經銷商門店業績提升培訓

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課程收益：

讓經銷商明確自己的生意來源，轉變經銷商的思路，從“坐商”向“行商”轉變；

破解當下建材行業店外推廣的困局，用發展和創新的思路來進行推廣，創造藍海；

門店管理七個關鍵要素，讓每個名受訓人員都清楚地知道門店零售的增長動力；

如何培養人，如何留住人？科學的門店管理制度將最大地激發導購人員的銷售熱情；

門店業績增長“三板斧”，環環相扣，徹底解決門店銷售增長乏力的困境。

課程大綱：

第一板斧：店外推廣（目標：讓人來到門店）

1、小區推廣

-植入式廣告：對小區內的宣傳設備進行包裝

-手機短信的內容：免費信息、數字信息、負面信息

小區服務站：小區建站的四種形式，服務站的核心作用

小區樣板房：聯合其他建材品類廠家共同推廣

小區掃樓：學會與五種人打交道；

創新性推廣：免費贈品、調查問卷

案例分享：馬鞍山服務站6個月賣出60萬照明產品

2、家裝公司推廣

-家裝公司的定義

-家裝公司渠道的推廣策略與操作要點

-針對設計師的兩種推廣形式

案例分享：衢州經銷商的會員卡營銷

3、團購活動

-團購活動的定義和主要形式

-建材團購：在眾多產品中贏得脫穎而出的機會

-網絡團購：

-門店團購

案例分享：如何才能保證參加團購的顧客不退單

解決問題：

“如何吸引顧客走進門店”是門店零售成交的前提條件，所以門店銷售“工夫在詩外”。小區推廣、家裝公司推廣以及團購活動是當前商家聚集人氣的三種最有效方法，本單元將深入講解這三種推廣方式的操作步驟，以及創新性推廣活動的組織，徹底解決簡單、粗暴的市場推廣行為，從而讓顧客樂意走到我們的門店。

第二板斧：門店管理（目標：將人留在店中）

4、門店管理三大核心要素：產品、位置、陳列

-產品：解決賣什么的問題

80/20法則：20%的產品創造了80%的銷售

以門店經營為目的的五種產品角色劃分

-位置：解決在哪里賣的問題

店外位置：如何讓死角位置的店面同樣吸引人

店內位置：顧客的行走路線與賣場設計

-陳列：解決怎么賣的問題

陳列的方向：是否能夠引起顧客的注意

陳列的狀態：陳列的原則與標準

5、門店銷售四大動銷因素：價格、助銷、庫存、促銷

-價格：是顧客判斷產品價值的重要符號

-助銷：助銷物料的使用與賣場氛圍的塑造

-庫存：庫存管理的四個重要指標

-促銷：建材行業的主要促銷方式

6、門店氛圍的營造：五種感官刺激把顧客留下

解決問題：

本單元將深度講解門店終端管理的七個關鍵要素，從產品、位置、陳列、價格、助銷、庫存和促銷七個緯度，來詳細闡述店老板需要做的每一件事情，同時通過“門店氛圍”的營造，打造感官營銷的賣場環境，最終將顧客留在店中。

第三板斧：導購管理（目標：讓人購買貨品）

7、店老板如何育人

-店長如何開晨會，培訓兩秒測試法

案例分享：我在國美電器的成長記憶

-晚會銷售案例圓桌分享法

銷售實戰演練：情景模擬訓練

案例討論：老鷹教小鷹飛翔的故事

8、店老板如何留人

-激勵的三種有效方法

-激勵的五個原則

解決問題：

本單元將重點講解店老板如何培養人和如何留住人，讓經銷商通過科學系統的方法把普通導購變成銷售尖兵，從而提升終端臨門一腳的精準度，最終實現銷售快速增長。