攻心銷售六步曲培訓

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主講專家:交廣國際簽約培訓講師。 《攻心銷售六步曲培訓》 課程以實用性和操作性見長，講師憑借豐富的個人經歷和授課技巧，見地獨到，穩定輸出，在各行業獲得了良好的口碑，歡迎預定課程、咨詢合作。

課程收益：

1、掌握系統的人性思維地圖與人類行為決策模型。

2、學會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法。

3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求。

4、改變傳統的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應的解決方案。

5、掌握有效提升銷售促成率以及讓客戶持續忠誠于企業的實用策略。

“三道防線銷售”是一種客戶導向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統銷售方法。研究表明，“三道防線銷售”系統中的“六步成交”極大地有助于銷售人員引導客戶順利簽單、簽成大單并有效地保護自己的價格空間。

課程大綱：

第一單元：突破客戶的“情感防線”

第一步：做好計劃與準備

一、銷售計劃的制訂

二、收集客戶信息

三、個人準備

第二步：如何贏得客戶的信任

一、分析客戶的人際風格

1、四種典型的人際風格

2、各種風格的特點

3、應對各種風格的策略

４、一物降一物的妙用

二、贏得信任的方法

1、創造輕松、和諧交流環境，才有真正的溝通

2、拆遷人與人之間四堵“心墻”

3、設計輕松愉快的開場白

4、催眠→同步→超步

5、建立信任感10法

第二單元：突破客戶的“邏輯防線”

第三步：發現客戶的需求與問題

一、客戶的需求心理

1、客戶的心理剖析

2、客戶滿意的3個要素

二、挖掘大客戶需求的方法

1、銷售失敗的主要原因

2、如何有效的傾聽

3、如何有效的發問

三、連環四問法

1、提問的本質

2、提問在銷售中的應用

3、提問成功應用的六大步驟

四、明確客戶存在的問題

第四步：向客戶推介個性化方案

一、向客戶演示產品。

1、產品介紹的最重要方法：FABE陳述原則

2、根據人腦運作原理介紹產品

3、證據的獲得途徑

4、價值強化

5、兩種最有效的顧問式銷售應用：賣方案法/賣標準法

二、將采購指標引向對我有利的方向。

第五步：解決方案的談判促成

一．客戶成交的核心與原理

1、客戶成交的4大核心

2、客戶成交的8大原理

二．有效的處理價格問題

1、如何有效的報價

2、如何應對對方的報價

3、價格讓步的藝術

４、談判三籌碼

第三單元：突破客戶的“倫理防線”

第六步：售后服務

1、賣產品就是賣人品

2、兌現你的服務承諾

3、擴大購買

4、重復購買

5、客戶見證

6、口碑傳遞技巧

7、長期客戶關系的維護與發展