大客戶銷售需求挖掘和方案贏銷

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課程大綱
一、銷售人員如何適應新環境？
1.市場環境的變化
– 同質化競爭
– 價格戰難以為繼
– 合規要求高
2.銷售面臨的新時空
– 關注物質 =》關注精神
– 以“事”為中心 =》以“人”為中心
– 銷售產品 =》銷售“人品”
3.如何適應新的市場環境？
– 關注客戶對產品功能和價格以外的需求
– 服務與產品一體
– 技能提升，“軟硬兼施”

二、大客戶銷售的基本步驟
1.大客戶銷售的特點
2.大客戶銷售的步驟
– 尋找銷售線索
– 客戶需求了解
– 弄清客戶組織結構及采購流程
– 發展客戶關系并提交方案
– 談判與成交
– 執行與拓展
3. 案例討論

三、大客戶銷售的“九字真經”
1.大客戶銷售的“九字真經”
– 找對人
– 說對話
– 做對事
2.找對人的五個步驟
– 分析客戶需求(個人需求分析工具：全生態圈)
– 弄清客戶采購流程
– 分析客戶內部的角色與分工
– 接近客戶
– 贏得客戶信任
3.案例分析

四、如何有效挖掘大客戶需求？
1.如何分析行業特征和趨勢？
-把握行業宏觀面，才能與大客戶同頻
-有效洞察行業的工具：行業畫布
-課堂練習
2.如何全面分析大客戶的業務？
– 不能只關心自己的業務，必須理解大客戶的業務狀態
– 大客戶業務分析工具：客戶畫像
– 課堂練習
3. 如何分析大客戶內部不同關鍵人的角色和需求？
– 客戶內部的五種角色
– 客戶關鍵人的差異化需求分析工具：思維云盤
– 課堂練習
4. 如何從大客戶需求中找到銷售機會？
– 梳理大客戶痛苦鏈
– 分析自身（公司&個人）的優勢和資源（窮盡羅列）
– 找到匹配的銷售機會
– 小組討論

五、如何設計直擊人心的解決方案？
1. 羅列客戶最關注的需求點
-技術指標
-成本
-交期
-其它
2.分析客戶對上述需求的優先項排列
3. 設計方案時對客戶重點關切相有所回應
– 方案滿足客戶核心需求
– 方案有超越客戶期望的亮點
– 方案為后續銷售植入“吸引點”
4. 如何在呈現方案時有力影響客戶？
– 強調客戶的利益
– 突出方案的創新點
– 賦予客戶安全感
– 與眾不同，令客戶難忘
5. 課堂練習

六、如何與大客戶高層有效溝通？
1. 大客戶高層的特點
-高層關注什么？
-高層溝通的三大原則
2. 如何與高層同頻溝通？
– 背景調研
– 了解高層最關注的KPI（關鍵績效指標）
– 設計提問清單
3. 傾聽的技巧
– 傾聽建立信任
– 3F傾聽工具
– 平衡聽和說的比例
4. 強有力提問
– 提問的技巧
– 案例分析
5. 處理異議的技巧
– 故事是克服異議的最好武器
– 精彩商業故事的BAC模型
6.課堂練習：角色扮演