采購成本控制談判技巧與合同管理

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課程大綱
第一講 認識采購成本及成本分析
一、認清采購管理的本質
1、戰略供應管理理念
2、采購成本為什么重要
二、對采購成本的全面認識
1、財務報表里的成本
－典型的利潤表
－企業經營的目標
－降低成本對利潤增長的貢獻
2、采購成本控制原則及管理法
3、采購成本管理模型
－基于產品生命周期的供應價格管理模型
三、進行成本分析的重要工具和方法
1、采購成本數據
案例：選擇A還是B?
－采購價格調查
－建立價格信息庫
2、采購成本構成
3、全生命周期成本分析
案例：某公司從關心采購價格到關心采購綜合成本的案例
四、如何進行采購成本分析
實訓項目：從自己公司的采購成本分析開始，降低材料成本的對策
1、分析本公司產品的成本構成
2、制定本公司的成本分解表
3、重點關注總成本分析
4、成本分析實施的過程

第二講 采購成本控制及降低技巧（Procurement Cost Control)
一、PCC1.0-基于數量
1、學習曲線
2、批量采購
3、集中采購
案例：某公司集中采購案例
二、PCC2.0-基于競爭
1、三方比價
2、招標采購
2.1 招標采購的優點
2.2 招標的方式
2.3 招標的流程
案例：某單位辦公電腦招標采購案例
三、PCC3.0-基于供應鏈
1、庫存成本控制
1.1 庫存的成本模型
1.2 加快庫存周轉
1.3 降低庫存的關鍵步驟
2、包裝和運輸優化
案例：某公司全球采購案例
四、PCC4.0-基于研發
1、VA/VE價值工程與價值分析
2、實施材料標準化
3、供應商早期介入
案例：采購成本管理-破壞性成本工作流

第三講 采購談判策略與技巧
一、采購談判概述
導入：采購與銷售的情景對話
1、常見的談判問題
2、談判意味著什么
－談判的類型
－談判的層次
－談判的階段
二、采購談判實施前的準備
1、知“天”知“地”
－了解采購談判背景
2、知“己”知”彼”
－了解供應商組織
－知己-采購組織如何看供應商
－知彼-供應商如何看采購組織
－識別雙方的談判實力
－SWOT分析
談判案例：“知己知彼”，在談判中游刃有余
3、談判有目標-談什么
－確定談判目標
小組實操任務：設定最好目標和最壞目標
－可能達成協議的談判范圍
情景訓練：尋找談判籌碼（組合）
－設定可選方案
－*備選方案
小組實操任務：制定一個談判協議*備選方案
4、談判有時機-何時來談
－采購談判的時機
三、采購談判開局實戰方法與技巧應用
1、重視談判前的鋪墊
電影片段：開局營造和諧氣氛
談判案例：在寒暄中暴露底細
2、精準數據營造談判勢力
3、出牌技巧
4、找對人，說對話
四、采購談判中場實戰方法與技巧應用
1、記住立場和利益
2、投石問路
情景測試：分清”石“與”路“
3、拖延時間未必壞
4、討價還價中的讓步技巧：讓好每一步
情景測試：選擇讓步方案
談判案例：某公司進口設備的談判案例
電影片段談判實戰分析

第四講：采購合同管理
一、合同管理——概念篇
1、合同的概念與特征
2、合同的功能
3、合同的分類
案例：合同陷阱
二、合同管理——內容篇
1、合同的條款
2、合同的簽訂與效力
3、合同的履行
4、合同的違約責任與索賠
5、合同的變更、中止和解除
案例：數量與質量條款案例
案例：價格或報酬條款案例
三、常見采購合同的管理重點
1、不同重要性物料的合同管理重點
2、涉外采購合同管理重點
3、采購外包合同管理重點
四、合同管理——有效執行
1、合同管理政策與流程
2、建立采購合同管理團隊
3、制定合同管理計劃
實例：某企業項目部合同管理辦法
五、合同風險管理
1、合同履行中的風險風險類型及應對
2、避免違約的途徑
3、制定風險登記表
4、風險管理戰略
案例：某企業合同簽訂后因更改造成的風險案例
六、合同績效管理
1、合同關鍵績效指標
2、跟蹤與考核體系
3、變更控制
案例：某公司的合同考核指標