快消品行業的KA大客戶管理訓練營

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課程大綱

第一模塊：認知篇 — 知己知彼、百戰不殆
? KA客戶管理–成本與利潤算不清的糊涂帳！

? 明確KA客戶對公司的重要性
KA客戶的分類、目標消費者與采購特點
?
供應商與KA客戶的關系：種瓜得瓜，種豆得豆
?

– 普通供應商、優先供應商、合作伙伴、策略聯盟

? 新型的KA客戶管理模式：你不是業務員，為什么要來學這門課？

– KA內部各部門作什么？

營運部、市場部、采購儲運部、生意發展部、銷售發展部、信息管理部
– 新型的KA客戶管理模式：點面結合
– KA采購的工作壓力來自哪些方面？

? KA客戶常用名詞解釋（20多個名詞中英文對照及說明）
第二模塊：基礎篇 — 細節不掌握，一切都亂套

? 為什么要建立KA客戶的基礎檔案？

? 必須了解的KA客戶的基礎信息
– 地址、人員、門店
? 必須了解的KA客戶的財務信息
– 銀行賬號、對賬網址、發票要求、付款帳期、遞票日、結款日
? 必須了解的銷售信息
– 門店數、銷售增長、品項、出貨量、競品價格和銷售情況
? 必須了解的費用信息
– 費用標準、新品進店要求、促銷人員費用標準、年度合同條款
? 必須了解的客戶交易流程
? 客戶檔案管理方法
? KA客戶合同管理

– 主要合同條款：扣點、賬期、節慶、配送、新品進場、店慶/周年、堆頭
– 其他容易出問題的合同條款
– 合同審批
– 年度合約談判計劃及實施要點
– 合同存檔

? 《零售商與供應商進貨交易管理辦法》真的能保護供應商嗎？

第三模塊：應用篇—業財融合、創造價值

? 促銷管理

– 促銷活動的目的

– 促銷活動管理的原則：關聯性、重要性、績效性

– 促銷活動的主要類別: 對終端渠道、對消費者

– 常見終端門店的促銷方法：做過嗎？對銷量有幫助嗎？

– 促銷管理四步驟：規劃、執行、稽核、評估

– 促銷物料的管理

– 如何制定合理的促銷費用標準？

– 如何協調KA總部與門店執行的矛盾

? 應收款管理

– 應收款管理的5個關鍵環節：對賬、開票、送票、回款、清帳

– 每個關鍵環節的風險和應對措施

– 客服、財務、業務人員在收款工作的分工

? 價格管理

– 價格管理的背景—公司頻繁調價、KA客戶惡性競爭擾亂市場

– 價格分類：正常價、促銷價、驚爆價

– 售價與報價如何換算

– 報價原則：新品、促銷品

– 價格管理的5種辦法

? 業務報表

– 什么是供應商和KA客戶的利潤率、周轉率、投資收益率？

– 雙方如何提升投資收益率？

– 營銷渠道中哪些關鍵數據需要分析和匯報？

第四模塊：未來篇—移動互聯帶來的影響和機會

? 移動互聯帶來的影響和機會
– 中國網購市場發展預期
– 移動互聯對于KA客戶的影響
– 移動互聯對于快消品供應商的影響:

? KA管理—謀求持久的動態平衡