經銷商做強做大培訓

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課程大綱

第一單元：經銷商成長的經營瓶頸

一、經銷商“坐商”經營現狀剖析,生意難做六大困惑：

1、客戶到處比價

2、銷量多賺不到錢

3、賒帳多收錢難

4、留不住人

5、想做促銷不知如何下手

6、同質化產品多，如何賣

小組研討：經銷商生意難做的原因分析與對策

二、經銷商的兩條出路：獵人?農夫?

三、小公司做大的兩大致命瓶頸：

1、經營理念變革——不愿招兵買馬

2、資金風險控制——不懂信用管理

四、小組討論：明白自我優勢，形成有效經營的戰略與對策。

第二單元：“想大“才能做大

1．加盟商做大做強的根源：擴大夢想

2．一切的問題只有一個問題：思維局限

3．思路決定出路 觀念決定成敗 格局決定結局

4. 成功最快的方法：學會復制

5. 經銷商成功心態：徹底貫徹執行公司的經營理念

6．“量大”是一切行業，一切人致富的關鍵！

7．店越大越多，進店率就越高；相應地成交率也就越高！

8．店面越大，越能增加關注度，越利于品牌的宣傳！

9．單店量大的秘訣：提高進店率 提高成交率 提高回頭率

10．快速成功的秘訣：有一到多，大量的復制！

第三單元：經銷商只有了解自己的作用廠商合作才有基礎

本講目的：讓經銷商了解自己的作用。在企業產品的銷售渠道中，經銷商唯有成為分銷專家，才能為企業所青睞。那些不求上進，不愿意開拓市場，指望廠家幫你開拓市場的經銷商必將被企業所淘汰。

為什么廠家如此愛你？

在渠道中你的位置是一夫當關萬夫莫開

如何你能從小姐轉為老婆，那就皆大歡喜

第四單元：廠商文化理念相同才能白頭偕老

本講目的：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。只有廠商的文化理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，雖然廠商免不了爭吵，但不會發生原則性的分歧。通過讓經銷商深入了解企業的文化理念，增強經銷商對企業的信心和歸屬感，并引導經銷商確定自己的文化理念，明確經銷商未來的發展方向，以便經銷商與公司有相同的發展基因，相融的企業文化，從而從核心領域達到雙方長期共贏的目

文化理念到底是什么？

廠商相融的文化理念有什么特征？

跟隨企業的文化理念才是硬道理

幫助經銷商設計未來的發展前景

第五單元：有哪些方法可以增加經銷商的利潤？

本講目的：很多經銷商，不太注意從多方面提高利潤，甚至有的經銷商，連廠家的返利政策都不知道、不研究，由此失去了很多增加利潤的機會。本講從多方面提供給經銷商提高利潤的思路，以增加經銷商的整體利潤水平。

怎樣才能獲得最大的廠家返利呢？

怎樣才能獲得最大的批零差價？

怎樣利用廠家的促銷政策提升利潤？

把員工培訓成搖錢樹

通過競賽提升銷量以提升利潤

增加新的網點以開發新的利潤源

通過開展促銷活動以提高銷量

通過品牌宣傳以提升銷量

第六單元：生意經營改善的高效工具

一、如何做到明年提高25%的銷量業績？

二、你有沒有設定具體的年度經營目標？

三、你是否掌握決定銷售總額的五個關鍵：分銷、陳列、價格、促銷、庫存

四、教會你改善業績的5W1H有效工具

五、提升店鋪生意的有效策略

小組研討：生意的布局比例怎么才算合理？

六、生意周轉率與利潤率的分析：

1、高中低品牌組合策略：一線品牌：二三線品牌：不知名雜牌=2：4：4

2、店鋪中哪三種產品應該被取消？每月營業額與品項銷售數據分析

3、你代理品牌的健康度分析

七、合理的產品組合策略

1、20/80梯形產品組合策略

2、如何建立起你的產品優勢？

八、打造“搖錢樹”店鋪的三大核心：

1、購買量/網絡覆蓋率/用戶購買頻率

2、小組討論：如何通過以上三個變量迅速提升生意額？

第七單元：經銷商的管理方式要隨自身的發展做相應的變化

目的：隨著經銷商業務的發展，員工人數的增多，管理級層會逐步增加到二、三級甚至多級，經銷商的管理方式也需要隨之改變。那種老板式的管理方式將會越來越成為制約經銷商發展的因素。本講主要讓經銷商了解在什么情況下采用何種管理方式，以及每種方式的管理目的、管理特色、管理缺點，以便經銷商選擇適合自己的管理方式。以避免陷入經銷商的魔咒——辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。經營方式并非總是一條道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失敗的教訓。因此，經銷商每隔一段時間就需要根據市場的發展調整經營方式，以適應市場和企業的需求。本講從最原始的批發開始，逐步提升到網點開發，到最后的品牌提升。通過提升品牌形象來達到廠商共贏的目的。

客觀環境變了經銷商管理方式不得不變

經銷商人員規模是在不斷擴大的

有三種管理方式經銷商不得不要掌握

(1)老板管理方式

(2)職業經理人管理方式

(3)制度化管理方式

等客上門的經營方式——批發

訂單銷售的經營方式——送貨上門

主動出擊的經營方式——網點開發

第八單元：經銷商如何獲得廠家的支持？

本講目的：對于廠家給予經銷商的支持，經銷商大多犯一個同樣的毛病：等。殊不知，針對經銷商的特殊性：員工、市場、渠道、競品、品牌等，廠家不可能主動幫你解決。同時，廠家面臨如此多的經銷商，由于資源有限，廠家不可能面面俱到。所以，本節的主要目的是告訴經銷商，面對自己的市場，要主動出擊，并通過向廠家申請資源，獲得廠家的支持。

通過開展促銷活動申請獲得廠家的促銷品資源

通過在當地進行廣告宣傳申請獲得宣傳費用的支持

通過大力開發區域終端申請獲得廠家的人員支持

通過召開區域產品訂貨會獲得廠家的贈品費用支持

通過申請員工培訓獲得廠家的培訓資源支持

為打擊當地的競品申請獲得廠家的贈品支持

為加強當地的客情關系申請廠家領導的支持

為提升當地的品牌知名度申請獲得廠家的支持