管理和控制分銷渠道

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課程大綱
1.正確理解廠商與渠道商關系
廠商的需求
經銷商的需求
了解廠商與渠道商的經營差異

2.渠道商的選擇
渠道成員選擇的原則和標準
渠道成員選擇的程序和方法
渠道成員選擇時需要避免的誤區

3.建立共同的績效期望
廠商的商業計劃
區域經銷商的業務計劃
理想經銷商要素
銷售的指標過程化管理

4.對績效加以監控
監控日常工作運營
和經銷商一起拜訪客戶
經銷商會議

5.有力促進渠道改善
與經銷商內部各層面溝通
建立與經銷商管理層的顧問方式
經銷商激勵

6.分銷渠道中的沖突與解決方案
渠道成員信用額度和應收款的控制
渠道沖貨的預防和解決方法
經銷商的終止及更換程序