大客戶贏銷實戰技巧與策略

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【課程大綱】
第一節、潛在黃金意向信息獲取
一、業績不好的源頭在哪里
二、行業生態圈與區域環認知
案例解析：一桌飯局的解讀
三、獲取行業優質項目信息的十大隱性圈子
案例解析：為什么防水建材東方雨虹的羅經理三連冠
四、銷售經理的3+1圈子原則
案例解析：羅經理如何三年內成就銷冠
五、黃金意向客戶評估三原則
第二節、優質客戶篩選與漏斗管理
一、優質客戶篩選“三級漏斗”法則
二、優質客戶評估的4大緯度
案例解析：美女征婚記
三、客戶資信評估的5C法則
四、客戶風險評估“一票否決”
案例解析：一夜回到解放前的趙總
五、客戶分級管理與漏斗管理
第三節、采購組織分析與決策角色解碼
一、采購組織360°解析
案例解析：他是如果搶走對手的大客戶
二、關鍵決策角色識別與定位
1、采購組織中的“車、馬、炮、士、帥”
2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
三、內部派系與政治關系分析
案例解析：左右逢緣的老滑頭
四、繪制《組織權利地圖》并掛標簽
落地工具：《組織權利地圖》
五、項目走勢與成功概率評估
案例分析：我的成功概率有多少
第四節、客戶分析與策略布局
一、贏單關鍵要素分析
二、策略布局，先勝而后求戰
1、布局內線，構建情報網絡
2、培養“內應”，棒殺對手
3、發展“教練”，出謀劃策
案例解析：偽裝的嚴絲合縫的老江湖
三、如何快速培養“內線”與“教練”
案例解析：我與張研究的一面之緣
四、如何驗證“內線”和“教練”
五、如何保護“內線”和“教練”，讓其發揮*作用
案例解析：SB型銷售人員悲劇經歷
課程總結