營銷中的心理戰術應用培訓

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課程大綱

第一部分、心理學對銷售的重要性

1、銷售工作真正的定義

2、銷售中要真正解決的二個問題：利益傳遞和情感塑造

3、影響人們購買決策的要素

4、悖論：無法短期了解一個人與必須短期洞察一個人

5、心理學、社會學與政治學的分野

6、掌握銷售心理學對業務推動的巨大作用

7、掌握銷售心理學對人生的巨大作用

第二部分、 心理學實用基礎

1、什么在決定人的命運

2、性格的起緣與組成

3、心理學兩組核心要素：內外向、感理性

4、兩組核心要素對人際關系和決策模式的根本性影響

5、銷售心理學與治療心理學的根本差異

6、銷售心理學常有測試工具與優缺點

MBTI、 九型人格、 四型人格

7、研討：分析自己的心理特征與起源

第三部分、客戶購買心理決策模式

1、引發注意及要點

2、產生興趣及要點

3、產生需求及要點

4、產生偏好及要點

5、確定需求及要點

6、產生沖動及要點

7、決策定位及要點

8、后悔模式及要點

9、持續或中止購買及要點

第四部分、銷售實用心理分析

1、測試：四性人格測試

2、駕馭型性格特征分析與判斷線索

3、分析型性格特征分析與判斷線索

4、平易型性格特征分析與判斷線索

5、表現型性格特征分析與判斷線索

6、研討：案例具體應用

第五部分、銷售實用心理應用

1、駕馭型人格決策要點及應對策略

2、分析格決策要點及應對策略

3、平易型人格決策要點及應對策型人略

4、表現型人格決策要點及應對策略

5、駕馭+分析應對之道

6、駕馭+表現應對之道

7、分析+平易應對之道

8、平易+表現應對之道

9、駕馭+平易應對之道

10、分析+表現應對之道

11、研討：安全具體應用

第六部分、消費決策與購買行為

消費者決策與準備

消費者對于不同商品的卷入

邊際效用

風險知覺

認知決策學說

決策規則

消費者決策研究

消費者的購買準備

購買行為研究

第七部分、消費體驗與品牌忠誠

消費體驗與滿意度理論

消費體驗與評價

顧客滿意度的概念

消費者的品牌忠誠

品牌忠誠的基礎

第八部分、社會性因素的影響

文化與風俗

文化差異

消費風俗

傳統節日

宗教因素的影響

家庭消費心理與行為

家庭結構：家庭類型、家庭人口、受教育程度

家庭發展周期（表）：單身、新婚、滿巢階段、空巢、鰥寡

家庭收入（中國收入排名前十與后五名）

家庭消費計劃

家庭消費角色分工

第九部分、營業環境中的消費心理行為

外部營業環境

外部特色、門店裝飾、周邊環境

內部營業環境

總體布局、柜臺布置、內部印象、內部照明

營業環境的服務

服務質量體系、經營特色、便利服務、促銷活動

服務人員與顧客的心理溝通

購買過程的心理溝通

優秀服務員對顧客心理的影響

顧客與服務人員的沖突

化解沖突的策略與方法

第十部分、高端客戶營銷技巧

一. 以『客戶需求』為導向的銷售心法

傳統式與顧問式銷售的不同

咨詢式的銷售技巧

二. 發揮影響力與說服力的秘訣

在潛意識中影響客戶的能力

掌握七種購買訊號

三. 發掘更多潛在客戶的方法

如何開發更多的客源

如何接近你的潛在客戶

四. 確實掌握客戶購買動機

顧客類型分析與應對技巧

顧客購買的四大心理階段

五. 激發購買意愿的技巧

如何打動人心的產品解說技巧

成功的商談技巧 處理客戶的反對異議

六. 闡述并強化客戶購買欲望

獲得競爭優勢

對“產品和服務”進行競爭力分析

制定競爭展示方案

確定長處與不足并做到揚長避短

克服競爭威脅

巧妙地將自己與競爭對手進行比較

七. 產品呈現技巧

如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則

金字塔原理與倒金字塔原理

關聯性陳述

非語言呈現技巧

八. 獲得客戶反饋的方法（討論）

處理客戶反饋的過程（討論）

客戶異議處理（分享與討論）

購買影響力識別與處理技巧

九. 獲得承諾

何時及怎樣獲得承諾（討論）

客戶不愿做出承諾的情境處理

跟進的溝通技巧

十. 成交技巧

快速成交的7個要訣

成交締結的11項技巧 邁向成功銷售之路