渠道深度營銷與管理培訓

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授課收益：

通過本次課程的學習解決渠道深層營銷的問題，掌握系統的、科學的專業的營銷技能，向深度要銷量，提升思考能力和解決問題的能力，掌握自我管理的科學方法及目標管理工具的運用，做一名優秀的管理者，該課程能為營銷管理人員提供一個全新的、更有效的管理渠道的思路及方法，為提升企業的競爭力打下堅實的基礎。

課程大綱：

一、向深度要銷量

1、渠道深度營銷框架 附圖

2、渠道深度營銷核心理念

3、渠道縱向深耕細作－向存量市場要增長

4、渠道橫向精耕細作－向增量市場要利潤

二、剖析渠道深度營銷的理論框架 附圖

（一）渠道深度營銷的理論

1、POP有效購買點

2、購買者界面

3、消費者界面

4、渠道&零售商

5、廠商

6、消費者

7、貿易界面

8、品類

（二）POP有效售點的深度管理需求(功能)剖析

1、單個售點質量

2、售點消費者行為

3、售點消費者動機

4、售點購買者行為

5、售點購買者動機

6、渠道機會

7、客戶機會

8、產品機會

9、品類機會

10、貿易合作策略

三、鐵律銷售法則

（一）SPIN銷售法則;

（二）AIDMA銷售法則;

1、 引起注意 Attention

2、 產生興趣 Interest

3、 勾起欲望 Desire

4、 留下記憶（產生聯想） Memory

5、 促成行動 Action

案例：視頻案例分享

四、如何做好渠道管理

1、渠道管理管什么？

2、通過渠道管理模型推動管理

3、渠道管理的項目細分：

1）目標管理

2）開發管理

3）形象管理

4）價格管理

5）信息管理

6）渠道沖突管理

五、如何通過整合資源做好渠道拓展？

1、剖析渠道發展的四個階段

討論：做指標和做市場是否可以協調統一？

2、推銷、銷售、營銷的關系

3、資源整合拓展渠道有效策略

六、深度營銷＋附加價值——渠道拓展的有力保障

1、深度營銷的4項策略略

2、有效提升附加價值的13條方法

3、如何為自己制造“過人之處”，達到積極掌控的高度？

4、渠道管理如何從被動走向主動？

七、渠道縱向深耕細作——向存量市場要增長必須解決的八道難題

（一）、從“高離婚率”透視渠道不穩定的成因

（二）、深耕遇到哪些困難和阻力

（三）、如何面對高昂的維護費用

(四)、渠道深度營銷的方向與思路

(五)、拜訪和維護的量與質的平衡

(六)、服務帶出營銷、營銷體現服務：市場維護的問題分析

(七)、代理商不愿意“走出去”的原因及應對方案

(八)、應該對渠道分銷商及終端提供哪些服務和關懷

八、渠道橫向精耕細作——向增量市場要利潤

（一）、了解渠道橫向拓展的核心內容

（二）、選用育留－什么樣的客戶適合做我們產品分銷？

（三）、怎樣有效結合廠家資源與渠道優勢來做分銷?

（四）、拓展網點的建議步驟

（五）、“渠道主管人”的工作重點

九、提高高層管理人員的自我管理

（一）、掌握渠道銷售的時間管理

1、時間管理的錯誤觀念

2、認識時間管理障礙

3、人最容易掉進的時間陷阱

4、訂立計劃以掌控時間

5、做好個人時間的管理：

（二）實行高效時目標管理

1、目標明確SMART原則

2、認識你自己，制定你的夢想清單

3、定期回顧設定的人生目標

4、周詳的計劃－－－制定時間管理計劃

5、做好自己的工作日記

節省時間，提高效率的七條法則

法則1：制定時間管理計劃；

法則2：養成整潔條理的習慣；

法則3：當日事當日畢

法則4：高質高效的睡眠；

法則5：養成快速的節奏感

法則6：高效的閱讀法

法則7：終生學習