寬帶及家庭融合業務營銷培訓

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【培訓收益】
營業廳是寬帶及家庭融合業務搶單的最佳陣地，本課程將通過” 4G時代，寬帶及家庭市場的競爭態勢分析”、 “寬帶市場的特征與寬帶營銷技巧訓練“、”家庭融合業務面對面營銷技巧“、”情景演練——分組研討+現場演練+總結點評“、”家庭寬帶客戶服務流程梳理與營銷嵌入“等五個模塊展開，全面提升一線人員的寬帶及家庭融合業務營銷能力。

《寬帶及家庭融合業務營銷培訓》（譚小芳老師）

課程大綱：
模塊一、4G時代，寬帶及家庭市場的競爭態勢分析
1、4G時代運營商面臨的新機遇與新挑戰
2、2016寬帶與智慧家庭市場“三分天下”
1）2016年市場最大變數:中移動大舉進軍寬帶
2）“以移帶寬”的中國移動家庭融合業務
3）三大運營商智慧家庭布局
3、4G時代寬帶及家庭市場競爭焦點解析
4、家庭寬帶及融合業務一線營銷面臨的機遇與挑戰

模塊二、寬帶市場的特征與寬帶營銷技巧訓練
1、寬帶的三類細分市場
2、“抓住客戶的心”——影響寬帶購買行為的四大因素
3、“掌握客戶的腳步”——家庭生命周期七個階段及對應的寬帶需求差異
4、“刺激客戶的購買”——利用產品優勢進行營銷
1）客戶對寬帶產品的三大基礎需求
2）課堂練習：提煉寬帶產品值得客戶購買的“賣點“
3）寬帶產品賣點客戶化呈現的六大要素
4）課堂練習：結合客戶需求，將寬帶產品做客戶化呈現
5、“消除客戶疑慮，促進成交“——用排異解惑的方式進行營銷
1）讓產品和服務更直觀的被用戶感知
2）客戶異議有效應對
3）案例練習：如何面對如下客戶對寬帶產品的異議與疑慮？
6、運用銷售輔助工具展示產品賣點
7、家庭寬帶維護/服務/營銷“三合一”主動營銷模式

模塊三、家庭融合業務面對面營銷技巧
1、融合業務的意義及給客戶帶來的價值
2、融合業務的分類與標志產品
1 ) 業務組合類（套餐融合、功能融合、終端融合、優勢互補）
2 )應用共享類（資源融合、服務融合）
3 )案例分析：三大運營商融合業務標志型產品分析比較
3、”所薦即所需“——家庭融合業務客戶需求識別
1 )家庭類型與消費水平
2 )寬帶需求
3）移動通信使用特征
4 )家庭市場信息化發展需求:更多樂趣、更多便利、更安全生活、更舒適生活、更利情感溝通、更健康生活、更智能生活
5 )業務需求、支付能力和支付方式
4、融合業務賣點提煉與客戶化呈現
1）各類融合套餐解讀：適合人群、套餐特色、套餐賣點
2）課堂練習：以客戶為中心，推薦符合客戶需求的融合業務
5、案例練習：家庭融合業務營銷技巧

模塊四、情景演練——分組研討+現場演練+總結點評
根據給定營業廳真實客戶原型，運用如上營銷技巧，結合工作實際，向其銷售寬帶/家庭融合業務。
1、分組研討并現場演練
2、小組點評+講師總結
3、課堂研討：面對面營銷過程中遇到的問題及應對策略

模塊五、家庭寬帶客戶服務流程梳理與營銷嵌入
1、課堂研討：家庭寬帶客戶服務流程梳理
2、增加營銷觸點，嵌入主動銷售
1）客戶進廳時???????? 2）客戶閑逛時????? 3）客戶等候時
4）客戶自助服務時???? 5）客戶體驗時????? 6）業務受理時
7）促銷進行時???????? 8）線上宣傳時
3、案例練習：如何抓住與客戶接觸的主要觸點，導入寬帶及家庭融會業務營銷？
4、課堂研討：如何提升寬帶、家庭融合業務營銷過程中的服務感知？如何處理客戶寬帶、融合業務類投訴？
結語