營銷突圍策略的金鑰匙

（節選自交廣國際管理咨詢專家團胡一夫老師《營銷策略培訓》講義）

1. 了解專業性行業營銷中大客戶常見問題，明確大客戶突破的方向與思路； 2. 明確行業中客戶群結構與節奏的變化，掌握大客戶的建交要點； 3. 能深刻了解大客戶商務溝通與深化關系整體流程，熟悉拓展與維護路徑； 4. 能掌握大客戶談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環節的精要。 5. 能全面掌握客戶關系的開發、維系與管控的過程，及時總結，持續創新。

所謂市場營銷，就是在變化的市場環境中，旨在滿足消費需要、實現企業目標的商務活動過程，包括市場調研、選擇目標市場、產品開發、產品促銷等一系列與市場有關的企業業務經營活動。

市場營銷 是一個過程，在這個過程中一個組織對市場進行生產性和盈利性活動；

市場營銷 是創造和滿足顧客的藝術；

市場營銷 是在適當的時間、適當的地方以適當的價格、適當的信息溝通和促銷手段，向適當的消費者提供市場的產品和服務；

市場營銷 是以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現實交換的活動。

這是一個無處不營銷的時代

跑馬圈地？

跑馬？還是圈地？

營銷何以突圍?關鍵在于從根本上契合當下的營銷環境、消費者心理。突圍，是打破某種約束行為，有思想突圍，規則突圍，行業突圍。本來是用在軍事上比較多的詞語，用在當下的營銷領域，具有他山之石，可以攻玉的奇效。營銷，是一場關于市場爭奪的戰爭，是一場對于自己突破的戰爭，更是對于消費者爭奪的戰爭。

就突圍的范疇來看，思想是營銷戰略，規則是營銷創新，行業是營銷源頭。突圍為當下營銷在互聯網紛繁復雜環境下提供了一個思維方向，一個解決辦法，一個應對策略，一個創新活力。營銷與創新是企業重要的兩大職能，沒有營銷，企業將會枯竭；沒有創新，營銷將會衰弱。

互聯網技術的日新月異，百花齊放，為營銷賦予了創新的活力，同時市場競爭進入了更加了白熱化的階段。競爭才是市場經濟的源泉，才是推動市場經濟良性循環的助燃劑。優勝劣汰，正視競爭，在競爭中不斷突圍，是營銷本該具有的能力。于是，才有了波特的競爭3C原則：總成本領先；差異化；專業化。

競爭成為了營銷突圍的必然。當某一個行業涌入了更多競爭者，競爭無處不在的時候，如何面對競爭，如何出奇制勝，是營銷突圍的指導思想。在整體沒有優勢的地方，要善于利用局部優勢，是營銷突圍的博弈論。面對越來越小的大眾化，越來越大的小眾化，單點突圍，往往能確立營銷在突圍中的優勢。

營銷突圍，是當下網絡營銷的積極應對策略。營銷，是打動生命的藝術，是關乎目標消費者生活方式的制造者。拒絕平庸，擁抱變化，制造需求，創造顧客，才是營銷突圍的真實意義。因為營銷，所以改變；因為改變，所以成長。突圍，突圍，在營銷中突圍，才是每一個營銷人在最好年華中應該具有的素養。

《營銷突圍策略》課程方案：

前言 在經濟低潮中，企業該如何做營銷
第一部分 困境中的企業營銷
第一講：經濟放緩，你感受得到嗎？
1. 經濟低潮離你其實很近
2. “中國制造”的輝煌與尷尬
3. 徘徊中的“世界工廠”路向何方
4. 如何理性看待制造業的危機
5. 經濟放緩，其實沒那么糟
6. 由“中國制造”到“中國創造”的蛻變
第二部分：企業危機下的營銷路
第二講：突圍危機——利用市場杠桿發展業務
1、塑造市場差異化
2、構建合理的戰略聯盟
3、以聯合贏得新客戶
4、創新于協作共創“藍海”
第三講：突破市場低迷的利器：建立核心競爭力與品牌
1、德國制造的成功奧秘：高科技競爭力+品牌
2、中國制造和德國制造：只是一字只差？
3、核心競爭力：讓“中國制造”走得更高更遠
4、構建核心競爭力前提：企業愿景
5、百年企業的保障：不斷塑造品牌，方能基業長青
第四講：洞見業務增長的關鍵：營銷目標的定制與計劃的執行
1、目標與愿景的不同之處
2、營銷目標企業成功的引航
3、營銷目標實現的保障
4、營銷目標和計劃的有效執行
第五講：如何從憑空臆測走向據實決策：從粗放到精細的銷售管理
1、銷售管理為何重要？
2、銷售管理的過程內容
3、傳統銷售管理存在的問題
4、傳統銷售管理弊端帶來的困惑
5、破解之道：從粗放到精細化管理是關鍵
第三部分：危機下的如何保持市場領先地位
第六講：從簡單改變中收獲厚利：灰色營銷變成信任營銷
1、灰色營銷的弊端
2、灰色營銷存在的缺陷
3、信任營銷取代灰色營銷
4、信任營銷不僅僅是業績
第七講：從蹣跚學步到大踏步成長：讓“菜鳥”成為“老鳥”
1、 菜鳥的渴望，老鳥的標準
2、“老鳥級”人才管理的必要性
3、“老鳥級”的成長體系
4、 合理的薪酬體系是留住人才的關鍵
第八講：降低營銷成本：再造營銷組織與流程重組
1、困境中的企業營銷成本有多重要？
2、究竟何謂營銷成本以及如何有效控制？
3、企業營銷組織架構設計的思考
4、低潮中的戰略核心：企業流程重組
5、企業流程重組的七步法則
6、實現營銷成本創新

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