持續服務與營銷策劃培訓

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課程收益：

通過本課程學習，掌握客戶持續服務與營銷策略，促進再次銷售；提高理財經理開發關鍵客戶及產品銷售效率，有效帶動網點產能。

課程大綱：

第一單元；如何保持客戶的持續性服務

一、深諳客戶持續性服務的‘“道”與“術”

1、深入了解售前、售中、售后銷售和服務的關鍵點；

2、清楚客戶服務的時機；

3、掌握客戶服務的方法；

4、了解客戶分類方式

二、如何與大客戶維系長期的生意關系

1、失去大客戶等于失去什么？

2、消費者的支配性情感購買動機

3、解析客戶購買后的心態

4、客戶想從購買中獲得什么

5、買家的恐懼分析

6、個人消費者購買過程的五個階段

7、大客戶在什么情況下會重復購買

8、忠誠的大客戶從哪里來

9、了解客戶的期待

10、與大客戶關系中的最重要因素

第二單元；持續性銷售的關鍵點

一、區分銷售與行銷；

1、將產品賣好；

2、讓產品好賣；

二、實現差異化銷售—突顯競爭力產品；

1、把握金融服務趨勢的轉變與需求

2、定位以客戶需求為中心”的營銷觀念

三、學會應用客戶心理需求的層次分析

1、不同性格類型客戶的行為模式

2、熟悉客戶性格傾向與客戶理財習慣

3、如何準確探詢不同性格客戶理財需求？

4、如何向不同性格客戶介紹理財方案？

5、如何推動不同性格客戶的成交？

案例：利用銷售工具向目標客戶銷售

第三單元；促銷活動的設計策略

一、產品的設計策略

1、圍繞顧客制定市場營銷計劃和產品的發展戰略計劃；

2、熟悉產品設計的背景、通曉資金運用渠道；

3、力求使個人理財產品與顧客之間在技術結構、知識結構、習慣結構上建立穩固關系；

4、以根據人口、地理、利益和心理四個要素細分市場，根據不同人群組，進行精準銷售；

5、借助先進網絡平臺,向潛在客戶介紹理財產品；

6、推行專門網站上介紹本行個人理財產品,同時加強對現有客戶的跟蹤服務；

二、促銷活動的設計

1、在營銷活動中,要挖掘個人理財產品的文化內涵；

2、營造具有強烈個性特征的營銷文化氛圍；

3、通過提供知識服務激發顧客對理財產品的興趣；

4、通過產品交叉銷售實現經營效益；

5、借力世界大運會的體育文化促銷；實現聯動效應；

6、產品同大運會門票的捆綁式營銷；

7、弘揚銀行品牌，傳播理財產品，雙豐收。

8、理財報告會等形式的活動

9、運用各種媒體的特性做營銷活動的傳播；

報紙媒體的特性

雜志媒體的特性

電視媒體的特性

廣播媒體的特性

戶外媒體的特性

手機媒體的特性

網絡媒體的特性

現場媒體的特性

第四單元；客戶轉介紹的魅力

一、客戶轉介紹法則—給客戶一個充分的理由及信心；

1、在客戶滿意度最高時讓客戶轉介紹

2、利用關鍵時刻做客戶轉介紹

3、客戶滿意度高峰值轉介紹；

二、各種經典客戶轉介紹實戰方法

1、客戶利益轉介紹法

2、資源整合法轉介紹

3、理財俱樂部積分法轉介紹

4、銀行贈品轉介紹法；

5、各種優惠券轉介紹法；

第五單元；銀行的經典營銷案例分享

1、浦發銀行大連分行理財產品案例分享；

2、成都營業部推出“基金寶”服務，實現銀證共贏；

3、招商銀行杭州分行推廣“銀關通”獲最佳創意獎

4、郵儲銀行保定市分行“鼎卡”信用卡的營銷案例；

5、中信銀行網絡營銷案例解析；

6、中國郵政儲蓄銀行四川省分行；

——“填問卷，贏好禮”案例分享；

7、工商銀行幾則貿易融資營銷案例；