高效銷售團隊的建設與管理

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課程大綱：
一．如何制訂和分配銷售目標？
1.銷售目標制訂的SMART原則
– Specific 明確的
– Measurable 可衡量的
– Attainable 可行的
– Relevant 相關的
– Time-phased 有時限的
2.目標制訂的四種方法
– 歷史數據法
– 外部標桿法
– 內部標桿法
– 理論目標法
3.如何梳理業績邏輯和關鍵行動？
– 核心業務的業績邏輯梳理
– 找出銷售中的關鍵行動點
– 擬定過程指標和考核指標
4.與下屬溝通目標的三大原則
– 有理有據
– 因人而異
– 給予支持

二．如何管理團隊績效？
1.日常銷售活動的計劃和跟蹤
– 業績是所有銷售動作的累積
– 銷售活動管理的三個要點（方向、數量、質量）
– 銷售活動的日常管理工具
2.銷售經理如何在銷售現場培養下屬技能？
– 協同拜訪前的準備工作
– 協同拜訪期間
– 協同拜訪之后
– 銷售經理在協同拜訪上的誤區
3.如何通過復盤提升下屬技能和業績？
– 復盤的重要性
– 4F復盤法
– 通過經驗萃取和分享提升下屬技能
4.如何有效管理銷售費用？
– 規范管理銷售費用的必要性
– 銷售費用統計的三大維度（客戶維度、項目維度、銷售員維度）
– 銷售費用的管理工具
– 如何處理對費用的“雞肋決策”？

三．如何建設高效團隊？
1.管理者的四大角色
– 督導
– 導師
– 顧問
– 教練
2. 幫助下屬找到內驅力
– 職業生涯規劃
– 找到工作的非貨幣價值
– 將大目標分解為小目標
3. 巧用外驅力激勵下屬
– 制訂有效的考核指標
– 過程管理與結果管理并重
– 十大激勵手段
5.利用管理中的“高杠桿時間”
– 欣賞是生產力
– 學習用教練的方式溝通
– 讓下屬自己思考
6.如果管理不同類型的銷售人員？
– 銷售*
– 業績中等的銷售
– 業績落后的銷售

四．如何提升銷售執行力？
1.管理的PDCA循環
-Plan：制訂有效的行動計劃
-Do：執行過程中的反饋和輔導
-Check：管理不跟蹤，最后一場空
-Action：采取后續糾偏或改善措施
2.從機制的層面保障執行力
-執行力工具：行動計劃
-保障執行力的秘訣
3.如何有效進行遠程團隊管理？
– 建立信任
– 以身作則
– 日常工作日志
– 線上團隊例會
– 一對一溝通和輔導

五.銷售經理的教練技術
1. 什么是管理者的教練技術？
– 教練的起源
– 教練的四種角色
2. 輔導下屬的技巧
– 輔導下屬的基本步驟
– 與下屬溝通的技巧
– 輔導下屬的注意事項
3.教練工具
– 欣賞式探尋
– 深度匯談