工程客戶開發全攻略

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課程大綱：
第一單元：認識工程客戶
一、什么是工程客戶？
二、工程客戶生意的利益與風險。
三、工程客戶系統五大成員的認識：投資方、建筑方、監理方、設計院、裝修方
案例分析：做批發的郝老板看好工程生意這塊肥肉,但兩單下來并不如愿,為何?

第二單元：工程客戶開發六部曲
一、了解項目背景
二、組建好項目團隊
三、調查研究客戶決策鏈
四、對項目進行SWOT分析
五、以客戶為中心推進公關銷售
六、跟進服務與保持長期合作關系
案例分析：××衛浴成功拿下五星級酒店衛浴產品供應商資格。

第三單元：工程客戶開發與管理七條真經
一、“內部軍師”一定要有
二、工程客戶需要一個培育過程
三、工程客戶業務的發展不容易
四、高層領導的直接支持不可少
五、費用預算要保證
六、銷售團隊成員要穩定
七、以“幫”字入手，不懈努力定能成功
案例分析：××照明運用三道防線公關法成功拿下CS市人民醫院二期工程。

第四單元：工程客戶生意八個陷阱及其對策
一、“假信息”——有團伙利用假工程信息對你騙吃騙喝，怎么辦？
二、“內部亂”——工程甲乙丙各方亂作一團，很難定牌，怎么辦？
三、“送錯禮”——客戶內部關系復雜，送錯禮導致僵局，怎么辦？
四、“拼低價”——用低價成功中標，進去才發現是黑洞，怎么辦？
五、“標準件”——客戶采購全是標準件，利潤空間很低，怎么辦？
六、“高層變”——客戶高層的人事變動而將導致客戶流失，怎么辦？
七、“換品牌”——中途不斷有人搞破壞而要換掉你的品牌，怎么辦？
八、“拖欠款”——三番五次去催工程款，客戶每次“擠牙膏”，怎么辦？
案例分析：××門業郭老板拼低價拿下某三星級酒店室內門供應商資格，卻入陷阱，虧損50萬。