專業銷售技能提升培訓

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主講專家:交廣國際簽約培訓講師。 《專業銷售技能提升培訓》 課程以實用性和操作性見長，講師憑借豐富的個人經歷和授課技巧，見地獨到，穩定輸出，在各行業獲得了良好的口碑，歡迎預定課程、咨詢合作。

課程目標：

強烈的目標感、責任心、與企業和諧雙贏和對企業感恩的心，具備高度的職業化素養和角色定位；

掌握探詢客戶需求的原則、方法和技巧，熟練使用市場調研手段，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力；

提高銷售的實戰技巧和能力，并能有效指導和教練銷售人員提升銷售技巧；

展示出激勵能力、團隊建設與團隊領導的技能；培養和強化領導力、影響力理念、勝任能力以及與之相適應的領導與管理行為；

授課對象：

銷售代表、市場推廣員、區域主管、運營督導。

授課方式：

通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動+10%總結、點評、糾偏使學員在完成一個個任務中體驗和成長，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰技巧；從而掌握銷售技技能，從而成為企業需要的優秀推廣員。

課程大綱：

一、讓心靈起航——高效工作動力之源

1、曾經優秀的企業為什么會失敗？

1）思維轉換的力量

2）卓越之路——拒絕平庸的原則

2、你為誰打工

1）職業還是事業

教學影片《職業還是事業》

2）公司與你

教學影片《不可能的任務》

3、卓越銷售代表的特質

4、營銷四大真相與三大準則

討論：1斤銅值多少錢？

二、如何探詢客戶需求——釣魚要知道魚吃什么

1、走進“上帝”——什么是客戶

1）客戶與顧客的區別

2）內部客戶與外部客戶

演練：如何解決這樣的問題

2、客戶的購買動機與思想醞釀的階段

演練：客戶的帶感情色彩的購買動機

3、客戶干系人分析

1）需要收集哪些客戶資料

2）市場調研

3）找對關鍵人——干系人分析

演練：客戶決策干系人分析

4、客戶購買的標準流程

5、深挖隱藏的需求

1）需求背后的需求

2）客戶的個人需求

三、滿足客戶需求的專業銷售流程

1、以客戶需求為中心的銷售流程——卓越銷售九連環

銷售準備—客戶開發—拜訪接洽—建立信任—專業呈現—排除異議—締結成交—服務跟進—客戶管理

2、聽的藝術與問的技巧

1）溝通模式圖

2）聆聽客戶需求

演練：印第安發言棒

3）銷售是問出來的——詢問及引導客戶需求的技巧

演練：SPIN銷售技巧

3、讓客戶喜歡你——專業呈現與排除異議

1）專業呈現與方案推薦——根據客戶需求有針對性地推薦

演練：專業呈現

2）排除障礙——客戶可能的反應及處理模式

演練：銷售角色扮演

4、臨門一腳的關鍵——締結成交

1）成交失敗的原因剖析

2）成交的基本戰術

3）不找借口找方法

演練：王牌銷售員的絕對成交術

四、鐵軍鑄就——打造高效能團隊

1、為什么是團隊而不是個人

演練：同心順

2、不職業的團隊表現

3、如何成為優秀的銷售團隊成員

4、如何打造高效能營銷團隊

戰略層面、執行流程、收益分析、客戶滿意、競爭策略、勤于嘉許

演練：通天塔

教學影片：高績效團隊

5、高效能營銷團隊的特征

職業習慣造就卓越人生

課后作業