大客戶定位開發顧問式與成交策略

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課程大綱
暖身破冰
分組：報數分組、選出小組組長
兩天課程以小組為單位進行PK 最終選出優勝小組
第一章、大客戶定位與開發
1、市場分析
對自己產品、企業、客戶做一個全面的認識和分析
四個分析：自我分析、客戶分析、產品分析、對手分析
分析工具：SWOT分析法
課堂實戰：用SWOT法給你的產品做市場優劣勢分析
2、產品定位
銷售中的4P理論
產品（product） 價格（price） 渠道（place） 推廣（promotion）
產品的優劣勢分析
產品的目標客戶是誰？低？中？高？（渠道與推廣）
3、大客戶畫像（定位）
大客戶是誰？
大客戶畫像的8個依據
大客戶分類依據：二八定律+聚焦法則
——效率最高的銷售工作方法
案例：行業的大客戶定位表

第二章、大客戶開發與管理
一、如何獲取大客戶資源
1）銷售的第一份投資——準客戶名單
名單的質量決定了最后的成交率
2）把同行的銷售*當作自己的大客戶
3）參加工業品行業沙龍活動
二、微信營銷倍增大（精準）客戶數量
微營銷時代，人人都是自媒體
新客戶都在老客戶的朋友圈內
微營銷倍增大客戶流量的兩大絕招：
1）朋友圈互推
互推的關鍵三步法
2）微信群互換
進入微信群后的四個步驟
三、大客戶維護
簽單才是銷售真正的開始
案例：四年的維護得到六年的大訂單
提升客戶的黏性得到持續的大訂單
四、大客戶分級
如何給客戶分級ABCD
給大客戶分類、分級別 《選對池塘釣大魚》
五、大客戶的信息搜集
給大客戶建檔
小人物法則
案例一：哈維麥凱的66問
案例二：給主任送禮——小天才學習機
大嘴老師營銷工具：曹氏客戶信息搜集表（40個問題）

第三章、顧問式營銷（獲取信任的溝通技巧）
銷售成交的四大要素：需求、購買力、決策人、信任
一、破冰技巧
沒有破冰就不能講產品。
1、幽默技巧
快速讓客戶喜歡你信任你的武器——幽默
如何成為一個幽默的人
幽默技巧：夸張法、對比法、偷換概念法……
善用互聯網流行語：身體被掏空、撒狗糧、不扶墻就服你、……
2、聊天技巧
跟大客戶聊什么？——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心：聽故事
聽客戶成功創業的故事、事業成功的故事
3、套關系技巧（關系營銷）
與客戶快速拉近距離的方法——套關系（套近乎）
沒有關系創造關系
套近乎的20個關鍵詞：老鄉、本家、抽煙、喝酒……
二、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
故事：一百頂高帽子
夸贊的六個關鍵技巧
如何找到贊美點
團隊PK游戲：比賽哪個團隊能夠快速找出同事的贊美點
三、仿效技巧——瞬間產生好感，拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分，物以類聚
如何快速獲得客戶的認可
如何通過微信聊天找到共同點？

四、共情技巧
心理學技巧——共情
共情的目的
如何在現場溝通中快速成為客戶的“知己”
共情話術分享 練習
五、肢體溝通
1、麥拉賓法則 肢體溝通的作用遠遠大于語言溝通的作用。
2、肢體溝通的技巧
課堂互動：學習肢體溝通的常用動作
通過客戶的肢體語言判斷客戶的內心真實想法
如何通過肢體語言判斷
如何通過微表情判斷
五、顧問式銷售
互聯網思維模式：流量+體驗感
顧問式營銷的核心：關注客戶的需求與痛點
以解決客戶問題為自己主要的關注點
顧問式營銷關注客戶的滿意度
通過服務為產品升級
六、售后服務
售后服務的責任人——銷售員
如何實現超越預期的售后服務
超越客戶期望的滿意度帶來兩大收獲：
1）回頭客
2）轉介紹

第四章、巧溝通挖掘客戶需求
需求的分類：產品需求、非產品需求
案例：幫助院長接孩子+一個泡腳桶換來兩百多萬的業務
一、有效發問技巧
1）選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
2）反問技巧
故事：拂曉就撤退
避免誤解客戶的真實意圖
多了解需求信息
分享：你從游戲中看到了什么？
3）給答案技巧
想要一個正確的答案，先給一個錯誤的讓客戶否定。
案例：接待客戶開場
現場互動：給答案練習
4）以問收尾技巧
課堂模擬練習 角色扮演
二、聆聽技巧——獲取客戶最準確的產品需求
30/70法則
案例：聽老板的創業故事
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項秘訣
微笑傾聽的力量
三秒鐘法則
三、需求調查問卷
設計一套適合自己企業的需求調查問卷
案例分享：行業的調查問卷

第五章、大客戶談判與成交策略
談判得來的都是凈利潤！
1、FBI產品說明技巧
（1）特點(Feature)：”因為……”
（2）好處(Benefit)：“從而有……？”
（3）證據（Illustrate）：“舉例來說…… ”
銷售不是賣產品本身，而是賣產品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德
天平法則
課堂練習：用FBI策略設計2款產品的介紹流程
2、報價策略（談判技巧）
1）三不報價
2）了解客戶的購買價值觀
3）三明治報價法
4）轉移策略
5）如何退讓——提要求——大驚失色
3、如何應對客戶抗拒？（解除客戶抗拒技巧）
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。
重新框視法
“太貴了”=？
如何應對我不需要、太忙了、沒時間？
我要再考慮考慮
再商議商議……
解除抗拒的核心技巧：平行架構法
平行架構法的流程 案例分析
課堂互動：分組演練如何解除客戶抗拒

4、成交前的信息捕捉
沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時機！—世界第一銷售*湯姆霍普金斯
通過客戶語言捕捉成交時機
通過客戶溝通中的提問捕捉成交時機
通過客戶肢體語言捕捉成交時機
5、殺單技巧 又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
輪殺技巧——成交必殺技（用團隊協作簽單）
6、“將軍”成交法
防止客戶反悔
7、從眾策略
從眾策略的流程
8、比較成交法
9、漲價策略
10、短缺策略——影響力法則
稀缺法+緊迫法
短缺策略的實施步驟
11、“起死回生法”或“門把銷售法”
課堂練習：門把策略
12、復盤技巧（備份）
聯想的四大方法論之首
復盤的目的：找出談判中的問題，一是安排下一步，二是防止下次再犯同樣的錯
復盤的流程
課堂互動：為曾經的一個談判做一次復盤練習 角色扮演
課后預留10分鐘學員提問。