雙贏采購談判培訓

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課程大綱

第一模塊：采購談判者與雙贏思維

(一) 你是談判高手嗎？–自我測評

(二) 無處不在的談判-談出天下

(三) 談判能力是采購人員的必備技能與核心工作

(四) 優秀采購人員PBC(潛力、行為、貢獻)

(五) 4大素質（操守、操作、談判、風險控制）

(六) 對談判的傳統3種誤解與新實效的談判新模式

(七) 雞蛋火腿腸項目為什么失敗？-“贏”思維

(八) 成功的談判的三個特征（交換.贏家.效率）

(九) 如何做好內部談判

(十) 對抗性談判與合作性談判（零和、雙贏、加值、競合）

(十一) 采購物質分類與談判策略

第二模塊：談判準備與談判要素（演練與點評）

(一) 對采購來說談判的三個重要因素

(二) 由單一因素到多因素談判

(三) 價格、總成本與談判

(四) 采購與銷售各想用什么標準定價

(五) 識破報價單的六大陷阱與成本分析表的摘櫻桃理論

(六) 談判過程中的情報戰談判之舞的三個重要節拍

(七) 談判前的準備工作表

(八) ENOST談判模型

(九) 目標分析上的五大誤區

(十) 采購人員談判中常犯的六種錯誤

第三模塊：談判演練

(一) 采購談判案例對抗演練

(二) 談判成績

(三) 點評與總結

第四模塊：采購談判過程控制

(一) 談判的局、勢、術

(二) 開場：采購一招制敵的兩個字

(三) 如何應對銷售“你覺得多少錢比較合適”？

(四) 扮演不情愿買家

(五) 中場：應對沒有決定權的對手-模糊上級的設置

(六) 應對僵局| 困境 | 死胡同

(七) 案例：虛擬的采購價格審查委員會

(八) 終局.白臉—黑臉策略

(九) 蠶食策略/如何減少讓步的幅度/結束時的小讓步與恭喜

(十) 談判過程中之書面記錄

(十一) 談判過程中的壓力點（買方VS賣方）

(十二) 談判行動綱領之“十要”十不要”

(十三) 案例：蠶食策略：一次成功的電器購買

(十四) 杠桿類物料采購對抗練習與點評

(十五) 設備類采購對抗練習與點評

第五模塊：談判語言藝術與兵法

(一) 談判語言藝術：假設與成交

(二) 案例：想要鉆戒的林太太

(三) 身體語言解讀

(四) 談 判 十 兵 法

(五) 不道德談判方式

(六) 與外國人談判的注意事項

(七) 對抗型談判：某外企采購人員必會的32條采購談判技巧

(八) 練習：關鍵零部件購買對抗練習