新常態下終端銷量提升策略

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課程大綱

第一單元：打開門店銷量的“金鑰匙”
1、決定門店銷量的七項KPI指標：
①生意額＝客流量×入店率×接觸率×體驗率×客單價×成交率×回頭率
②每項指標提升10%，不難吧？算算生意額可以翻幾倍？
③案例分析：××化妝品專賣店業績提升3倍的KPI指標改善活動紀實。
2、快速提升門店銷量的五個動作分解：
①品牌推廣——讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”
②店面氛圍——讓氛圍成為一種“有毒的氣體”
③銷售服務——“只有鉆石才能切割鉆石”
④多極出動——“一枝開五花，結果自然成”
⑤促銷活動——促銷是終端拉動的“風火輪”
3、實踐應用：如何進行自我系統門店診斷，迅速提升單店銷量？（學會兩套診斷工具）

第二單元：推廣組合——讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”
一、門店客流量少，生意不好，怎么辦？
1、原理：品牌推廣＝客流量
2、現狀：品牌在天上，“仙女難下凡”
3、未來：品牌持續推廣是贏得終端競爭優勢的必然趨勢
二、從賣產品到賣品牌要過“三座橋”：
1、“知名度”橋→“美譽度”橋→“忠誠度”橋
2、銷量不穩定都是品牌在門店沒有形成拉動力
3、品牌推廣者要堅持“做實在的事，讓顧客感覺到”
三、區域市場提升品牌終端客流的三大有效推廣思路：
1、增加自然進店人數的一個中心：氛圍術
2、用微營銷手段增加客流的“鐵三角”模式
3、適合門店優勢提升進店人數的3個輔助方法
4、案例分析
四、二三級市場品牌推廣的不干膠策略與形成持續客流量的十大動作
1、不干膠跟隨傳播策略應用
2、案例分析：xx知名服裝品牌提升門店客流量的十大方法解碼

第三單元：店面氛圍——讓氛圍成為一種“有毒的氣體”
一、營造人／貨／場氛圍，吸引客人入店
1、店面氛圍是什么東西？
讓氛圍成為一種“有毒的氣體”！
2、專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略：
人－忙碌化；貨－生動化；場－節日化
3、情景點評二例
二、用生動化陳列來創造店面氛圍
1、堆放與陳列區別
2、生動化陳列的重要性
3、建立起你門店的產品優勢：
①、綜合店高中低品牌的244組合策略
②、專賣店合理的產品組合策略
4、終端門店節日化陳列的1234策略：
一眼、二量、三類、四感
5、門店*與聲光色揭秘
三、提升入店率的十大方法，情景案例二則
1、小組討論：結合本公司門店現狀，如何快速提升你的門店氛圍以吸引客人？
2、案例分析：xx品牌十幅門店產品陳列圖片的得與失分析

第四單元：銷售服務——“只有鉆石才能切割鉆石”
一、銷量才是硬道理
二、門店高手銷售人員素質模型
三、實戰門店銷售五種促成策略與運用：
費比法/對比法/連環四問法/賣標準法/顧問式銷售法
四、價格成交法—對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術。
五、優質VIP顧客關系管理贏得銷量持續增長：
1、提升顧客滿意度的十五個方法
2、服務三個臨界與VIP客戶關系管理策略
3、顧客抱怨處理與“五步消氣法”動作演練
4、提升顧客回頭率的十大方法，情景案例二則
5、案例分析：xx電器專賣店利用VIP顧客關系管理策略與創新活動，月月銷量是同行門店的2倍

第五單元：多極出單——“一枝開五花，結果自然成”
一、競爭時代，單一守店贏利模式已經老化，如何創新走出去？
二、門店多渠道銷售并進的威力:“一枝開五花，結果自然成”！
三、如何在同一門店開發多種營銷渠道，創造銷售奇跡?
1、聯合團購，如何有效操作？
2、網絡營銷，如何有效操作？
3、商商聯盟，如何有效操作？
4、兼職代理，如何有效操作？
四、案例分析：坪效奇跡，福州李老板60平方米建材品牌專賣店利用多渠道銷售策略，年銷量超過1個億

第六單元：促銷活動——促銷是拉動終端的“風火輪”
一、認識促銷兩難現狀：不促銷就沒銷量，促銷多了會傷及價格體系，怎么辦？
二、如何做好促銷與利潤的平衡？
三、如何成功策劃一次單店促銷活動；五步曲操作？
1、確立促銷目標
2、選擇促銷工具
3、制定促銷方案
4、檢驗、實施所制定方案
5、評估促銷效果
四、競爭性市場門店促銷活動應注意的6個陷阱
五、26種門店促銷創新活動