醫院營銷培訓案例：卡式體檢營銷法

交廣國際管理咨詢總結出如下原理：

1、營銷原理:醫院促銷是通過給患者提供正常就醫外的附加利益來刺激、滿足其需求的營銷手段;把醫院的”治療項目”包裝成產品,在市場上銷售一般令人”談醫色變”,是很難直接形成業務關系,所以一般在健康上做文章,通過”體檢項目的推廣→→體檢篩查的建議→→病患的選擇就醫”過程形成體檢營銷體系.在宣傳上經過”媒體宣傳→→業務宣傳→→卡式宣傳”的發展過程,卡式宣傳也經過”宣傳紙→→優惠卡→→代金卡→→體檢卡→→健康存折→→綜合卡→→醫保卡”的綜合與優化過程,其中”醫保卡”尚屬全國首創,推廣不多。

2、營銷步驟:成立體檢中心→→設制體檢套餐→→市場渠道推廣→→來檢客戶接待→→體檢流程進行→→專門醫生分析→→來檢客戶分流→→選診病人安排。

3、營銷關鍵:

市場渠道:一般醫院通過兩種形式發卡,一是通過院內分發,二是通過市場分發;在市場分發上:有很多醫院通過”發雜志””發桑拿卡”一樣只求數量不求質量地在市場上分發,把”卡營銷”做亂做濫;另有些醫院只求質量不求數量,卡數量達不到一定的覆蓋率,也做不出市場效果。

市場執行:對業務員的招聘要求,管理安排,心理了解,工作執行,思路引導都是關鍵,卡通過的環節:醫院→→部門 →→業務員→→整合單位→→客戶,一個環節出錯就很難實現目的,而在業務員與整合單位上是最為關鍵。

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