“光耀社區行動”家庭寬帶營銷及路演營銷培訓

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【課程背景】
面對市場智能家居的逐漸成熟，社區服務逐步規范，高速光寬帶將成為廣大消費者的剛性需求，如何做好社區寬帶營銷，拉動寬帶及增值業務發展迫在眉睫。傳統寬帶營銷主要以現場擺攤作為手段，價格禮品優惠作為噱頭，實現短期增量。但與移動業務產品不同的是，寬帶產品具有唯一性和高粘性，客戶家庭只會裝一條寬帶，同時一裝就幾年，更換也十分麻煩，所以單一的促銷已難以滿足目前寬帶營銷的市場需求。
因此，面對寬帶市場日趨激烈的競爭，讓一線營銷人員也疲于應對！基于城市社區、農村鄉鎮寬帶市場特點，谷老師提出“卡式營銷”思路。在每個可控環節點，**互聯網產物，增加與客戶的接觸量，在營銷動作結束后，用定制卡收集異網客戶的詳細信息，并有的放矢地進行針對性營銷。同時，借助“以店包片”清單化營銷這一抓手，可全面降低寬帶流失率；**強化社區店轉型，加強營銷攻防組織建設，可實現快速策反異網客戶；**區域掛圖作戰，一戶一案，一村一冊，可全面提升家庭寬帶市場占有率；借助外場路演營銷，搭臺唱戲，精準營銷，實現家庭市場的“守、搶、挖、擴、守”。
【課程特色】
1、全面結合客戶心理學，以客戶立場出發考慮
2、課程中主要傳授案例、話術、方法，輔助落地
3、旨在讓學員“一聽就會，明天就做”
4、10年經驗，實戰教學，講師幽默風趣，案例均是親身經歷，易與共鳴
【課程目標】
1、確認寬帶營銷人員角色定位，提高營銷認識
2、提升以店包片包區域化寬帶營銷能力
3、提升清單化寬帶精準營銷能力
4、提升營銷人員外場促銷活動組織策劃能力
【課程對象】廳店營銷人員、網格人員、渠道經理、裝維人員等
【課程時長】2－4天
【培訓方式】 集中講授 案例研討 模擬演練 關鍵行為輔導
【課程大綱】
一、單元1：攻防有責——寬帶營銷出路與角色認知
認清全業務競爭態勢下的寬帶營銷的背景
√寬帶業務市場發展趨勢分析
√后光寬時代，客戶需求的改變
深入解讀營銷人員應具備的能力
√后光寬時代，我們到底是誰？
√寬帶營銷需要具備的七項能力
√寬帶營銷職責的蛻變：守、搶、挖、擴、守
建立小區攻防體系，明確寬帶營銷動作
√我占區，以防為主，做好寬帶存量經營
√相持區，攻防兼備，做好寬帶存量經營同時，做好新用戶開發
√敵占區、以攻為主，以新增用戶異網寬帶策反為主
寬帶營銷人員的心態
案例分析：前方打仗，后方支援
二、單元2：上兵伐謀——三情信息收集
三情的概念與作用
√客情
√敵情
√我情
三情收集的方法
√先宏觀，后微觀
√客情突破的三招式
√敵情收集三步法
√我情收集三步法
異網清單策反策略
√**樓宇建模生成異網寬帶用戶清單
√異網寬帶用戶清單策反
三、單元3：重點突破——寬帶攻防三招式
招式一：掃村洗樓
（1）掃前
√從賣點到買點，我拿什么征服你
√預設客戶問題，開場破冰是關鍵
√搶眼宣傳物料， 聚焦客戶需求
√擴大宣傳觸點，突顯優惠派送
√逐戶順藤摸瓜，鎖定目標客戶
（2）掃中
√客戶的**印象：規范服務，了解背景
√客戶用產品的驅動力：追求快樂 VS 逃避痛苦
√客戶接受你的原因：以客戶痛點為出發點的營銷話術
√成為客戶信任的專家：政策熟記，優勢對比
√發動群眾，預留信息
√威逼利誘，禮貌告別
（3）掃后
√一戶一案，生成營銷檔案
√常態溝通，關心客戶
招式二：電話營銷
（1）規范開頭用語
√問候語
√稱呼
√公司介紹
√自我介紹
√獲得信任
√爭取溝通時間
（2）電話營銷話術設計
（3）電話營銷的關鍵動作：問、聽、答
案例分析：溝而不通的電話營銷
招式三：能人拓點
（1）如何建立關系
√破冰入門：上門、電話、其他
√輕車熟路：開場話術，迎合喜好
√歸檔分類：建立檔案，下次備用
（2）如何投其所好
√不同類型客戶營銷接洽策略
√建立親和關系
（3）如何建立個人信用
√承諾兌現，獲得信任
√互惠互利，建立情感賬戶
（4）如何解決問題
√專業技能突顯，提出解決方案
四、單元4：獨具匠心——寬帶外場路演營銷
1、外場活動五步法
2、外場活動操作細則
（1）活動前
√市場調研分析：活動時間，地點，人群等
√方案制定，產品包裝
√目標設定與激勵政策
√人員分工
√物料準備
√銷售情景話術培訓
√宣傳預熱
（2）活動中
√六大引流手段
√產品體驗與營銷
√異議處理
√即銷即裝
（3）活動后
√復盤分析
√銷售通報
五、攻防有術—寬帶營銷活動營銷執行
1、預熱的方式方法
2、會議部署，包括人員分工，目標設定，活動政策灌輸等
3、駐點營銷活動的技巧建議
（1）預熱及攔截技巧
（2）掃樓六步法及注意事項
（3）氛圍營造技巧
（4）喊麥技巧等相關情景演練
4、銷售技巧
（1）客戶的異議產生的來源
（2）3F法則
（3）落單法
工具手冊：客戶信息登記表（如何獲取用戶真實有效的信息）
工具手冊：一戶一案表（案例導入，如何做好一戶一案？）
工具手冊：比算表（熟悉它網政策，融合如何講，情景演練導入表單）
經驗分享：湖北省電信社區營銷活動開展？
群策群力：我將如何把課程中的學習應用于個人、工作中？真正的關鍵是什么？