以店包片：支局寬帶攻防能力提升培訓

支局寬帶攻防能力課程/講師盡在支局寬帶攻防能力專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”支局寬帶攻防能力公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！手機號13810048130,微信18749492090

課程背景
面對市場智能家居的逐漸成熟，社區服務逐步規范，高速光寬帶將成為廣大消費者的剛性需求，如何做好社區寬帶營銷，拉動寬帶及增值業務發展迫在眉睫。傳統寬帶營銷主要以現場擺攤作為手段，價格禮品優惠作為噱頭，實現短期增量。但與移動業務產品不同的是，寬帶產品具有唯一性和高粘性，客戶家庭只會裝一條寬帶，同時一裝就幾年，更換也十分麻煩，所以單一的促銷已難以滿足目前寬帶營銷的市場需求。
因此，面對寬帶市場日趨激烈的競爭，讓一線營銷人員也疲于應對！基于城市社區、農村鄉鎮寬帶市場特點，谷老師提出“卡式營銷”思路。在每個可控環節點，通過互聯網產物，增加與客戶的接觸量，在營銷動作結束后，用定制卡收集異網客戶的詳細信息，并有的放矢地進行針對性營銷。同時，借助“以店包片”清單化營銷這一抓手，可全面降低寬帶流失率；通過強化社區店轉型，加強營銷攻防組織建設，可實現快速策反異網客戶；通過區域掛圖作戰，一戶一案，一村一冊，可全面提升家庭寬帶市場占有率；借助外場路演營銷，搭臺唱戲，精準營銷，實現家庭市場的“守、搶、挖、擴、守”。

【課程特色】
1、全面結合客戶心理學，以客戶立場出發考慮
2、課程中主要傳授案例、話術、方法，輔助落地
3、旨在讓學員“一聽就會，明天就做”
4、10年經驗，實戰教學，講師幽默風趣，案例均是親身經歷，易與共鳴

【課程收益】
1、提高以店包片認知
2、提升片區經理、承包人以店包片合作商選擇能力
3、提升片區經理、承包人以店包片包區寬帶運營能力
4、提升片區經理、承包人以店包片清單精準營銷能力
5、提升片區經理、承包人客戶服務感知能力

