降低采購成本與供應商談判技巧

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課程大綱
第一模塊：如何擬定采購績效目標降低采購成本？
采購及采購管理的類別
采購績效管理的KPI十大關鍵指標
各種采購管理的目標差異
采購能力與采購結果的關系
七大部門的采購管理協調
產品市場壽命周期與對應供應商政策？
采購成本降低的學習曲線模型
采購成本與公司利潤？
采購成本管理的方法？
買入套期保值。
賣出套期保值。
套期保值基差走強
套期保值基差走弱
如何做好供應商管理？
建立完善的采購管理體系。
案例分析與討論
90%的學習曲線示例
某公司的采購成本百分率。
套期保值應用案例
某公司的采購管理體系與采購戰略目標

第二模塊：如何選擇成本預算方法編制采購預算？
采購部門涉及到的預算
編制采購預算的影響因素
費用預算的六套方法。
采購控制的固定預算與彈性預算
零基預算與增量預算
定基預算與滾動預算
如何設定采購預算的考核目標？
如何發揮采購預算管理的作用？
多品復合預算方法？
如何獲取行情供應價格？
獲取采購行情與價格信息的方法與途徑
采購價格調查信息收集方式
采購價格調查信息收集渠道
網絡搜索的四大途徑。
案例分析與討論
某公司彈性預算法。
年度采購滾動預算。
某公司的多品復合預算

第三模塊：如何利用價值分析避免額外的采購成本？
采購要素與采購價格的關系？
如何避免額外的采購成本？
采購要求的類別
如何利用價值工程分析確定采購要求？
價值工程分析的步驟
如何選擇采購產品作為價值分析的對象？
A.B.C.分析法確定采購產品價值及采購成本
FD強制確定法確定采購產品價值及采購成本
案例分析與討論
價值工程分析產品零件采購成本

第四模塊：如何分析供應商的報價控制采購成本？
第一節：供應商如何進行定價？
影響供應價格的因素細分
產品價格是怎樣定出來的？
供應商的定價方法
成本導向定價策略
什么是邊際成本定價法？
什么是變動成本與固定成本？
什么是邊際貢獻？
什么是目標收益定價法？
目標收益定價法的采購啟發
需求導向定價法
競爭導向定價策略
什么是行情定價法?
投標定價法如何定價？
需求導向定價策略
什么是價值定價法？
價值定價法如何定價？
產品組合定價策略
價格變動反應及價格調整
企業類型不同對成本定價法的影響。
企業降價與提價的條件
顧客對價格變動的反應
競爭者對企業變價的反應
企業對競爭者變價的反應
生產廠家的四種供應鏈類型。
四種供應鏈類型的定價。
不同分類的商品，其追求的目標利潤各不相同。
貿易型商品的五大類別。
貿易型產品分類的采購策略。

第二節：如何分析確定供應商的報價？
供應商的兩種報價形式。
比較價格分析
供應商成本結構分析
消耗性產品成本明細表。
雙贏的采購成本管理
供應商成本結構分析
各成本構成要素分析
怎樣得到“成本結構分析”資料？
供應商成本分析三步驟
節約采購資金的要訣
降低采購單價十五方式
資產性產品成本明細表。
如何分析資產性采購的報價?
為什么采用租賃的方式？
可租賃的物資類別。
為什么要采用外包形式？
迫使供應商降價的八大時機
案例分析與討論
目標成本法實施案例
成本與價格關系討論分析
目標收益定價法
庫存導向型-邊際成本定價法
分解報價表的應用
公司的目標收益定價法。
某單位電視機玻殼采購成本分析
購買租賃決策案例
配套產品的報價表分析案例。
生產設備/器材配件采購成本分析模型

第五模塊：如何確定采購談判效果的影響因素？
談判的動因與動力
采購談判效果不佳的原因有哪些？
如何應對采購談判面臨的內部因素制約？
采購談判的基本流程。
哪些因素對談判能力影響較大？
性格的四種類型。
各種人際風格的溝通策略
性格與談判角色的匹配性
不同人際溝通風格傾向的特點
您最容易和最不容易相處的談判對手。
四種談判對手的特點有哪些？
如何克服自身的弱點？
案例分析與討論
何為談判 “公平”性？
何為談判“雙贏”性？
表現型談判對象分析
控制型談判對象分析？
分析型談判對象分析
平穩型談判對象分析
性格測試結果的分析。

