牌嗎 品牌 = 有品位的牌子？

品牌 = 有銷量得牌子？ 品牌 = 顧客滿意的牌子？

2、品牌是操控消費者思維的偉大工具

1）品牌真相 品牌規則 品牌觀點 品牌策略 品牌傳播信號 品牌建設

2）品牌是企業、產品與消費者建立的一種關系

三、區域強勢品牌強調區域性

1、代理商是市場的潤滑劑

廠家做不到的，代理商能做到；廠家執行不到位的，代理商能執行到位。

案例：

2、“強頭龍”和“地頭蛇”之間的爭霸戰

案例：

3、國民黨和共產黨之間的爭霸戰

4、國際品牌與國內品牌的爭霸戰

5、區域市場的兩種策略：

一是城市包圍農村

二是農村包圍城市

四、做區域強勢品牌必須具備的思維

一、了解中國營銷的發展史

案例：思維的突破

二、做區域品牌思維的改變

思維一：從重銷售到重服務 思維二：從重銷量到重發展

思維三：從做生意到做品牌 思維四：從擴網絡到管渠道

思維五：從夫妻經營到團隊經營

第五部分：如何在區域市場打造強勢品牌

一、品牌區域推廣之意識

1、品牌的基礎知識

1）熟練講解品牌的SWOT分析，消費者憑什么購買你的產品

2）產品的基礎知識

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二、品牌區域推廣之概念

1、品牌知名度 計算公式：

2、市場占有率 3、利潤率

4、品牌美譽度 5、品牌定位

6、品牌價值 7、品牌傳播的一致性

8、整合營銷傳播

三、打造區域強勢品牌的七大誤區

誤區一：認知錯位，花錢沒結果，勞命傷財

案例：擠奶策略

誤區二：思想固化，60年代的思想做二十一世界的品牌

案例：把二流的品牌包裝成一流的品牌形象，買二流品牌的價格

誤區三：資源分配錯誤

案例：資金的分配

誤區四：急功近利，妄想借炒作一夜爆富

誤區五：不求方法，憑自我感覺宣傳品牌

案例：促銷 企業的廣告語等

誤區六：重空輕地，忽視終端氛圍的建設

誤區七：有服務沒口碑

四、區域強勢品牌的特征

1、品牌聯想具有鮮明的差異性與區隔

2、品牌聯想深深觸動消費者內心世界

3、豐富的品牌聯想與積極的心里體驗（美譽度高-很廣的內涵）

4、強大的抗風險能力

5、一定的溢價能力

6、很高的威望，尊崇感、整體價值感

五、低成本強勢推廣品牌的“六絕招”

第一招：產品之招——如何在同質化的產品中找出自己的賣點

1、你賣的是什么？ 2、你的產品和別人有什么不同

3、為什么我要接收你的產品？ 4、。。。。。。。。。。。。。

第二招：渠道拓展之招——如何快速招商及快速渠道開拓以及渠道維護

1、快速招商

1）如何提升談判成功率 2）分享策略和經銷商類型

3）做好招商工作，找準市場切入點

2、渠道策略

1）渠道拓展策略

A：推行農村包圍城市戰略，建立革命根據地，打造強勢區域市場

B：以城市包圍農村 C:：集中市場布局的方式

D：長渠道與窄渠道 渠道結構（渠道扁平化，減少中間環節，推行小區代理制）

E：電子商務（網絡）

2）確定目標市場 3）制定合理的產品線

4）制定合理的價格體系 5）把我時機，全面進攻（案例：蘇寧、國美之戰）

3、打造一支能征善戰的營銷團隊

第三招：渠道掌控之招——如何管理好渠道，掌控經銷商和零售商

1、管好下級經銷商的腦袋：培訓與支援

2、管理經銷商的口袋：獎勵、返利、價格體系管控

3、下游經銷商的客情關系處理

4、經銷商管理難點處理及案例解析

第四招：宣傳之招——區域如何進行低成本宣傳（重點）

一、區域宣傳的優勢

1、熟悉本地媒體

2、品牌區域推廣之媒體類別

1）平面媒體 （案例：報紙雜志等）

2）電子媒體

案例：電視、互聯網、電臺、手機

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3、了解本地文化

4、范圍集中、焦點客戶集中

5、能快速帶動品牌的作用力

二、區域品牌推廣策略

市場策略1：挑戰品牌

案例：蒙牛與伊利之戰

促銷策略2：——事件行銷

1、借勢事件行銷（案例：農夫山泉）

2、借社會熱點與新聞

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廣告策略3：——軟性廣告策略

案例：海爾 格蘭仕

企業公關策略4：——整合公關傳播

案例：王石 毛澤東

三、區域品牌宣傳的方式和方法

1、網絡宣傳

案例：某建材商的網絡力量

（博客、微博、手機報、手機短信、貼吧、各大門戶網站注冊、行業新聞貼等）

2、視聽廣告（要有創意）

1）墻體廣告 2）電梯廣告

3）車體廣告

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6）電視、廣播

3、其他

1）娛樂演出 案例：輝煌水暖

2）贊助區域大型活動

3）與裝飾公司聯合

4）衛浴專業知識問答日

8）禮品贈送

11）公關促銷活動

第五招：促銷之招 （重點）

1、促銷的目的和原則

2、促銷的要點

3、促銷的最好時機

4、12種創意促銷（重點）

實戰演練

第六招：終端之招——決勝在軟硬終端

1、做好終端工作

1）整體店面形象

2) 商品陳列

3）產品宣傳頁、報紙等有關產品的新聞報道或者軟文展示

4）榮譽證書、獎牌的展示

5）賣場客情的維護

6）產品的售后服務

2、人性營銷

1）生日祝福

2）微笑服務