實現談判雙贏的3個關鍵
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在商務談判中,如果有時時僅僅一次的合作,但是有些是長期合作,那么就緒要在談判中獲得雙方都滿意的結果,這就是談判的雙贏。一些談判人員在談判中持續取得雙贏成果的聲譽很好。交廣國際管理咨詢專家建議為了獲得這個良好聲譽,請記住以下準則。
1.避免將談判縮小到一個問題。
最常見的例子是爭論產品或服務的價格。 為了避免陷入價格等一個問題,試著想象一下一個玩雜耍的人。一個玩雜耍的人不會只玩一個球。事實上,最好的雜耍者是那些玩弄比較難玩的人-比如刀子。談判時請牢記:假設您想要為您的公司購買100臺中檔價格的平板電腦,并且您的預算為每臺平板電腦1,000美元。您喜歡的型號每臺平板電腦的價格為1,299美元。您可能會想要關注價格問題,并盡力將平板電腦打折至1,000美元。為什么?因為價格是最容易和最合乎邏輯的交易點。如果你采取這種方式,你可能會成功降低價格,但你卻要付出一定代價。更好的策略是提出額外的交易點進行談判,如交付日期,交款方式,升級,保修,維護等所有這些都有助于產品的整體“價格”。將多個問題帶到桌面為您提供了“交易”交易點以創造雙贏結果的機會。
2.意識到你的對手沒有相同的需求,并希望你做 。
如果你不考慮這個因素,你可以與你的收益談判,你的收益是你的對手的損失,反之亦然。以這種態度,實際上不可能創造出雙贏的談判結果。在上面的計算機例子中,大多數談判者會認為每個對手的頭號目標是獲得最佳的各自的價格。但是,如果價格是所有買家最重要的因素,他們都會購買最便宜的電腦,而且沒有其他型號會被出售!有這么多模型的原因是買方幾乎總是有價格以外的需求推動談判的結果。
3.不要以為你知道對方的需求。
談判者認為他們確切知道對方想要什么是非常普遍的。例如,銷售人員“知道”買方想以盡可能低的價格購買產品或服務。 這可能是事實,但買方可能有更強大的需求影響他或她的購買決定。通過詢問調查問題,銷售人員可能會發現其他相關事實,例如,買方最關心的是他或她的上司會如何考慮購買決策的。
談判人員利用這三個關鍵點,就可以在談判中實現雙贏,并鞏固您作為值得信賴的談判代表的聲譽,讓人們一次又一次地與你合作。
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