企業招商謀略與方法培訓

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課程大綱

一、招商現狀認清招商的本質

當前誰在招商？

誰在應招？

招商給企業帶來的利益

（一）招商是“供過于求”競爭的產物

（二）招商是分銷系統建立的一種模式

（三）招商絕非是“跑馬圈地”

（四）招商絕非“圈錢”的游戲

（五）招商，企業與分銷商共榮的起始

招商模式

二、成功招商全攻略

（一）、通路策略規劃――招商基本理論

(1)、分銷通路規劃流程

(2)、進行分銷通路 規劃的要點

分銷渠道的形式

分銷渠道的建設

(3)、通路建設的創新模式――招商組建

通過區域招商構建的通路特征

招商企業應具備的條件

招商的SWOT分析

區域市場招商的優勢

區域市場招商的劣勢

(4)企業招商策略規劃

大型企業招商合作的基本原則

中小型企業招商合作的基本原則

(5)、招商目標

(6)、招商政策

制定市場的總體策略： 產品、價格、通路與促銷

制定招商的其它政策

對經銷商的支持

經銷商激勵

（二）制定適合企業的招商模式

1、做好準備，磨刀不誤砍柴工

2、合適的就是最好的

3、策略設計，不打無準備之仗

（三）技巧制勝—招商中的細節把握

1、招商的組織保障,

招商隊伍的培訓

招商費用預算

外部資源的調動與配置

2、有效溝通–“應招者”的洽談與管控

3、團結協作–解決招商中的難題

（四）對“應招者”的整合傳播

（五）招商模式與傳統模式的結合

三、招商工作的實施

(一）、經銷商選擇標準

(二）、目標經銷商的鎖定

發布招商信息

專業隊伍招商

對招商廣告投入及終端投入的認識

(三)、經銷商的選擇流程

商務代表招商工作項目

商務經理工作標準化

招商中客戶服務工作項目

(四)、招商工作流程

四、成功招商之舉辦招商會議

（一）招商前的媒體公關

（二）招商大會、新聞發布會的召開

（三）招商后續媒體公關

五、成功招商之銳利武器–鍛造樣板市場

（一）中小企業樣板市場選擇的學問

（二）樣板市場鍛造心經–案例分析（2-3個案例）

（三）樣板市場成功復制的四個動作

六、招商相關問題解析

招商誤區

招商效果的短期評估

招商建設通路的問題應對

渠道管理

經銷商的增加或撤換

營銷預警信息管理

客戶關系管理

如何防范竄貨

通路建設工作的中心下移

部分招商及渠道管理表格