渠道建設與管理中的謀與略

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【課程大綱】
前言：新的環境新的問題
公司已有直銷體系，為何還要建立渠道銷售？
市場不同產品不同，渠道銷售體系如何設計?
市場品牌眾多，我們如何吸引渠道？意向渠道眾多魚龍混雜，我們如何選擇渠道？
有實力的渠道難管理，配合度高的渠道能力弱，當原則與利益相沖突，如何選擇?
案例討論：*通用電氣公司家電事業部通過大數據分析中國市場的進與退

一、市場在變觀念要改：
新的平臺新的電商，是我們的威脅還是機遇？
選擇大于努力，方向如何選擇資源如何利用？
渠道開發是根據對方的優勢，還是我們的不足？
渠道種類多種多樣，渠道商 = 經銷商=代理商？
討論：各種銷售模式的優勢與不足，我們的產品特點與我們的市場策略？

二、渠道商的選擇
1、 我們將失去部分利潤， 但為何還需要經銷商？
廠家對經銷商的期望——
理想的經銷商應該是——
選擇經銷商的標準是——
2、 渠道建設中的幾種思考：
銷售商、代理商數量越多越好？
自建渠道網絡比中間商好？
網絡覆蓋越大越密越好？
一定要選實力強的經銷商？
合作只是暫時的？
渠道政策是越優惠越好？
3、 雙方合作如何才能持久：
經銷商愿意經銷的產品：
經銷商對廠家的期望：
廠家應盡的義務
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務
對方的需求，正是你對其管理的切入點

三、企業發展初期的渠道管理：
1、 企業發展的主要目標：
企業發展的主要目標：生存 + 發展
企業面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限
企業渠道策略的主要目標：借船出海，借力發力
2、 渠道管理所面臨的主要困難：
A、 與誰合作：
1、應選擇怎樣實力的經銷商：有實力的？實力一般的？
2、經銷商數量：越多越好？地域或行業越廣越好？
3、與經銷商合作的性質：*授權經銷商？授權經銷商？
B、 哪里尋找：
1、自己培養：說服已有的經銷商—資源不匹配，配合度？
2、自己開發：在當地重新培養—資源有限，周期較長
3、策反對手的合作方：怎樣的對手？—資源豐富，效果顯著，有難度！
C、 如何管理：
1、業績的完成，長期只依賴一家渠道—穩定性，健康型？
2、客戶是我的，廠家不能接觸！—客戶的誰的？如何接觸客戶？
3、今年的銷售計劃太高，完不成！—除了苦口婆心，我們只能妥協？
3、 渠道管理應避免的錯誤：
1、貪！—求大，求多，求快
2、懶！—只看業績，滿足現狀
3、變！—靈活應變，創新互惠！
堅持不變，持之以恒！
案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇
問題與探討：
1、 有實力的經銷商去哪里尋找？
2、 如何判斷對方的實力水平？
3、 他們不愿嘗試與我們合作怎么辦？
4、 他們不把我們當做核心合作方怎么辦？
5、 他們總是不愿分享給我們商業機會怎么辦？
6、 他們認為我們的價格沒有吸引力怎么辦？
7、 他們認為我們的政策不如對手怎么辦？
8、 他們認為我們的直銷隊伍是對他們有威脅怎么辦？

四、企業成熟穩定期的渠道管理：
1、 企業發展的主要目標：
1、企業發展的主要目標：老市場的穩健發展，新市場的快速拓展
2、企業面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足
3、企業渠道策略的主要目標：確保渠道跟上公司的發展，確保渠道符合公司的管理
2、 渠道管理所面臨的主要困難：
A、 不合適的合作方：
1）有貢獻，但不再適合的總經銷制度：對方有客戶！有難度，有風險
2）有業績，但沒后勁的經銷商：對方已經年長，已經富足，不想再投入，不想再冒險；
3）有業績，但屢次違反規則的經銷商：原則重要還是利益重要？
B、 如何管理：
1）合作方（經銷商）數量太多：
2）經銷商低價銷售或串貨銷售：
3）客戶/項目的歸屬權：
C、 項目報備制度的建立：
1）為何建立—客戶，項目，價格判斷的基礎；公平，公正，公開原則的體現
2）建立的基礎—時間優先 + 地域優先原則
3）如何建立—組成與細則
討論：當我們的報備制度與經銷商的利益發生沖突，如何處理？
D、 其他渠道政策及管理制度的建立：
1）分銷權及專營權政策
2）價格和返利政策
3）年終獎勵政策
4）促銷政策
5）客戶服務政策
6）客戶溝通和培訓政策
3、渠道管理應避免的錯誤：
1、制度！ —時機，公平，鋼性，清晰
2、均衡！ —成熟與落后；大客戶與小客戶
3、人員！ —觀念，能力，經驗，紀律！
案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執行
4、 渠道考評制度的幾種思考：銷售業績是對渠道*的考評內容嗎？
1） 如何確定銷售額
2） 重要的可量化的信息補充
3） 產品組合和市場滲透
4） 評估年度業績
5） 銷售政策的認同和執行
6） 客戶滿意度
7） 增長率的評估
8） 市場份額的增長
討論：渠道管理中的幾個難點

五、渠道沖突的管理：
1、 渠道之間有哪些沖突？
市場范圍的沖突；
經營價格的沖突；
經營品種的沖突；
經營方式的沖突；
經營素質的沖突；
2、 渠道沖突的實質：
利益的沖突是
3、 渠道沖突的應對：
嚴格界定經營范圍
界定價格體系
界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）
不同類型渠道不同政策
新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化
對我們的業務員嚴格要求

六、銷售隊伍管理
1、 銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識
2、 渠道銷售不同于直銷體系的價格管理，產品管理，市場推廣與激勵機制
3、 銷售代表與經銷商的不同作用
4、 銷售的基本素質及如何提高（市場/客戶的開拓能力 + 合作方的支持/服務能力）
5、 銷售人員的4項基本工作
6、 銷售拜訪制度的建立

七、渠道管理中的觀念轉變
在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
控制風險并不會損害銷售。
現金到手之前銷售并沒有完成。
公司所掙的每一分錢都經由我們的雙手而實現。
貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
合作方不擔心制度的嚴格，他們更擔心制度的公平。