成功經銷商贏利模式解碼

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課程大綱

第一單元：認識贏利模式-“貴人入門”來
一、 贏利模式是你生意的大貴人。
二、 什么是經銷型企業的贏利模式？
贏利模式=交易方式 組織構成 持續能力
三、 成功的經銷型企業贏利模式五大特點：
1、獨特價值 2、難以模仿 3、理解客戶 4、差異界定 5、不斷創新
四、 經銷型企業贏利模式設計要解決五大問題：
1、 賺誰的錢？2、用什么產品賺錢？3用什么營銷方法去賺錢？
4、如何把競爭對手拒于千里之外？5、誰是企業賺錢真正的“發動機”？
五、小組研討與發表：形成經銷型企業贏利模式的「八層地獄歷練」法。
六、案例分析：號稱全國大的深圳都都文具連鎖店倒閉之贏利模式解碼。

第二單元：經銷商贏利模式老化-請問“路在何方”
一、你清晰你的經營思路嗎？
做“獵人”與做“農夫”的困惑
二、你還在用十年前的贏利模式賺今天客戶的錢嗎？
三、現場學會SWOT分析工具,找到適合你的贏利模式：
1、你的利潤在下降嗎？現有贏利模式是否有以下六種老化表現？
2、經銷商零售生意/批發生意/工程團單生意，哪種經營模式適合你？
3、單品牌單門店單賣場/單品牌單門店多賣場/多品牌多門店單賣場，哪種會成功？
四、案例分析：陳義紅由“代理品牌”到“經營品牌”轉變，帶來了企業贏利模式的巨大成功。

第三單元：打造持續贏利的格局–種好三顆“搖錢樹”
一、分銷渠道開拓與管理：
1、網絡渠道開拓八步法：分銷商選擇與分銷渠道的建設
案例分析：一斤鐵觀音開發了十個縣級市場的故事。
2、激勵分銷商的積極性
①分銷商跟定你的三條件：
有錢賺、有東西學、有未來發展
②分銷商積極性激勵的六個策略：
返利、協銷、隱渠、培訓、榮譽、酒量
③分銷商忠誠度不夠的原因分析與六大對策
3、隱性渠道開發與創新——行業公司、小區推廣、網絡團購
二、連鎖門店的經營與管理：
1、我采取什么樣的連鎖經營模式？
2、門店營運的三個系統的建立：
①營運系統 ②訓練系統 ③督導系統
3、提升門店銷量的八個關鍵指標
三、工程/行業客戶開拓與管理：
1、大客戶開發六部曲
2、工程/團體客戶開發的“內部軍師”法
3、客戶高層人事變動而生意雷打不動的“三七策略”

第四單元：老板的領導力修煉-“麻雀”變“鳳凰”
一、老板的外表禮儀與領袖演講口才修煉
1、老板必須注意的十項儀容儀表細節
2、卡耐基“三點式”演講技巧
二、老板領導力的*
1、有愿景
2、懂授權
3、善包容
4、講誠信
5、敢用職業經理人
三、經銷商成為企業家的三種思維方式訓練

第五單元：走向規范公司化經營-從“草根”到“軍團”
一、公司化是組織創新好方法
二、公司化的人力資源規范管理：
1、形成四合一有競爭力的企業文化：
有信仰的教堂、有紀律的軍隊、會學習的學校、有凝聚的家庭
2、組織架構與崗位職責的設定：
標準化作業、流程化運作、數字化經營
3、實用的人力資源管理“1234工程”：
員工招聘一原則、員工培訓兩方法、員工激勵三策略、員工考核四指標
三、案例分析：北京××經銷型企業老板為了留住骨干員工制定的內部股份制方案研討。

第六單元：打造一心一體一方向狼性團隊-“抱團打天下”
一、 認識中國古老的團隊-“幫派”。
二、 現代企業需要什么樣的團隊組織？
三、提升企業團隊凝聚力的六個關鍵技術：
1、向往使命
2、認同企業遠景
3、執行核心價值觀
4、激勵制度、標語、標識
5、共同空間營造（隊呼、口號等）
6、重視培訓體系的建立（晨會、例會、培訓等）
四、「狼性」團隊溝通與協作的六項原則：
1、坦誠相待，贏得信任。
2、放下自我，才有默契。
3、上移職位，顧全大局。
4、下道工序，就是客戶。
5、避開拒絕，化解鋒芒。
6、溝通確認，快樂無比。
五、團隊管理游戲與領悟：《誰該被拋棄？》