從數據分析到目標實現

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【課程大綱】
第一講：什么是市場營銷？
導入：案例分析
一、我們在日常營銷中踩的各種“坑”
1、我們是怎么被“經驗”坑的
2、我們是怎么被“專家”坑的
3、我們又是怎么被“機會”坑的
二、數據都告訴了我們什么
1.數據反應出什么需求——分析數據背后的奧秘
2.我們需要什么樣數據收集——平衡數據與收集成本的關系
3.數據整理對于工作的意義——篩選及錨定，數據篩選中的關鍵要素分析
4.正確理解數據特點——如何避免數據化后的思維誤區
5.數據可視化——有效的說明問題
三、數據化管理的意義
1.量化管理——用數據平衡資源
2.數據有效利用——爭取*化銷售業績、*化生產效率
3.有效的節約企業各項成本和費用
4.利用數據統合部門之間協作——組織管理、部門協調的工具
5.提高企業管理決策的速度和正確性

第二講：尋找零售的密碼
一、權重周期的設立
1、零售規律
2、權重指數的設立
3、權重指數計算
4、特殊日期處理
二、權重指數的應用
1、目標分析
2、銷售預測
3、銷售對比
三、黃氏曲線
1、權重值的使用
2、銷售中的數據追蹤
3、促銷效果的評估
4、分析報告的表達

第三講：計劃制定的基本原理
一、制定計劃的原則
1.計劃是5R的濃縮
2.計劃制定的重點思維
3.制定計劃10大標準
二、影響計劃制定的3個原因
1.目標不明確
2.目標不統一
工具：SWOT分析法
3.目標難考核
方法：SMART原則

第四講：銷售計劃中的數據化管理
一、銷售都是追蹤出來的
1、目標如何制定合理
2、如何使用數據進行銷售追蹤
3、銷售追蹤中的注意事項
二、效用的銷售分析指標
1、人、貨、場的基本思維模式
2、零售業態的常用指標
3、如何正確確定指標
三、如何將數據結果應用到計劃制定中
1.計劃沒分解——數據沒節點
2.分解沒結果——清洗不清楚
3.節點不清楚——數據特點不清晰
4.獎懲不明確——比重不明確
5.事后沒總結——趨勢無預測

第五講：零售策略中的數據化管理
一、渠道策略中數據化管理
1、如何科學的進行渠道劃分
2、渠道拓展分析
3、渠道管理指標
二、會員策略的數據化管理
1、會員數據分析
2、會員價值分析
3、會員的生命周期管理
4、會員購買行為的研究
三、競爭對手分析
1、誰是你的競爭對手
2、如何收集競爭對手數據
3、競爭對手的分析方法
四、運營策略的數據化管理
1、如何進行銷售預測
2、如何制定年度銷售目標

第六講：商品中的數據化管理
一、常用的商品分析指標
1、商品分析的基本邏輯
2、常用的商品分析指標
3、售罄率
二、商品關聯性分析
1、關聯性程度分析
2、購物籃分析
3、如何提高關聯度
三、在庫管理中數據分析
1、庫存分析
2、異常在庫分析
3、如何設置在庫預警
四、商品的利潤管理
1、誰在決定商品的利潤
2、商品現值
3、庫存現值分析值

第七講：為什么很辛苦，目標卻沒實現？
一、目標管理的常見誤區：
1.憑經驗靠感覺
2.憑領導靠指派
3.憑資源靠運氣
4.時間積累不等于目標實現
5.辛苦工作不等于目標實現
6.做好職責不等于目標實現
二、計劃執行的3大方法
1.復述承諾法
2.分解法
3.重點法
三、如何讓計劃可控？
1.明確結果
工具：常規武器——周報周計劃
四象限的歸納法
甘特圖
節點管控表
2.明確責任
工具：KPI的選擇與設定
3.明確檢查
4.明確獎懲（鏈接激勵與授權）
5.明確改進
四、提高的銷售的分析圖
1、*圖的使用
2、促銷中的數據化管理

第八講：數據分析方法
一、數據分析的立體化
1、什么是數據分析立體化
2、三維分析法
點、線、面；人、貨、場；時間、對象、指標；廣度、深度、寬度
二、數據沒有可對比性就沒有意義
1、濫用的“同比”與“環比”
2、傷不起的各種“率
三、常用的數據分析法
1、設立指標權重
2、二八法則的應用
3、ABC分析法
4、排行分析法
5、平均值的意義及使用
四、會表現也是一種分析
1、EXL的表格
2、雷達圖
3、K線圖
4、四象限圖

第九講：實現目標的管理方法
一、實現目標的的重要工具——復盤
1.復盤不是批評時客觀的原因查詢
2.復盤的要點
3.復盤的流程
4.復盤的標準
二、PDCA管理循環法
三、目標貫徹中的授權與激勵方法
1、激勵的心理學原理：刺激—需求—行動
激勵理論：
因人而異的工作激勵方式
授權也是一種激勵
80/20授權法、馬斯洛激勵法、分層激勵法
2、激勵的設置
1.公平
2.穩定
3.兌現
3、激勵的一個中心，兩個基本點
1.以需求為中心
2.即時
3.儀式
4、激勵的注意事項
物質激勵與精神激勵
短期激勵與長期激勵
激勵的周期
激勵失效的情況分析

第十講：總結及答疑