【課程對象】網格經理、片區經理、劃小承包人
【課程時長】2天
【課程大綱】
課程單元
單元要點
**模塊
“以店包片”總體思路
一、以店包片工作歷程
1.**階段營維一體化開展
ü 裝維營銷兩不誤
ü 解決以服務帶動營銷
2.第二階段包區劃小承包開展
ü 提高包區人員工作積極性
ü 提升包區存量經營原動力
3.第三階段劃小包區內以店包片
ü 包區化小責任到人
ü 包區經營更精細化
ü 夯實包區家庭市場寬帶攻防戰
二、以店包片整體思路
1.做強社區店布局
2.做深營維一體
3.做實以店包片
4.做透清單營銷
三、以店包片寬帶攻防策略
1.寬帶存量經營為基礎
2.寬帶增量拓展為關鍵
3.主推整合
4.做好異網寬帶用戶策反
5.如何做好包區寬帶宣傳
6.如何以服務切入銷售
7.如何做好寬帶清單精準營銷？
課堂討論：你的攻防策略
第二模塊
“以店包片”合作商選擇與包區規范管理
一、以店包片合作商選擇
1.以店包片組織構架
ü 以社區店為核心
ü 以廳店為中心輻射周邊包片
2.如何規劃包區門店數量？
3.包區門店如何布局？
4.包區合作商如何選擇？
ü 什么樣的區域選擇強商
ü 什么樣的區域選規模較小的代理商
ü 什么樣的區域選當地強影響力實體（如物業、社區店）
5.包區合作商開發選取維度有哪些？
6.包區合作商開發技巧有哪些？
案例分析：山東電信以店合作商選擇分析
二、“以店包片”包區規范管理
1.如何實質性做好包片劃小承包
ü 片區劃分如何做到規范化？
ü 片區歸屬如何做到當地化？
ü 片區如何做好責任制？
2.如何保障包片的人員收入
ü 團隊成員收入劃分
ü 動態考評
l 考評細則
3.包區人員職責分工
ü 小CEO/廳店老板,全面主導銷售
ü 包區經理,主導營銷
ü 裝維經理主導服務型營銷
ü 社區廳店主導輻射型營銷
4.包區管理考評
ü 目標分解
ü 市場摸底
ü 維系外呼
ü 現場營銷
ü 服務支撐
ü 人員激勵
5.包區日常規范
ü 完善包區管理制度
l 包區制度上墻
l 堅持會議晨、周、月分開展
l 統一包區成員思想與步調
ü 包區營銷組織統一
l 統一口徑宣傳
l 統一組織活動開展
ü 包區人員動作規定化
l CEO六關注
l 網格經理開門八件事
l 裝維經理兩要素
l 社區店七必做
6.如何落實包區店建設規范？
ü 體驗專柜
ü 銷售專柜
ü 便民服務項目
圖片展示：以店包片社區優秀店面布局
第三模塊
“以店包片”包區寬帶經營能力提升
一、鎖定市場，引導廳店發展聚焦
1.如何鎖定包片市場？
2.包片市場鎖定分析維度是什么？
3.如何針對包片客戶引導廳店發展聚焦產品？
4.如何研究客戶，重點突破？
ü 研究客戶
ü 策略匹配
ü 回訪鞏固
ü 營銷評估
5.如何對廳店分階段專項活動推進？
案例分析：河北電信以店包片專項活動
二、小區強攻能力提升
1.如何做小區寬帶流失分析？
2.如何做小區競品政策分析？
3.小區日常寬帶營銷管理四個“三”
ü 市場三個數據
ü 宣傳中的三個必須
ü 存量用戶三個100%
ü 裝維服務三要素
4.小區寬帶現場營銷五步法
ü 如何做數據分析
ü 一戶一案
ü 宣傳預熱
ü 如何做培訓演練
ü 如何做現場管控？
案例分析：四川電信以店包片小區寬帶攻防戰略分析
三、包區協同能力提升
1.如何提升包片協同銷售能力？
ü 如何提升裝維協同銷售能力？
ü 如何提升社區廳店業務協同能力？
ü 如何提升渠道廳店協同能力？
ü 如何提升包區人員協同能力？
ü 如何引入外部力量，協助廳店銷售？
2.如何明確包區人員分工？
3.如何打造廳店、銷售經理、裝維經理三位一體的利益共同體，發揮團隊優勢？
課堂討論：如何有效提升本區域以店包片協同能力
第四模塊
“以店包片”寬帶清單精準營銷
一、以店包片寬帶清單營銷要求
1.機制為本，打造利益共同體
ü 責任制、責任人、責任區
2.團隊為本，聚焦核心戰斗力
ü 包區人員組成明確，人員職責分工明確、銷售組織規范
3.基礎為本，夯實動作實效
ü 社區店建設合理規范
ü 打造智慧家庭體驗店
ü 營維一體化執行到位
4.支撐給力，資源配置到位
二、“以店包片”的寬帶清單精準營銷策略
1.“以店包片”的包片分類
ü 我占區、相持區、敵占區
2.建立小區攻防體系，明確寬帶營銷動作
ü 我占區，以防為主，做好寬帶存量經營
ü 相持區，攻防兼備，做好寬帶存量經營同時，做好新用戶開發
ü 敵占區、以攻為主，以新增用戶異網寬帶策反為主
3.“以店包片”的寬帶清單營銷模式
ü 自上而下的清單營銷
ü 自下而上的清單模式
4.“以店包片”的組織模式——三輪耕種
ü 第1輪粗耕種：信息摸排、三輪外呼、營銷補盲為主
ü 第2輪細耕種：設點營銷、資源摸排、掃樓營銷為主
ü 第3輪精耕種：返場營銷為主
5.小區成效“五問”衡量法
6.針對“以店包片”三種分類的三種活動策略
案例分析：常州電信以店包片寬帶清單精準營銷策略分析
三、如何做深做透“以店包片”的寬帶清單精準營銷
1.如何精準提取包片寬帶存量用戶清單？
2.如何對存量清單精準分析，精準策略銷售（拓增、提值）
3.如何**寬帶清單預防流失？
4.如何**寬帶清單進行掃樓，摸準包片實情？
5.小區寬帶清單精準營銷的攻防組織
6.小區清單精準營銷的三項工作
7.清單營銷如何明確分工協同推進
8.清單現場營銷“五個一”規范
案例分析：江蘇電信以店包片清單營銷分析
三、“以店包片”異網清單策反策略
1.如何**樓宇建模生成異網寬帶用戶清單？
2.異網寬帶用戶清單如何**外呼、掃樓等方式進行策反
3.掃樓時如何打入異網用戶家？
課堂討論：異網清單重返策略