交廣國際管理咨詢有限公司指出：銷售行業正在經歷一些非常激進的變革。買方負責，現場銷售正在進行，技術正在改變這一行業。有些人預測未來幾年15M的銷售工作將會消失，這是非常糟糕的。為了在這種環境中生存，銷售人員需要一套新的技能。在TOPO，通過分析這些趨勢并觀察是什么讓一些世界上最好的銷售人員在新的銷售環境中取得成功，確定了18個銷售技能的核心組合。

以下是每種上述銷售技巧的細節。

了解買家

今天最重要的銷售技巧就是了解買家。這是有效銷售的基礎。但它不僅僅涉及了解買方是誰。正如我的合作伙伴所說，”這不僅僅是知道買家喝什么牌子的咖啡”。相反，它是關于確定買方在考慮在您的市場中進行購買時想要擁有的體驗。您的買家對該體驗有一系列期望，而您作為銷售人員的工作是超出這些期望。如果您不了解買家想要的體驗，則不能超過他們。

買方響應式銷售

當銷售人員了解買方時，他們可以參與所謂的買方響應式銷售。這里的想法是在需要時為買家提供他們想要的東西。例如，如果您的買家需要試用以評估您的產品，但無法分配超過30分鐘，請給他們免費試用。但是，不要只給他們任何免費試用。為他們提供易于設置，易于使用的免費試用版，并在五分鐘或更短的時間內真正展示您產品的價值。另一點 – 買家喜歡有技能的銷售人員!

買方參與的心理

值得注意的是，很少有銷售人員知道如何使用心理學來更有效地吸引買家。您可以使用多種技術與目標買家建立更深入的互動。一個非常有效的提示是確保客戶知道您不會花費太多時間。要查看您可以使用的完整心理技巧列表，請務必閱讀我們關于客戶參與和心理學的文章。

與買家建立信任

買家喜歡與他們信任的人做生意。陳規定型的二手車銷售員不再具有相關性。優秀的銷售人員認為他們與買方建立信任的能力是核心銷售技巧。幫助買家在這方面走得很遠，理解買家想要什么。

簡潔的溝通

鑒于普通買家今天的忙碌程度，關鍵的銷售技巧是確保您簡明扼要地溝通。那個銀色的，過于冗長的銷售人員的日子即將結束。買家重視信息的呈現方式而不是信息本身。今天，首選的演示形式是簡潔。這里一個好的規則是永遠不要嘗試在與買家的單次對話中傳達三個以上的重點。

以客戶為導向的響應能力

很多銷售領導者和專家都喜歡談論優秀的銷售人員，他們都是很好的傾聽者。我們認為這是不言而喻的，最好的銷售人員會根據他們從客戶那里聽到的內容采取行動。只是傾聽是不夠的。你需要內化買家所說的內容，然后對此采取行動。

銷售主題專業知識

銷售人員不再只是空洞的門戶網站了。他們實際上需要成為兩個領域的主題專家。首先，他們需要了解買家。這包括了解買家面臨的緊迫問題以及買家在購買時所需要的東西。其次，銷售人員需要了解他們自己的產品或服務。

一直在幫助

買家不想被關閉; 他們希望得到幫助。這就是為什么總是幫助新的總是關閉(一篇關于”永遠在幫助”的文章)。”永遠在幫助”更多的是心態而非技能。許多銷售人員都在努力解決這個問題，但每次與買家互動時都應該記住這一點。

引人入勝的講故事

買家也不希望聽到您的產品或服務。好的銷售人員都知道這一點，并將他們銷售的產品或服務編織成一個更大的故事，這個故事有一個弧線，最后是客戶收到他們想要的東西(通常不是你的產品)。例如，當企業購買電話系統時，他們并不真的想購買電話系統 – 他們希望增加收入，并認識到手機是這樣做的有效工具。

銷售人員作為撰稿人

銷售人員必須能夠寫作。這是當今最重要的銷售技巧之一，因為現在有多少銷售使用電子郵件與買家溝通。在銷售文案方面，要記住一些規則。首先，你寫的越少越好。盡量保持書面溝通的簡潔和甜蜜。其次，避免使用通用副本。您應該花時間個性化盡可能多的通信。第三，使用項目符號格式化您的副本 – 列表更容易讓客戶消化。最后，通過號召性用語開始和結束您的書面溝通，要求買方采取下一步措施。

