網格經理寬帶主動營銷能力培訓

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【課程背景】
寬帶產品，作為在全業務運營環境下的重點戰略產品，在新客戶拓展和老客戶維系方面都發揮著戰略性的關鍵作用，因此，對于寬帶產品的推廣和續約是每一位基層營銷人員必須重視的問題。
我們在大量的培訓輔導中發現，目前大多數銷售人員都面臨著從傳統的“坐商”向“行商”轉型的境況，而主動貼近客戶、挖掘需求、主動營銷的能力都不是非常成熟和完善，因此在這三個方面還需要進一步的提升。
【課程目標】
1、從心態上重塑對營銷工作的認識，增強主動營銷的主動性和信心，變“要我做”為“我要做”；
2、清楚在同客戶進行溝通的過程中，營銷時機的判斷和把握，做到既不引起客戶的反感的同時又能促進寬帶業務的營銷；
3、系統地學習從客戶接觸開始，到成交，再到客戶維系的一整套服務營銷流程和方法，提高寬帶銷售的成功率，提升客戶的滿意度；
4、通過模擬演練和互動，讓學員不僅“知道”，更重要的是可以“做到”。

【課程大綱】
一、理解服務和營銷的本質關系
1、服務與營銷的關系解讀
2、營銷與推銷的區別
3、寬帶銷售中如何給客戶留下良好的體驗
1）、專業的形象
2）、真誠的態度
3）、專業的服務
案例：這個銷售人員是如何做到的

二、不同客戶狀態下營銷時機的辨識
1、各種狀態下的營銷時機分析
1）、客戶對銷售人員不接受時
2）、發現客戶對寬帶產品認識不足時
3）、發現客戶對自身需求不清楚時
4）、發現客戶對寬帶產品有先入為主的印象時
5）、寬帶促銷活動時，面對客戶的咨詢時
6）、處理客戶對于寬帶的投訴或抱怨時
……
2、面對營銷時機的策略分析
1）、先賣人，后賣產品
2）、教育客戶的策略
3）、認同客戶的策略
4）、引導客戶的策略

三、四步法促成寬帶銷售
1、開場白——建立融洽關系的技巧
1）、破冰五步法（面對面溝通）
2）、標準開場白的四個步驟（電話溝通）
3）、同客戶迅速建立融洽關系的“三件法寶”
4）、如何快速判斷客戶的性格和溝通風格
情景演練：不同場景下的開場白技巧
2、挖需求——通過提問了解客戶在寬帶方面需求的技巧
1）、區分客戶的表面需求和背后需求（找到客戶寬帶背后的需求）
2）、如何提問可以取得客戶最大限度的配合
3）、高效了解客戶需求的“提問九宮圖”
4）、積極傾聽—如何能聽到客戶的心里話
3、談方案——寬帶產品介紹的技巧
1）、什么時候才是進行產品、方案介紹的最佳時機
2）、讓你的產品介紹更加生動——產品、方案推薦的EFABC技巧
3）、產品推薦技巧的具體應用
4、要承諾——要求客戶承諾的技巧
1）、如何把握要承諾的時機
2）、要承諾時的方法運用—如何要才能得到客戶的承諾
3）、面對客戶出現下面的情況，該如何處理：
4）、客戶故意在拖延
5）、客戶存在很多顧慮（價格/同對手的比較/網速及穩定性……）
6）、客戶根本就是在敷衍
……
情景演練：指定情形下完整營銷過程的模擬

四、案例應用與角色模擬練習
情景演練：一對一現場練習（按照課程講授的方法進行分小組以及一對一情景演練）
錄音分析：通過聽這段客戶回訪錄音，你能發現什么問題？
課程總結與答疑