渠道管理建立真正的伙伴關系

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課程大綱

1. 新市場環境下，渠道設計的觸發點（練習討論）
* 什么時候我們需要改善我們的渠道
* 渠道的本質
* 渠道的設計目標
* 渠道設計的基本原則

2. 從客戶的需求出發（工具分析）
* 了解您的產品和市場環境
* 相應的渠道設計規則
* 我們的目標是市場
* 客戶希望供應商做什么？

3. 渠道設計（案例演練）
* 渠道的基本分類
* 渠道的分層設計表
* 多重渠道的架構
* 渠道的分級
* 多渠道沖突
* 渠道發展趨勢與思考

4. 渠道政策的制定
* 渠道的產品政策
* 渠道的價格政策
* 渠道的市場開發政策

5. 渠道團隊的指導（工作計劃討論）
* 渠道管理者的職責
* 渠道的權限與自我升級
* 團隊目標的重新設定
* 團隊績效的細化考核

6. 監控激勵和調整（工具介紹）
* 渠道調查
* 渠道的成長性分類
* 渠道的激勵與調整
* 渠道管理常見挑戰和誤區
* 渠道模板的建立與推廣

7. 總結：渠道設計的兩個成功流程