雙贏商務談判策略與技巧培訓

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課程目標：

清晰成為談判高手必備的要素和特質，掌握正確的談判策略；

如何讓充分的準備工作幫你贏得先機，獲得談判中的有利地位，避免談判中容易犯的錯誤；

充分運用談判戰術在原則的基礎上盡可能的贏，幫助銷售人員通過專業呈現和排除障礙傳遞價值，幫助采購人員洞悉銷售技巧；

具備真正的雙贏思維，能有效運用雙贏模式會同對手得到第三種選擇；

擁有高效能溝通、談判能力，通過談判評估不斷改善、提高工作效率和提升業績。

授課對象：

大客戶經理、銷售代表、銷售技術工程師、銷售顧問、采購經理、采購主管、買手、采購工程師、采購分析師、采購專員、采購計劃專員、成本核算專員、供應部、采購部等部門經理。

授課方式：

通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，運用銷售心理學、NLP、教練技術等技法，50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動+10%總結、點評、糾偏，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，掌握銷售談判的核心，成為談判高手。

課程大綱：

一、如何成為談判高手

1、談判無處不在

2、卓越談判高手的特質

3、談判的關鍵因子

信息、資源、時效、力量、策略

4、贏的策略——雙贏思維

1）六種談判結果

2）雙贏成交模式圖

游戲：掰手腕、紅黑局

二、成功從準備開始——商務談判準備

1、成功從準備開始——商務談判準備

1）需要收集哪些客戶資料

2）找對關鍵人——項目干系人分析

演練：項目干系人分析

2、標準商務談判準備流程

1）確定談判人選

2）收集談判信息

案例：數據為王

3）檢視談判籌碼

技巧：談判圈

4）確定談判底線

5）創造談判環境

6）擬定談判策略

3、談判新手容易犯的九大錯誤

1）害怕丟單、容易妥協 2）讓步過快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標

4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計劃、邊談邊看

7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形

案例：項目經理的錯誤

三、99%的談1%的判——談判中的溝通技巧

1、溝通的本質

1）溝通的定義和原則

2）溝通模型

3）溝通為什么那么難？——九型人格

演練：老總類、財務類、生產技術類、人資行政類、營銷類的型格分析

2、萬事開頭難——閃亮開場五大技巧

演練：開場白

演練：拜訪

3、高效溝通秘技

1）談判魅力——你也可以有感染力

2）你的身體會說話

3）不問不知道

練習：提問的技巧訓練

4）聽的藝術——積極傾聽技巧

練習：如何聽到心聲

5）溝通不良的弊病

價值判斷、追根究底、好為人師、自以為是

演練：印第安發言棒——同理心溝通

6）高效能溝通四大技巧

聆聽、發問、厘清、回應

4、豐富你的情感賬戶——和你的對手成為戰略伙伴

5、專業呈現與方案推薦

1）根據客戶需求有針對性地推薦

2）顧問式銷售的核心

3）展示產品的方法

演練：銷售專業呈現

6、排除障礙——客戶可能的反應及處理模式

四、原則下盡可能的贏——商務談判戰術

1、掌握主動 2、談判圈

3、談判節奏 4、重新定義

5、計算收益 6、換將策略

7、疲勞戰術 8、拖延戰術

9、價格與價值 10、情感打動

案例：談判造勢

賞析：王牌售車員的絕對成交術

五、商務談判效果評估

1、成本分析

2、效能分析

3、持續改善

職業習慣造就卓越人生