客戶消費心理分析培訓

參加對象:? 客戶經理
課程背景
越來越多的客戶經理抱怨自己就是個產品推銷員，產品信息通過短信、電話、微信大量發布，但響應的客戶幾乎沒有；你不了解客戶，客戶也不了解你，無法建立信任關系；迫于任務壓力盲目銷售，事后卻因應付無窮無盡的麻煩而疲于奔命；抱怨客戶片面的追求產品收益，而自己又不得不通過直接對比產品收益去吸引客戶；客戶忠誠度不高，無法深度挖掘……
出現這種現象的根本原因在于客戶經理沒有對客戶進行系統的分析，沒有掌握客戶心理，做好客戶的有效KYC，沒有對客戶的需求進行深度挖掘。交廣國際管理咨詢專家團總結出高端客戶的心理類型及應對方法，幫助客戶經理們樹立專業形象、拓展潛在客戶、挖掘客戶需求、提高銷售業績。讓客戶經理與客戶形成良好的互動和互信，達到銀行、客戶和客戶經理的三贏。

交廣國際管理咨詢專家團（預定客戶消費心理分析培訓定制課程方案，請私聊講師手機號，同微信18749492090）百度搜索“交廣國際管理咨詢”，點擊進入官網www.fcgjhy.com留言，贈免費《客戶消費心理分析培訓》公開課名額！

課程收益
授課方式：課程講授60%，案例分析及實操練習40%
課程大綱
第一篇 KYC的必要性
開篇詞：那些毀人不倦的“營銷心靈雞湯”
一、KYC的本質
現場研討：KYC與KYP哪個更重要
二、高端客戶五項變革
（一）財富的多元化
小組探討：客戶多類資產的選擇
（二）選擇的進階化
小組討論：客戶的專業度和決策關注點
（三）服務的層次化
小組研討：不同客戶服務的核心點
（四）方案的個性化
小組討論：AI技術改變了行業的誰和誰
（五）投資的全球化
案例分析：海外金融與國內金融的優劣勢分析
三、KYC的目標是CKY
現場討論：客戶關系最好的狀態是什么

第二篇 客戶心理特征
一、不同客戶群體心理特征
（一）不同的需求層次的心理特征
案例分析：中產階級與馬斯洛需求層次理論
（二）不同年齡段客戶的心理特征
案例分析：女性客戶的心理特征分析
情感演練：給不同客戶一個“購買的理由”
小組探討：保險理財與需求挖掘的情感策略
（三）不同職業的客戶心理特征
現場演練：客戶銷售測評表

二、高端客戶行為特征
（一）高端客戶消費方式
（二）高端客戶消費行為
現場討論：高端客戶旅游消費行為特征
（三）高端客戶投資行為

三、高端客戶關注問題分析
（一）債務風險與財富隔離
案例分析：家庭財產與企業財產的區分
（二）通脹風險與資產配置
案例分析：家庭資產結構分析
小組討論：資產配置指標驗算
（三）婚姻風險與財富保全
案例分析：婚姻法解讀與離婚風險防范
小組討論：養老規劃與有效策略安排
（四）孩子教育與財富傳承
案例分析：子女教育留學安排
小組討論：財富傳承工具分析

第三篇 九型人格與溝通
一、走進高端客戶內心
現場研討：百萬年薪客戶的生活方式
二、九型人格在高端客戶中的表現
(一)?完美主義者：與縝密型客戶共同展望晚年生活
(二)?愛心幫助者： 加強人與人的親密度，尋求支持
(三)?事業實干家：對成功人士，使用雄厚資產保全術
(四)?情緒豐富者：對感性客戶喚起他的憂患意識
(五)?專業型學者：底氣十足的對待將信將疑的客戶
(六)?恐懼擔心者：對數字敏感的客戶算一筆賬
(七)?創新體驗者：新鮮事物尊貴獨特事件營銷
(八)?掌權支配型：多去聆聽，專業干練回答問題
(九)?和平協調者：對猶豫不決的客戶強調產品利益
案例分析：不同型格人群的典型案例
三、九型人格的高端客戶溝通要點
小組探討：和“劉德華”與“張學友”不同的有效溝通

第四篇 KYC有效流程
一、了解客戶全面信息
（一）顯性的信息
（二）隱形的信息
現場演練：客戶精準素描
二、分析信息挖掘需求
（一）KYC詢問的藝術
1.暖場(形體、聲音、語速、話題)
2.開放式提問打開局面
3.封閉式提問引導決定
工具運用：PPF的提問方式
（二）KYC提問四步法
1. 狀態問題
2. 核心問題
3. 暗示問題
4. 解決問題
（三）KYC的具體運用
1.品質養老需求的KYC問題設置
2.子女教育需求的KYC問題設置
3.資產增值需求的KYC問題設置
4.資產隔離需求的KYC問題設置
5.資產代持需求的KYC問題設置
（四）建立客戶心中的專業地位
1. 定期檢視持續溝通
2. 關注客戶需求變化
3. 開展精準微信營銷