經銷商開發與管理培訓

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培訓目標：

掌握經銷商開發的步驟、方法和技巧

清晰自身的角色定位、職業道德與營銷使命

掌握經銷商培訓、激勵與溝通藝術，提升經銷商的積極性與忠誠度

掌握經銷商管理要領，確保區域市場銷量持續增長

提升廠家地位，解決經銷商管理疑難問題，實現廠商共贏

學習、整合、轉化，找到一套適合自己產品的銷售體系

掌握經銷商管理的方法和技巧

正確處理經銷商和廠家的關系

課程綱要：

第一講：經銷商概述

一、經銷商的概念

1．經銷商的價值與作用

2．建立以經銷商為核心的銷售策略

一個中心

兩個基本點

三項原則

四個目標

二、企業需要什么樣的經銷商？

1．經銷商選擇的關鍵要素

2. 經銷商選擇的標準

有錢

有人

有車

有房

有網絡

有意識

有德

有思想

三、為什么總缺想要的經銷商？

1．選擇經銷商太浮躁

2．沒有標準

3．缺乏管理與服務,

四、經銷商開發管理的誤區

1．經銷商的開發管理公式

2．開發經銷商就是占山頭。

3．開市場就是找大戶。

五、區域市場的經銷商重組

1. 橫向擴張

2. 縱向深挖

3. 市場重組

第二講：經銷商的開發

一、經銷商開發前的準備

1. 市場背景的了解

不了解市場，經銷商會看扁你

市場了解的主要內容

了解市場背景的途徑

2. 區域市場的規劃

你有目標嗎：市場在你手里想弄成什么樣子

你有策略嗎：如何實現你的目標

3. 公司獨特優勢的提煉

先說服你自己

提煉公司的優勢

4. 認識對手

把競爭對手的優勢變弱，弱勢更弱

5. 了解公司在市場上的影響力

有哪些好的口碑

有哪些壞的影響

6. 了解公司市場遺留問題

如何對待前任業務人員的問題

如何對待前任經銷商的問題

二、尋找，選擇目標經銷商

1. 經銷商經營現狀分析

2. 經銷商的主要類型

大哥大

中產階級

潛力股

散兵游勇

3. 目前經銷商的生存狀態分析

生意狀態

心理狀態

4. 選擇經銷商的六大標準

5. 判斷經銷商優劣的九大方面

三、了解評估目標經銷商

1. 經銷商評估的標準

2. 經銷商評估的周期

3. 經銷商評估辦法

4. 經銷商評估的結果及處理

四、開發經銷商的流程步驟

1. 遴選：合適的經銷商在哪里

2. 初步溝通：留下好印象

3. 考察：各標準如何印證

4. 評估：綜合評估，一票否決

5. 談判：在相互理解和信任基礎上的深度溝通

6. 建立合作關系

五、提高經銷商銷量的辦法

第三講：經銷商服務與管理

一、銷售人員與經銷商應該是一種什么樣的關系？

1.經銷商對廠家的重要性

2.廠家對經銷商的重要性

3.經銷商與廠家的正確關系

4.廠家業務人員和廠家的關系

5.廠家業務人員和經銷商的關系

酒肉朋友PK顧問式銷售

要市場還是要交情：“過河拆橋”和“切分封地”

二、企業與經銷商關系分析

1.公司在經銷商心目中的地位

2.“專營、主營、兼營”的差別

三、經銷商服務與管理三步曲

1．布局和選擇

2．引導和培養

3．管理和控制

四、經銷商服務與管理的基礎與策略

1. 經銷商經營模式的轉變：“坐商”轉“行商”

2. 經銷商的正規化

“游擊隊”還是“正規軍”

經銷商的公司化運營

經銷商團隊成員的招聘和培養

經銷商團隊的監督和考核

五、經銷商管理的四種策略

六、經銷商管理的十大方法

七、經銷商的激勵和調整：胡蘿卜加大棒/強壓/疏導

八、廠家和經銷商同盟之道

1.沒有永遠的朋友，只有永遠的利益

2.常來常往，經銷商拜訪

3.市場問題的及時處理

4.銷售政策兌現及時到位

5.區域人員全方位的關懷

6.心目中有你，領導人的關懷

7.優秀經銷商評比與獎勵等

8.信用管理：看得見的支持