基于電話的銷售

現場銷售肯定會進入內部，面對面的會議很快就會成為60分鐘的電話會議。因此，銷售人員需要有效地使用電話管理銷售電話。這需要不同的技能，例如能夠閱讀某人的語氣或測量對話的節奏以確定前景是否滿足。這里的一個重要提示是確保您可以使用Clearslide等工具為手機帶來盡可能多的面對面體驗。

與買家的社交互動

社交媒體引發了社交銷售領域。許多優秀的銷售人員現在將他們在微信，QQ等上的參與看作是更有效的銷售技巧之一。這一切都很好，但我們不只是偶爾談論推文。我們談論的是真正吸引買家的社交活動。一些最好的銷售人員為他們有興趣了解的買家群組織晚餐。這些小型活動的銷售很少。這是組織他們的銷售人員; 不是他們工作的公司。

個性化的互動

很多買家在有銷售或營銷經驗時都需要上下文。他們不想要通用消息或銷售推銷。他們想要一些特定于他們的東西。實現此目的的一種方法是將特定于買方人口統計信息的消息傳遞和內容編織到您的銷售工作中。在B2B環境中，這可能涉及在銷售時使用特定的行業示例。在消費者方面，這可能涉及根據年齡和性別定制與買家溝通的方式。您還可以參考買方個人或職業生涯中的近期事件(取決于銷售情況)來個性化您的互動。

銷售營銷技巧

一些非常聰明的人認為營銷正在吃銷售。我們不太愿意走得那么遠，但我們同意銷售有很多可以從市場營銷中學到的東西，擁有高級營銷技能的銷售人員會很好。例如，內容銷售(您 可以通過閱讀我們關于銷售的帖子了解更多信息)是一種新興但重要的銷售技巧，銷售人員可以使用這種技能讓買家在購買周期中移動。一些銷售組織也在使用廣告系列格式來構建他們如何進行傳統銷售活動(如探礦)的方式。這些活動過去是無組織和非標準化的。現在，銷售管理正在借助營銷，并在許多銷售活動中實施類似活動的結構。

幫助潛在客戶實現下一步

買家對您的關注比以往任何時候都少。這就是為什么它不再足以同意接下來的步驟。您實際上需要幫助買方實現下一步。假設您一直與之合作的買家需要獲得CEO的批準才能做出最終決定。您應該幫助買方實現下一步，為他們提供所需的信息，內容和工具，以說服首席執行官您的產品或服務是正確的。

使用銷售技術提高生產力

許多銷售組織正在使用技術來提高效率并縮短平均銷售周期。銷售人員實際上比以往任何時候都更加忙碌，最近的CSO Insights報告證明，銷售人員只花了37%的時間實際銷售。能夠利用技術提高生產力的銷售人員與同行相比具有明顯的優勢 – 他們能夠花更多的時間進行銷售。有關哪些技術有助于提高銷售效率的更多信息，請查看我們關于銷售效率的文章。

將日常活動與配額聯系起來

實現配額不是在季度結束時或在月底越來越多的神奇事件。最好的銷售人員專注于他們知道將為實現配額而設置的日常任務或活動。這種銷售技巧通常是隨著時間的推移而學習的，但它非常寶貴。例如，銷售專業人員可能知道，如果他們本月與潛在客戶進行了一定數量的會議，這將使他們能夠在下個月實現配額。這就像關于如何實現啟發的古老的禪言:”砍木頭，攜帶水”。

像投資組合一樣管理管道

最好的銷售人員管理他們的管道，就像對沖基金經理管理他們的投資組合一樣。他們將時間投入到許多機會中，因為他們知道有些人會關閉，有些則不會。他們每周(如果不是每天)跟蹤每個機會的績效，以及整個管道的總體績效。他們還可以隨時對其管道進行”自下而上”分析，以確定他們相對于配額目標的位置。

看過此文章的人還看過：導購銷售技巧：動之以情，曉之以理！