高執行力區域經理塑造

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課程大綱

第一單元：自我角色執行力
一、區域經理的認知
1、區域經理的使命與角色
2、優秀區域經理的職業道德
3、區域經理核心營銷管理能力
4、解決工作差異化的基本方法
二、區域市場的理解
1、提高區域市場成效的途徑和關鍵要素
2、區域市場管理常見的問題與原因
3、常見的管理問題及解決方法
三、區域經理的領導力
1、部屬管理的八大策略
2、與公司總部溝通的要則
3、完全執行公司市場策略
四、區域經理的執行觀
1、執行前：決心第一，成敗第二
2、執行中：照做第一，聰明第二
3、執行后：結果第一，解釋第二

第二單元： 市場開拓執行力
一、區域市場開拓前的預備
1、市場開拓不良造成的影響
2、影響市場開拓的六個主要因素
3、前任銷售人員留下的歷史問題
二、經銷商的開拓與問題解決
1、制定市場開拓目標與計劃
2、了解區域市場的特點
3、經銷商選擇與評估要素
4、準確部署及有效啟動樣板市場
5、產品鋪貨與主推品牌管理方法
6、解決經銷商的困難問題
三、經銷商業績提高3
%的辦法
1、經銷商業績提高的433策略
2、實施有效的品牌推廣與促銷活動
3、店面陳列與銷售輔導技巧
4、工程客戶開拓流程與要點
5、逼經銷商由“坐銷”向“行銷”轉變

第三單元： 渠道管理執行力
一、經銷商的動態評估
1、評價經銷商標準
2、經銷商管理的主要內容
3、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
4、經銷商忠誠度不夠的原因對策
二、經銷商溝通與協調策略
1、經銷商溝通要素與技巧
2、運用雙贏談判策略
3、喝酒能解決問題：三道防線勸酒必勝術
三、激勵經銷商的方法
1、經銷商激勵方向與技巧
2、實施經銷商考核與評估管理
3、用培訓激勵取代喝酒激勵，培訓創造忠誠
4、經銷商淘汰與遺留問題的處理“秘笈”
四、面對棘手的老問題
1、解決經銷商的竄貨問題
2、有效防止回款風險
3、處理客戶退貨與質量投訴技巧
4、價格體系維護、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等問題處理策略
5、對付質量技術監察、消委會的“太極法則”
五、確保經銷商持續經營
1、建立經銷商預警機制
2、促進經銷商合作的積極性
3、區域市場上渠道的精耕細作

第四單元： 持續增長執行力
一、區域市場的擴張攻略
1、地區市場渠道維護與管理
2、改善與提升市場績效
二、幫助經銷商獲得成功
1、成為經銷商的生意成長伙伴
2、幫助經銷商企業建立培訓體系
3、有效培訓經銷商的各級員工
三、提高區域市場核心競爭力
1、市場核心競爭力的培育
2、提高區域市場政策執行力
3、打造廠商利益共同體關系