銀行及證券公司渠道銷售培訓

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課程提綱：

第一單元：如何對于銀行保險進行渠道開發

第一部分：我國現有銀行經營分析

一、銀行經營的特殊性

1、銀行的分類

2、銀行業務介紹

3、五大國有銀行與商業銀行的特點

4、銀行的客戶資源都有哪些

二、當前銀行網點經營面臨的關鍵問題

三、當前我國銀行保險存在的幾個問題

四、銀行保險渠道面臨的2個創新

五、對銀行代理渠道調研的關鍵點

第二部分：中國銀保合作現狀與改進

一、銀行保險合作歷史與調整因素

二、保險公司拓展銀行業務分析

1、產品以簡單投資功能為主要特征

2、市場主體以新興保險為主

三、商業銀行發展保險業務的分析

1、商業銀行動機

2、各家銀行銀保市場份額及原因分析

四、商業銀行和保險公司的金融合作

第三部分：尋求合作與開發

一、銀行與我們合作的理由

1、分業經營的模式向混業模式經營

2、傳輸保險公司的現金經營理念

3、公司在銀行的各類存款資源，

4、利用銀行的連鎖營業廳與保險客戶資源的就近原則

5、實現“互惠互利雙贏”的戰略合作

二、我們在銀行的定位

三、渠道的開發目標與計劃

四、創新合作模式提高保險績效

第二單元：如何對銀行證券渠道進行開發

一、證券業務的渠道有哪些？

1銀行渠道合作的工作思路

2有效銀行渠道合作的工作基礎

3三方面交流銀行渠道合作

二、走進銀行

1、銀行業務的介紹

2銀行的中間業務拓展

3三方存管賬戶對銀行價值

4熟悉銀行網點的經營

三、渠道銷售面臨的關鍵問題

（一）解決方法五要素

1、網點資訊整理

2、聯絡溝通

3、培訓輔導

4、營銷推動

5、網點服務

6、經典話術

（二）實施、跟蹤、總結的三個標準化

1、服務流程的標準化模型

2、如何實施網點經營標準化

3、如何應用表格進行量化管理

第三單元：渠道開拓的具體策略與實施

一、渠道開拓維護

1、明確開拓業務的溝通對象

2、渠道數量與合作模式研討

二、渠道開拓維護的目標

1、渠道開拓的初級目標

2、渠道維護長期目標

3、終極目標

三、渠道開拓維護的戰略思想

1、外部市場分析

2、內部SWOT分析

3、關鍵人物分析

4、關鍵事件運作

四、渠道開拓維護的戰術策略

1、新增渠道如何開拓？

2、新增渠道溝通的技巧——分行層級

3、成熟渠道如何開拓？

4、渠道談判前自我準備

5、渠道管理的注意事項

五、客戶經理的自我管理

1、自我管理的重要意義

2、自我管理的內容

3、活動管理的內容

4、時間管理的內容

5、活動管理工具