顧問式銷售技巧培訓

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主講專家:交廣國際簽約培訓講師。 《顧問式銷售技巧培訓》 課程以實用性和操作性見長，講師憑借豐富的個人經歷和授課技巧，見地獨到，穩定輸出，在各行業獲得了良好的口碑，歡迎預定課程、咨詢合作。

課程目標：

強烈的目標感、責任心、與企業和諧雙贏和對企業感恩的心，具備高度的職業化素養和角色定位，樹立主動積極、克服困難的心態；

掌握顧問式銷售流程與步驟，理解并能運用FABE、SPIN等顧問式銷售技巧；

掌握探詢需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力；

掌握客戶開發的方法及技巧，擁有專業的方案制作和呈現的能力，有效排除客戶異議，提高銷售的實戰技巧和能力，協同項目成員贏得訂單；

能基本運用溝通、發問、處理客戶異議、成交等顧問式銷售的技巧，提升拜訪洽談能力，有效推進客戶關系，為企業贏得盈利的訂單；

在討論和演練中體驗優秀銷售人員的實戰步驟，提高分析問題和解決問題的能力，使其成為專業的卓越銷售顧問。

授課對象：

大客戶經理、重點客戶經理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、售前工程師、銷售技術工程師、銷售顧問、銷售主管、資深的銷售人員等

授課方式：

通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動+10%總結、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰技巧；從而成為企業需要的卓越銷售精英。

課程大綱：

一、業績提升的秘訣——顧問式銷售

1、走進顧問式銷售

1）顧客與客戶的區別

2）交易還是顧問？

3）什么是顧問式銷售

4）顧問式銷售的目的

5）顧問式銷售的特征

演練：思維轉換的力量——做做看

2、銷售的真相與基本原則

為什么說沒有建立親和力不談產品；沒有塑造價值不談價格

3、客戶干系人分析

1）需要收集哪些客戶資料

2）找對關鍵人——干系人分析

演練：客戶決策干系人分析

4、客戶采購標準流程

二、顧問式銷售之客戶關系推進

1、洽談前的準備

1）銷售談判的關鍵因子

信息、資源、時效、力量、策略

2）賣點和買點提煉—— FABE分析

演練：FABE現場提煉

2、銷售的過程就是溝通的過程

1）溝通的本質與目的

2）溝通模型

3）獲取真實意見的技巧

演練：同理心溝通——西點的煩惱

3、萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白

1）應避免的三種危險開場方式

2）閃亮開場五項技法

演練：開場白與拜訪訓練

4、建立信任從心開始

1）職業表現

2）承諾的力量

3）讓情感賬戶越來越豐富

三、顧問式銷售之專業呈現

1、銷售是問出來的——SPIN提問模式

1）狀況詢問

2）問題詢問

3）暗示詢問

4）需要-滿足詢問

2、用SPIN探詢客戶需求

演練：實戰SPIN話術提煉

3、顧問式展示產品及方案的方法

演練：專業呈現

4、技術與銷售的融合

教學影片：不成功的商業展示

四、顧問式銷售之排除異議與締結成交

1、客戶可能的障礙點

2、談判中容易犯的九大錯誤

1）害怕丟單、容易妥協 2）讓步過快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標

4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計劃、邊談邊看

7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形

3、原則下盡可能的贏——談判戰術

1）掌握主動 2）談判圈 3）談判節奏 4）重新定義 5）計算收益

6）換將策略 7）疲勞戰術 8）拖延戰術 9）價格與價值 10）情感打動

演練：實戰談判模擬

4、臨門一腳的關鍵——締結成交

1）成交失敗的原因剖析

教學影片：失敗的銷售

2）成交的步驟

3）成交的基本戰術

4）不找借口找方法

教學影片：王牌銷售員的絕對成交術

職業習慣造就卓越人生

課后作業