互聯網+家庭寬帶營銷培訓

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1、培訓對象：寬帶營銷運營人員、家庭寬帶銷售人員
2、課程時長：2天/12課時，共計1期
3、培訓方式：問題研討+案例解析+講師面授+案例研討+頭腦風暴
4、課程大綱：
時間?內容
2課時?第一模塊：互聯網+時代家庭寬帶營銷背景分析
??市場競品狀況及背景分析
??電信在寬帶市場的防守情況分析
??全業務簽約
??集團、集團成員、集團成員家庭三者業務的融合
??加強業務預警管理
??強化客戶關系
??移動在帶寬業務市場的拓展現狀分析
??資源不到位
??支撐不到位
??客戶關系有待進一步加強
??業務融合度需要提高
??客戶對業務的信任度有待提高
??行業監管不對稱
??帶寬型業務消費現狀分析
??潛力大，消費需求呈上升趨勢
??對質量、售后服務的要求越來越高
??資費降低的呼聲高
??家庭市場細分結果
??二人世界
??感恩之家
??家有兒女
??三代同堂
??中老年之家
??祖孫之家
??家庭市場特征分析
??家庭規模
??居住周期
??購買決策方式
??F·A·M·I·L·Y家庭營銷法則
??Face（當面法則）
??Associate（聯合法則）
??M——Member(成員法則)
??I——Interactive（互動法則）
??L——Living（生活法則）
??Y——Yeah（快感法則）
4課時?第二模塊：家庭寬帶營銷技能錘煉
??討論：你理解中的“營銷”與“銷售”？
??消費時代的變遷
??理性消費時代
??感性消費時代
??感情消費時代
??三種常見的終端營銷方式及情景演示
??融合式營銷
??教育式營銷
??體驗式營銷
??消費者行為解析
??動機
??價值
??態度
??賣點和買點
??生活方式與個人決策
??群體影響與意見領袖
??客戶購買心理分析
??客戶逆反心理的特征表現及需求規律
??客戶猜忌心理的五大特征表現及需求把控
??客戶虛榮心理的四大特征表現及需求走向
??客戶饋贈心理的兩大特征表現及對我們促銷活動的選擇規律
??客戶從眾心理的三大特征表現及需求定位
??客戶“4S”服務營銷閉環塑造
??套餐的選擇
??產品落地
??技術支撐
??跟蹤服務
??營銷溝通的六條金律
??隨時溝通
??動作溝通
??視覺溝通
??空間溝通
??聽覺溝通
??感覺溝通
3課時?第三模塊：家庭寬帶推廣主動營銷能力提升
??維護/服務/營銷“三合一”管理模式
??新形勢下社區主動營銷
??從服務營銷到主動營銷
??什么是成功的主動營銷
??主動營銷的價值體現
??主動營銷的核心任務
??主動營銷的關鍵要素
??顧問式營銷戰略訓練
??銷售的出發點：幫別人解決問題
??銷售前的準備：
??準備產品知識
??社區特點分析
??準備客戶的相關知識
??準備自己的心態：說服自己
??說服的至理名言
??社區營銷現場氛圍塑造
??創造輕松、和諧交流環境，才有真正的溝通
??獲得信任，才能真正影響他人
??拆遷人與人之間的心墻
??解除人防御和戰斗的武裝
??輕松愉快的開場白
??催眠、同步、超步
??家庭市場捆綁式營銷的延伸性分析
??由成員個體向家庭小集團延伸
??由家庭成員向親友圈延伸
??由家庭成員向交往圈延伸
??由家庭市場向其他市場延伸
3課時?第四模塊：寬帶營銷技巧修煉
??對客營銷策略
??同理心態
??對比策略
??類比策略
??列舉策略
??分解策略
??替代策略
??寬帶銷售的五大境界
??從陌生到熟悉
??從熟悉到朋友
??不是親人勝似親人
??多說感覺良好的話
??多說客戶感興趣的話
??基于客戶關系的營銷策略
??了解客戶關系的構成
??猜測客戶
??預期客戶
??首次購買客戶
??利用產品優勢進行營銷
??帶寬更高速
??內容更豐富
??服務更優質
??覆蓋范圍更廣
??網絡更穩定
??現場營銷之關鍵節點（話術）
??黃金第一句；
??給客戶一個理由：活動、新穎、唯一、熱銷、時限；
??需求探尋；
??價格之辯
??客戶拜訪營銷流程
??客戶資料分析
??明確拜訪目的
??合理電話預約
??上門拜訪準備
??拜訪見面細節
??電話預約關鍵節點
??選擇恰當時機
??自我介紹
??說明意圖 （時間占用）
??約定拜訪（時間、地點）
??掛斷電話 （誰先掛斷，詢問其他需求）
??寬帶營銷之客戶異議處理
??何為客戶異議？
??客戶為什么會有異議？
??寬帶客戶異議的特點分析
??異議應對的基本原則
??良好心態
??認真聆聽
??承認客戶的客觀情緒
??確認問題所在
??實實在在解決問題
??異議處理主要方法
??忽視法
??補償法
??太極法
??詢問法
??如果法
??反駁法
??常見異議處理舉例
??價格類
??貪圖優惠類
??最低消費類（資費類）
??政策類