開發客戶的4個方法

（節選自交廣國際管理咨詢專家團胡一夫老師《客戶開發與管理培訓》講義）

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對于客戶銷售人員，除了維護好老客戶之外，還有不斷開發新客戶，交廣國際管理咨詢總結了如何開發客戶。

第一，選擇魚塘。

明確我們的客戶在哪里，符合我們的客戶在哪里。這里有個很簡單的技巧，就是說看我們以往成交的客戶群合同等，可以從中了解到我們公司在哪些行業，哪些區域，成交的客戶比較多，然我們后總結出這些客戶的特點，圍繞這些行業，區域展開！

嗯，最直接找魚塘方法，就是有經常去釣魚的人給你說，哪里有什么魚？在哪個地方，什么時候釣好等。可能是不知道哪個位置好乃哪個地方能釣到大魚所以我們要跟著老師，業務員后面或者經理后面，去跟他們學習他們的開發客戶，方法總結他們開發客戶的一些套路

第二，聚焦一點

我們釣魚，最忌諱經常換地方，剛釣一個小時沒有魚，我們就走，往往釣不到大魚。分析好客戶的需求點，然后我們結合我們公司的產品，公司的定位，找到適合我們的客戶群。做好話術，做好演練，這就是就是在做一個餌釣的過程。假設設就在一個軟件園這個區域，然后怎么辦？你就天天過來這邊，把這里當做你的家，不斷的拜訪，宣傳，技術交流，不斷的想辦法解決客戶的疑慮，自己所有的精力對付這個區域！假設你聚焦一個行業，你可以把廣州所有用你們產品最多的行業搜集起來，然后盯住一個行業，找出這個行業前10名，然后死磕。

第三，執行的步驟

自身的包裝，兩個方面，第一，自我形象的包裝，穿著打扮，有工裝就穿工裝，給客戶第一印象非常重要。第二，能力的提升。你就是專家，對行業發現，公司的產品都了然于胸。知道自己與同類產品的優劣勢。平時多總結多學習，經營好自己。

自己研究是一方面，然后一定讓你們主管帶你跑客戶，看做的好的業務怎么跑業務。跟著高手貼身學習是最快的。

然后自己獨立去跑，不要怕，也不要擔心開不開單，這就是實戰，可以練死客戶，沒有關系，多練死幾個，不是練死就算了，而是，總結自己出現的問題，每天晚上回來總結，是哪里出了問題，下次與客戶溝通的時候改進。

第四，維護好老客戶

一個老客戶帶來的價值是新客戶的10倍，而且開發新客戶非常難。如何維護好老客戶，我們要定期回訪，客戶使用的問題，用后的效果等，解決他們售后的問題。第二，中國這么多節日一定要送上短信祝福。第三，必要的人情維護，吃個飯，送個禮還是要的。

我這里大概講了一下這里的開發客戶的方法和思路，具體的細節沒有展開，比如，如何提煉話術？如何去市調行業資料？競品信息？如何讓其他老業務傳授開發客戶的方法，開單技巧？如何瞬間提升的第一印象？如何與客戶溝通？展開起來就很多了！我們一個一個講！希望今天我提供的思路和方法對你有所啟發。

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