什么是新營銷模式？它指的應該是結合當下市場端和用戶端的趨勢，利用各種新出現的技術，鎖定有數據支撐的精準人群，進而對品牌和產品展開營銷。實際山，社交媒體、網紅經濟等概念，只是新營銷模式種的很小一部分，除此之外，還有很多新的概念，是我們外貿企業應該重視并且利用起來，但是卻一直被絕大部分企業所忽略的。

本文將梳理目前主流的營銷概念和模式，大土科技還會列出一些筆者在實踐中見過的一些誤區和誤解，希望可以為廣大外貿企業和團隊提供新的思路，讓品牌和產品走的更遠。

Content is King，內容為王

概念解釋：通過制造讀者/客戶真正關心的原創內容，在搜索結果和推薦中獲得大量曝光，并且達到可觀的客戶反饋和留存。內容是建立品牌形象的重要媒介。

內容為王的說法已經盛行很多年了，以至于很多人以為它已經過時，沒有效果了。然而，事實恰恰相反。

根據Facebook的調研數據，從2012年社交媒體大爆發以來，人群對于優質內容的渴求，從來沒有這么強烈過。這是因為，在一個信息溢出的時代，越來越多的人發現，他們找不到自己真實需要的優質內容了。

回想一下，你有多少次到百度搜索自己想要的答案，最后卻被亂七八糟的頁面帶偏了？而當你終于找到了你需要的內容時，是否還有一種成就感？這就是內容的魅力，也是為什么國內的今日頭條和國外的BuzzFeed等聚合式平臺吸引人的根本原因：提供優質的，目標人群【真正】想看的內容。

要做到制造目標客戶想看的內容，外貿企業需要：

站在客戶的立場上思考，制造對他們來說有用、有趣、有利的內容，如：售前售后須知、產品保養、當地市場分析報告、采購技巧、案例分析、好的故事等等。一場公司團隊的Brain Storming會想到很多好的主意；
內容一定要原創。這不僅僅是為了搜索引擎優化（SEO）的目的，更多的，是讓內容有調性和特色，只有獨一無二，才值得被記住；
讓內容有病毒系數，利于傳播。俗話說“一傳十，十傳百”，形容一個吸引人眼球的消息很快就會傳播開來，這就是病毒系數的概念。如果一篇推文（Tweet）的病毒系數是2，即使開始只有2個人轉發，經過10次傳播后，就會有1024個人看到！關于病毒系數的系統知識，可以參閱喬納·伯杰的《瘋傳》一書；
專業的形象和顏值。有了好的內容，還要有好的包裝，也就是：排版、配圖、字幕、篇幅長短、名人背書等等。在Google或者Bing搜索How to Make Great Content，會有許多系統性和專業的文章供學習；

Retargeting & Remarketing，人群找回和再營銷

概念解釋：Retargeting和Remarketing是搜索引擎營銷當中的重要概念，字面的意思是重定位和再營銷。核心就是通過識別已經對你的品牌和產品有過關注的人群，并且有針對性地觸達這群人，實現真正的精準營銷。

很多外貿推廣企業，SEO和SEM的套路都是：制作官方網站后，建設外鏈或者在搜索引擎（如Google）上面做廣告。拋開策略和執行效率不提，這樣的思路其實是比較符合邏輯的。但是，由于沒有使用Retargeting和Remarketing這樣的功能，會造成90%的流量都付于流水。

這是為什么呢？下面我們具體剖析講解。

Retargeting和Remarketing，實現的是這樣一種功能：記錄那些已經看過你的網站或者廣告的人群，然后利用各種技術和渠道，將你準備好的特定內容再次呈現到這批人人的面前。舉例來說：當你在淘寶搜索“電動工具”這三個字以后，你再瀏覽其他網站時，也會為你推薦“電動工具”相關的產品，這就是Retargeting和Remarketing，也就是人群找回和再營銷。

其實Retargeting和Remarketing的應用，早已不是新鮮事。國外主流的Ads平臺，如Google Adwords， AdRoll， Retargeter等，都有成熟的技術，并且在手機端也不斷有新的方案誕生，逐漸成為趨勢。但是，國內的外貿企業中采用相關技術的團隊，卻幾乎沒有。如果可以部署相應的技術和代碼（其實非常簡單），毫無疑問會為企業的營銷帶來立竿見影的效果。

基本的實施步驟如下：

通過搜索引擎，系統地了解Retargeting和Remarketing的知識；
將代碼部署到企業網站、搜索引擎廣告、展示網絡廣告等多個場景；
根據收集到得人群特征，分析并制定針對該類人群的定位展示素材，并且進行投放；
監控數據，結合A/B Test的方法，不斷優化給特定人群呈現的素材。
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Data & KPI Oriented，數據指導結果

概念解釋：Data & KPI Oriented，指的是在外貿推廣營銷過程中，一切的出發點和歸結點都是數據，通過數據發現問題，不斷改進策略，而不是率性地想當然地指定目標和策略。

