銷售人員分銷商開發與管理

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課程大綱：
第一單元： 分銷市場的規劃
一、清除市場開拓前的障礙
1、影響市場開拓六個主要因素
2、市場開拓不良造成的不利影響
3、解決前任銷售人員留下的歷史問題
二、分銷商開發推進中的策略
1、制定市場開拓目標與計劃
2、區域市場開拓的“擒龍”八步
3、分銷商選擇五大步驟及關鍵技巧
4、分銷商招商的雙贏談判三部曲及策略
①平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
②平庸者賣產品特性，高手者賣推廣方案
③平庸者賣產品優勢，高手者賣產品劣勢
5、準確部署及有效啟動樣板門店
6、靈活應對分銷商的“假”困難與“假”問題

第二單元： 分銷商維護的有效方法
一、分銷商的有效管理
1、分銷商日常管理：選擇、培訓、激勵、評估、調整
2、建立分銷商預警機制
二、分銷商的培訓與輔導
1、“教分銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為客戶生意發展的培訓伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播文化、培訓創造忠誠。
三、分銷商的積極性激勵
1、分銷商積極性激勵的八個方法
2、分銷商跟定你的三條件：①有錢賺、②有東西學、③有未來發展
3、分銷商忠誠度不夠的原因分析與對策
四、分銷商的動態評估
1、制訂評估分銷商的標準
2、實施分銷商年/季考核與評估管理
3、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
4、用5W1H工具解決渠道中的常見問題
5 分銷商淘汰與遺留問題的處理“秘笈”
五、面對棘手的老問題
1、有效防止回款風險
2、分銷商的價格維護與竄貨問題
3、有效處理客戶退貨與質量事故投訴技巧
4、喝酒能解決一些棘手的老問題：三道防線勸酒必勝術

第三單元：提升分銷商銷量30%的策略
一、逼分銷商建立團隊走出去
二、落實分銷商門店每天開門“七件事”
三、教會分銷商門店品牌組合2：4：4策略
四、教會分銷商門店突破終端銷量的“五指禪”：
1、宣傳、2、店招、3、陳列、4、導購、5、促銷
五、中小工程客戶開拓十流程流程與成功策略