市場開發與經銷商管理培訓

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課程大綱：?

第一單元：區域市場的規劃?
　　一、你有以下三大難題嗎？?
　　難題一：“市場開發屢不成功”?
　　難題二：“開發成功沒有銷量”?
　　難題三：“有銷量卻沒有利潤”?
　　國內80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區域市場規劃？?
　　二、如何做好你的區域市場規劃？?
　　1、學會SWOT分析。?
　　2、領會公司的渠道戰略。?
　　3、區域經理市場規劃六步法。?
　　4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰地圖》？?
　　三、二三線品牌企業老總的渠道規劃困惑：?
　　1、新產品如何快速打入成熟的目標市場？?
　　2、面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創新與規劃？?
　　3、立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合?
　　●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區域作戰方案》。?

　　第二單元：優質經銷商的選擇?
　　一、優質經銷商的戰略意義?
　　二流的產品 ?一流的經銷商?=?一流的市場?
　　二、優質經銷商選擇五步驟：?
　　**步：明確公司銷售政策?
　　第二步：調查區域市場特征?
　　第三步：走訪溝通準經銷商?
　　第四步：甄選的關鍵要素?
　　1、優質經銷商的五大標準?
　　2、學會《經銷商篩選工具》?
　　第五步：談判簽約經銷商?
　　1、首批進貨：首批進貨量壓任務的合同談判十四招?
　　2、簽訂合同：與經銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱?
　　三、企業不同發展階段、不同市場對經銷商的不同要求?
　　●案例分析：××品牌衛浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優秀經銷商選擇之路。?

　　第三單元：批量生產優質經銷商?
　　一、你的招商方式落后了嗎？?
　　二、如何進行低成本的招商會議策劃？?
　　三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點?
　　●案例分析：××品牌方便面B市中秋節之際成功招商活動紀實。?

　　第四單元：吸引優質經銷商的五套談判動作?
　　一、“一套思路”出發?
　　1、與優質經銷商“戀愛”四部曲?
　　2、“只有雄獅才能吃到野牛”?
　　3、“上對轎子嫁對郎”?
　　二、“兩項特質”武裝?
　　1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心?
　　2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求?
　　3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型?
　　三、“三道防線”公關?
　　人與人打交道都藏有三道防線，依次為：?
　　1、情感防線—如何建立信任感？?
　　2、邏輯防線—如何建立利益感？?
　　3、倫理防線—如何建立品德感？?
　　四、“四大問題”促成?
　　1、四大問題：?
　　問題1：“你們的價格太高，賣不動。”?
　　問題2：“你們的產品單調，沒競爭力。”?
　　問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”?
　　問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”?
　　2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術?
　　五、“五面鏡子”返照?
　　1、哪來“五面鏡子”？?
　　2、放大看自己手中的銷售政策優勢?
　　3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規則?
　　4、不同市場，不同競爭態勢條件下的不同銷售政策差異?
　　●案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。?

　　第五單元：有效管理經銷商的六大系統?
　　一、經銷商有效管理六大系統：?
　　①選擇　②培育　③激勵　④協調　⑤評估??⑥調整?
　　二、經銷商的培訓與輔導?
　　1、“教經銷商銷售”的時代到來了！?
　　2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴？?
　　3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠?
　　三、激勵經銷商的積極性?
　　1、明白經銷商跟定你的三條件：?
　　①有錢賺　②有東西學　③有未來發展保障?
　　2、經銷商積極性激勵的六個策略?
　　3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶?
　　●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？?
　　四、用協調法處理棘手的老問題?
　　1、有效防止回款風險?
　　2、經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理?
　　3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧?
　　4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題?
　　5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題?
　　●案例分析：聯想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續提升渠道動力。?
　　五、做好經銷商的動態評估?
　　1、不評估就沒有渠道持續增長?
　　2、照搬大企業的KPI指標害慘人?
　　3、實施經銷商年/季考核與評估管理?
　　4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況?
　　5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題?
　　六、如何優化你的區域市場？?
　　1、區域市場經銷商優化八大策略。?
　　2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。?
　　3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。?
　　4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。?
　　●案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬。?

　　第六單元：幫助經銷商提升終端銷量?
　　一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎？?
　　1、贏利模式=銷售方式 組織構成 持續創新?
　　2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？?
　　3、終端門店有效的七種贏利模式?
　　二、快速提升零售終端銷量五大緯度?
　　1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。?
　　2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。?
　　3、銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。?
　　4、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。?
　　5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。?
　　三、如何提升零售終端忠誠度?
　　1、得終端者得天下?
　　構建“1 N”式終端布局?
　　2、提升零售終端忠誠度的十大方法?
　　①增加客戶跳槽成本六方法?
　　②選擇“鐵桿”店員的五個標準?
　　③培養“鐵桿”店員的四個有效技巧?
　　小組研討與發表：提升忠誠度的十大方法?
　　3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作?
　　4、做好客情關系與客戶信用風險動態管理?
　　●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯盟計劃”。

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