經濟新常態下對公業務逆境處理技巧

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主講專家：交廣國際簽約公共安全應急管理講師

課程背景
在經濟新常態下,隨著經濟增速的降低、企業利潤空間的壓縮以及不良資產的上升，對銀行對公客戶經理的營銷工作帶來了前所未有的困境和挑戰，尤其是在利率市場化的背景之下，對公客戶經理自身的營銷工作，面臨著比以往任何一個時期都要惡劣的營銷逆境： 挑戰一：從“存貸業務”到“非息業務”的轉變 在利率市場化的挑戰下，從業務模式的角度來說，隨著利差的收窄，利潤空間的壓縮，對公客戶經理都需要通過提高非息業務收入來彌補利潤的“空缺”。

因此，他們必然面臨原有的 “存貸業務”到“非息業務”的轉變。 因此，對于對公客戶經理來說，如何轉變現有的業務模式，掌握非息業務營銷精髓，提升非息業務的營銷能力，就提出了更高的要求。 挑戰二：從“單一產品營銷”到“產品組合營銷”的轉變 在利率高度管制的情況下，銀行的主要利潤來源于利差收入，這就導致客戶經理的營銷停留在拉存款，放貸款等單一產品上。 然而，隨著利率市場化的深入，銀行迫切需要將各種金融產品或者專業服務，例如：中間、理財、托管、資產管理等進行有針對性的組合和創新，以滿足客戶在增值、保值、安全、方便等多方面的需求，從而創造利潤來源的多樣化。 這就要求客戶經理能夠以客戶的需求為出發點，順應單一產品營銷到產品組合營銷或金融方案營銷的轉變，這是銀行客戶經理不得不面對的又一個挑戰。 挑戰三：從“關系維護”到“價值創造”的轉變 在利率高度管制的情況下，由于各家銀行的產品和服務高度同質化，所以客戶經理往往把主要的精力放在客戶關系的維護上，期望通過良好的關系獲取營銷機會。

然而，今天的客戶已不僅僅滿足于單一的產品或者服務，他們真正需要的是客戶經理作為金融專家給他們提供專業化的建議，從而幫助他們解決工作和業務上的困難和難題并為客戶創造與眾不同的價值。 所以，對于對公客戶經理來說，傳統的、基于關系的營銷方式已經不再有效，他們必然會面臨從關系維護到價值創造的艱巨挑戰。

因此，如何幫助對公客戶經理在心態上應對經濟新常態和利率市場化帶來的艱巨挑戰？如何轉變自身傳統的營銷方式以順應客戶需求的發展變化，尤其是逆境之下如何抓住稍縱即逝的營銷機會超越競爭對手，就成為銀行營銷和培訓管理者們所關注的焦點與難點問題。 《經濟新常態下對公業務逆境處理技巧》課程正是針對目前對公客戶經理應對營銷環境變化，全面、系統地幫助他們轉變營銷理念、提升全新營銷技能的培訓課程。
課程目標
針對銀行的實際情況，《經濟新常態下對公業務逆境處理技巧》將遵循以下核心課程思路和課程目標： “強化對公客戶經理從自身角度應對營銷逆境的核心思想，從心態、理念、方法和行動四個緯度出發，提升對公客戶經理的四項關鍵營銷能力”，從而幫助對公客戶經理應對經濟新常態和利率市場化下的艱巨挑戰。問題發現能力 問題發現能力是客戶經理應對新常態下營銷逆境的基本能力。“沒有問題，就沒有營銷”，任何一次營銷過程都是從發現客戶工作和流程中存在的問題開始。
課程大綱

心態篇：新常態下的營銷心態轉變
教學目標一：新常態下營銷環境的變化與挑戰
教學目標二：哪些因素決定營銷者無法實現卓越的業績
教學目標三：為什么原有的營銷方式在今天已經變得無效
教學內容1： 營銷環境現狀分析
教學內容2： 新常態下客戶經理面臨的三大營銷困境
教學內容3： 心態與業績之間的關系

理念篇：樹立新常態下全新的營銷理念
教學目標四：理解推銷與營銷的區別
教學目標五：為什么客戶需要定制化的解決方案
教學目標六：什么是真正地為客戶著想
教學內容4： 推銷與營銷的區別
教學內容5： 什么是解決方案式營銷
教學內容6： 什么是為客戶著想

方法篇：營銷模型**步——發現
教學目標七：什么是營銷的起點
教學目標八：如何發現客戶的“問題”
教學目標九：如何讓客戶參與到營銷中
教學內容7：“好問題”的四個標準
教學內容8：從多種渠道搜集“問題”
教學內容9：讓客戶參與營銷的有效理由

方法篇：營銷模型第二步——診斷
教學目標十：? 如何獲得“診斷”的權力
教學目標十一：應該“診斷”哪些內容
教學目標十二： 如何讓“診斷”逐步展開
教學內容10：診斷“問題”的表現
教學內容11：診斷“問題”的原因、影響
教學內容12：診斷“問題”的期望

方法篇：營銷模型第三步——提議
教學目標十三：如何匹配客戶的需求
教學目標十四：如何避免陷入“價格競爭”
教學目標十五：如何把你的建議變成客戶的建議
教學內容13：提出與眾不同的建議
教學內容14：反復征詢客戶的建議
教學內容15：提議工具《與眾不同實力表》

方法篇：營銷模型第四步——收獲
教學目標十六：如何推進營銷進程向前發展
教學目標十七：如何獲得可測量的營銷成果
教學目標十八：如何應對客戶說：“考慮一下”的挑戰
教學內容16：什么是“行動承諾”
教學內容17：獲得行動承諾的“兩個好問題”
教學內容18：客戶說：“考慮一下”的應對方法

實戰篇：情景案例工作坊
教學目標十九：**案例強化課程知識與技能
教學目標二十：**案例掌握工具的使用
教學目標二十一： 針對個人案例擬定行動計劃
教學內容19：情景案例研討 “方啟明的營銷困局”
教學內容20：營銷工具—《營銷拜訪指南》
教學內容21：《個人案例行動指南》

轉化篇：培訓效果轉化
教學目標二十二：固化教學內容，形成長期記憶
教學目標二十三：展開行動學習，促進技能提升
教學內容22：《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》
教學內容23：《行動學習計劃表》