第六模塊：如何制定談判策略與執行計劃？
談判目標設定
如何制定“談判策略表”？
如何設計供應商回應表？
制定談判的時間計劃
制定談判計劃的六大步驟。
第一步：雙方談判意向的確定。
第二步：雙方需求差異分析。
第三步：各項分歧的重要性評估排序。
第四步：設定各項分歧的談判目標。
第五步：達成談判目標的方法和途徑。
第六步：談判方式的確定。
案例分析與討論
某公司關鍵零部件采購計劃案例。
采購談判實戰演練。

第七模塊：如何有效的執行談判計劃？
談判的六個階段
談判行動綱領之“十要”
談判行動綱領之“十不要”
談判的開局策略
如何開價–將你的產品升值
如何還價–摸清對方的底牌
不可不知–談判者最不該做的事情
迎頭癰擊–故做驚訝
提升意愿–不情愿的交易
火眼睛睛–集中精力想問題
咬住不放–老虎鉗策略
談判的中期策略
化敵為友–上級領導
化骨綿掌–避免敵對情緒
確認價值–不讓服務貶值
步步為營–切務提出折中
見招拆招–燙手山芋
攻守兼備–禮尚往來
進退*–對談判者最有用的二個字
談判的后期策略
軟硬兼施–黑臉/白臉
乘勝追擊–蠶食策略
把握節奏–如何讓步
亢龍有悔–反悔
收買人心–小恩小惠的安慰
把握主動–草擬合同
預防不測–對談判者最有用的二個字
供應商談判的慣用手段分析？
談判打破僵局的方法
采購方優劣勢技術分析
買方占優勢的議價技巧
賣方占優勢的議價技巧
買賣雙方勢均力敵時的議價技巧
案例分析與討論
中國高鐵技術引進制定“談判戰略表”
某公司談判小組的開場。
某公司分階段蠶食談判。
我為弱勢怎么談？
某紡織廠采購紗管化整為零的議價技巧
電腦采購談判過程演練

第八模塊：如何通過庫存控制來降低采購成本？
庫存管理的挑戰是什么？
影響企業庫存的七種因素
為什么要建庫存？
適量庫存對采購的幫助。
庫存過高的缺點有哪些？
占用流動資金的后果
合理采購與存量控制
定量采購庫存控制
定期采購庫存控制
根據缺貨期望值確定安全庫存
根據缺貨情況確定安全庫存
衡量庫存是否積壓的指標有哪些？
采購訂購模式與庫存控制策略
物料ABC分析法和運用
物料分類及采購模式確定
庫存績效評估三大指標
庫存周轉率的幾種算法.
如何加速物料庫存周轉
如何降低原材料庫存
如何做好JIT供應管理？
什么是JIT供應管理?
JIT及時采購庫存管理方式-庫存什么
JIT及時采購庫存管理方式-庫存多少
JJIT及時采購庫存管理方式-怎么存
案例分析與討論
某公司的資產負債表（Balance Sheet）.
某公司的損益表（P&L）.
公司老總對庫存管理各目標邏輯順序的要求.
物料A-B-C分類分析步驟
某公司總庫存的周轉率.
JIT及時采購庫存管理模型分析.
標準庫存量（SSQ）計算的結構圖
月均需求（MAD）的確定方法
訂貨周期 （O/C）的的確定方法
到貨周期（L/T） 的確定方法
安全庫存周期 （S/S）的確定方法
標準訂貨量（SOQ）計算的結構圖

第九模塊：如何通過招投標有效控制采購成本？
招投標形式的分類
什么是“招投標”？
什么情況下應該實施招投標？
不同采購招標方式的特點.
如何實施采購邀請招投標？
邀請招標的五步驟
如何擬定采購招標文件資料?
暗標與明標的比較
投標、評標的程序及方法
以*評標價為基礎的評標方法
綜合評標法
以壽命周期成本為基礎的評標方法
供應商評估打分法
供應商評估的指標篩選
評估指標的權重分析
如何分析評估指標的調研結果？
案例分析與討論
供應商評估的指標篩選
某公司的綜合評標法.
評分方法案例分析