聚焦客戶的價值銷售

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課程大綱
第一部分：客戶的購買Vs銷售的認知
1、變化的客戶和不變的人性
（1）銷售境界的差異
（2）客戶正在發生哪些變化
（3）銷售成長的技能清單
（4）永恒不變的銷售原則
（5）你和客戶之間的關系
（6）客戶有什么擔心和害怕
（7）客戶需求的馬斯洛塔
2、客戶為何要向我們購買
（1）生意的成敗之謎
（2）銷售方式的對與錯
（3）銷售溝通的影響力
（4）客戶更相信誰說的

第二部分：價值銷售的流程和技巧
1、價值銷售的流程
（1）客戶的購買流程
（2）價值銷售的流程
（3）銷售和購買流程的匹配
（4）銷售流程中的重要階段
2、有效探尋商機的方法
（1）客戶都在哪里（找到獲得商機的高效方法）
（2）正確的業務拓展習慣
（3）哪里最適合拓展新業務
（4）利用關系層級拓展業務
（5）重視客戶內線的作用
（6）內線的發展策略
（7）學員練習：如何發展客戶內線
3、實現銷售目標的拜訪準備
（1）銷售拜訪計劃的重要性
（2）銷售拜訪計劃的核心要素
（3）令人印象深刻的開場白
（4）有效開場白的4個構成要素
（5）學員練習：如何運用開場白激發客戶的興趣
4、初步獲取客戶需求信息的提問技巧
（1）成功與客戶互動
（2）收集客戶信息的提問模型
（3）開放式和封閉式問題優劣
（4）漏斗式提問技巧和要領
（5）客戶對銷售人員*的抱怨
學員練習：兩種提問方式的轉換
角色扮演：運用漏斗式提問，快速鎖定客戶信息
5、深度挖掘需求背后的需求，制造客戶的購買沖動
（1）客戶高度參與銷售訪談
（2）需求的定義和需求的符號是什么
（3）層層深入推進的提問技巧，制造購買緊迫感
確認現狀、詢問需求、挖掘需求、計算問題的總成本、確認客戶總收益、調動客戶情緒
學員練習：如何使用提問來獲得客戶高度的參與
角色扮演：使用提問技巧調動客戶心理，制造客戶沖動
6、評估客戶需求，確認最優方案
（1）客戶需求優化的三個維度
（2）客戶需求評估的數學模型
（3）銷售經常面對的反對意見
（4）處理反對意見的流程技巧
（5）與客戶一起討論并確認*方案
（6）學員練習：如何處理客戶抱怨價格太高
7、演示解決方案，獲得客戶認可
（1）方案的基本結構要素
（2）抓住方案演示中的重點
（3）獲得客戶認可的方案演示
（4）銷售人員在方案執行中的角色定位
8、獲得客戶承諾，促進項目成交
（1）讓客戶下單容易嗎
（2）成交的要領和步驟
（3）利用客戶承諾推動成交
（4）自我診斷：哪個環節出現了問題導致難以成交
9、拜訪后續行動，增強客戶關系，開發新的商機
（1）銷售拜訪后續計劃的五個維度
（2）客戶價值檔案及增進客戶關系的思路
（3）維持和發展業務關系的方法總結
（4）頭腦風暴：如何為了增長業務而增強客戶關系