我在2016年春交會的時候，走訪了琶洲館A區和B區的7個場館，和超過100多位人員交談過他們目前采用的市場營銷手段。

令人驚訝的是，在所有交談過的涉及到市場部門的團隊中，幾乎沒有任何人能夠準確地，用數據說明白他們營銷的效果。大多數是類似“還行吧”，“感覺一般般”，“有幾個方法還是挺管用的”這樣的回答。

市場營銷中，如果沒有基準和數據來說話，等同于踩著石頭過河，而同時還蒙著眼睛。事實上，將嚴格的數據納入整個運營過程，不僅僅是趨勢，也是數字營銷的標配。對于很多外貿企業來說，要在自己的營銷實踐中緊貼這一趨勢，則可以：

1. 建立數據體系。其實不用太過復雜，只要對營銷過程中的投入和產出做好記錄，并且按照一定的方式，計算ROI（投入產出比），即可做到數據化管理的雛形。涉及到的一些指標包括：

i. 成本：營銷活動中投入的金錢、人力、時間、資源等。然后量化為統一數字，如金錢；

ii. 回報：最終獲得的可衡量的有效結果，如：聯系方式、詢盤、成交等。不同的場景，標準會有不同；

iii. ROI：投資轉化率。比例當然是越高越好；

iv. 獲客成本：每一次有效成交的實際成本。例如：在Made in China上面發布100個產品，各項成本總計為6000元，最終成交3個客戶，那么一個客戶的獲客成本就是2000元。

2. 利用技術，事半功倍。使用Google Analytics，Piwik等工具，跟蹤運營過程中產生的各類數據，既能保證數據的正確和有效，也為專業化運營打下基礎，形成良好的運維習慣；

3. 要有節點和目標。有了數據說話之后，就能夠指定更加客觀的目標，比如：通過數據發現，目前在Twitter這個平臺，花的時間最多（每天4小時），但是詢盤最少（平均一天0.3個），這種情況下，就可以將目標定在每天0.5個詢盤，然后分析各個環節，找出優化目標，并且努力實現。

4. 不斷優化迭代，為“下一次”指明方向。之所以要踐行數據化運維，不是為了將外貿推廣企業搞得多么高大，找到那些影響最終結果的關鍵因素（Key Factors），然后有目的地進行優化，這樣效果才會越來越好；

其實不僅僅是在新營銷模式下的營銷活動要使用數據化的方式，在外貿生產和銷售過程中的其他環節，也完全可以使用相同的思維，去發現問題，解決問題，進而達到目標。

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Triggers & Automation，條件觸發和營銷自動化

概念解釋：Triggers和Automation，指的是在營銷中，利用先進的營銷工具和理念，實現有針對性的，自動化的營銷。例如：在HubSpot中設定一個條件，當用戶看了A頁面并留下郵箱之后，自動郵件推送B產品介紹。

2010年我剛剛接觸SEO和外貿推廣營銷的時候，Panda等，還沒有發布。比起現在，那個年代的營銷團隊真的很幸福。

緊接著，2011年，Panda/內容農場算法發布，對低質量內容的搜索排位進行干預，然后2012年，企鵝算法發布，同年，社交媒體大爆發。在海外營銷這一領域，一下子涌現出了多種平臺和入口爭鳴的局面。

在這個過程中，營銷的手段也在不斷變化和升級。就拿SEO來說，從最開始的只要有網站和外鏈就會有排名，到后來的鏈輪策略，站群建設，社交媒體引流，甚至是黑鏈技術，每個階段都有當時可以稱之為“新營銷”的模式。

不論具體方式如何變化，一個總的趨勢是：外貿營銷正在朝著越來越精細化，越來越自動化的方向發展。著名的Marketing Automation公司HubSpot，為全球數以百萬計的公司提供了一整套的營銷自動化工具和方案。作為一個Saas平臺，用戶在HubSpot中就可以集成式地管理所有的營銷活動，并且內置了很多出發條件，實現了營銷過程自動化。

和HubSpot類似的，還有Eloqua、Marketo和Pardo，另外一個開源的Mautic也很受歡迎。都是整合多種渠道，通過Triggers觸發特定行為，從而讓營銷更加集中和自動化。同時能夠洞見過程行為，以數據指導營銷。

這是由于，現在的海外營銷人員需要面對的渠道和方式越來越多，如果還是采用人工和分離的方式管理，勢必造成精力和資源的浪費。

同時，隨著人工智能的滲透，營銷自動化/智能化，必定會越來越普及，提前學習和布局，才能快人一步。正如外貿生產加工經歷了人工->機械->自動化->無人化的過程，外貿企業的營銷也應該緊跟變化，不斷升級。

上面說了一些當下流行或將要流行的趨勢，雖然有的技術含量要求較高，但是即便沒有技術背景，也可以按照這些概念，在現有的框架下優化自己的營銷思維和思路。在執行的過程中，不斷從數據出發，優化關鍵環節，就會不斷獲得效果的提升。

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